一家从不打折的重庆公司，好多老板没看懂
创业
2024-06-05 18:00
重庆
尽管总市值不过10多亿，但它从2009年上市至今，股价一直在稳步上扬。期间，这家公司没有任何银行贷款，也没有任何向银行抵押的资产，甚至IPO筹集的资金，10年都没有用完。尽管它在网络上的声量，远不及那种几家店的潮牌、几百家店的奶茶。但人家开出1000多家门店，还卖到了日本、新加坡、德国……这几年来，公司每年赚得也不多，平均就1个多亿。但它几乎都拿出来分给了股东。比如2022年，公司净利1.16亿，就有0.95亿分红。算一下，平均股息率为10.35%，股利支付率为96.30%。而从2009-2019年，公司10年分红超过8个亿。还有一个数据，这家公司在港交所的公告里，无时无刻不在强调「打紧用人」不放松的原则。但之前财报显示，厂里月均正式员工720名里，却有355名残疾员工。它叫谭木匠，一家专门做木梳的公司，也是目前全球唯一上市的木梳公司。2016年以前，作为一家上市公司，它的广告宣传费用也就百万级。直到后面电商业务起来，广告宣传+市场推广的费用之和才走上千万级。把这笔费用放在正常的消费领域来看，依旧微乎其微。要知道，当时一季《奇葩说》的赞助费也得超过1个亿。早年间，谭木匠缺钱又没有固定资产抵押，长期与其合作的信用社断贷。为此，老板谭传华还在《重庆商报》头版刊发了一篇内容，这篇内容发布之后，引发了社会上关于“银企关系”的讨论，更是在国内金融界、企业界广为传播。甚至于，超1000家国内报刊和海外媒体争相转载。当时公司经历了一段技术爬坡期，当一系列重大的技术改进完成之后，库房清理出来了技改之前生产15万把木梳。这对批发商来说无关紧要。成本至少30万的木梳，有几个批发商都来抢货。
但在谭木匠新的标准下，这批梳子是有质量问题的。为了企业的长远发展，谭传华还是选择烧掉了这30万。这笔钱，按当时社会平均工资来算，需要11个重庆人干一年活才能挣到。但这也烧出了谭木匠的口碑。至今，无论你买了多久的梳子，掉齿掉皮都可以享受到谭木匠全国联保。1998年，谭传华在几个朋友怂恿下开始多元化，搞电视剧。他投资250万拍了一部方言剧《爬坡上坎》。最后，150万才卖出去了。怒亏100万，三四十个重庆家庭一年的生计，败光了。有一个背景忘了介绍，1993年谭传华创业做木梳时，是从重庆万州的一个猪圈里做出来的，当时还叫「三峡牌」。但做出来的梳子卖了好久都卖不出去，第一笔销售只有2块钱。
几年后，一下子亏掉50万个2块，内心拔凉。那时候开始，谭传华就下定决心：这其实限制了谭木匠的增长天花板。就算你能把梳子卖给和尚，整个木梳市场的规模也不大，更何况你还保修。同一年，一家叫健特药业的无锡公司也遇到类似的问题。自己所在的保健品市场增量不再，太阳神、三株、红桃K、昂立，基本把市场分得差不多了。后来，健特药业不只卖保健品，还卖礼品，于是就有了「过节不收礼，收礼只收脑白金」的广告语。谭木匠也不只卖木梳，它最先把木梳定义成工艺品，还与镜子、头饰、手饰等小件一起装进礼盒里。2023年，谭木匠的组合礼盒卖了4.47亿，占总收入的89.6%。
一把梳子得长成什么样子，才配成为一个礼品？这是对质感、颜值、价格多个维度的考验。最直观的是价格，原来谭木匠2块一把的梳子早已没有了，店里普通的黄杨木梳子需要38元，贵的200多。
组合礼盒更贵。前些年与迪士尼联名的IP礼盒，1580元。送这个给女朋友，比送艳俗的施华洛世奇更管用——别问我为什么如此肯定。
不像其他品牌店一样，有吊牌有折扣讲个人情还能便宜点。谭木匠全国统一定价，所有专卖店价格都一样，从不还价，从不打折。也有例外。这几年，谭木匠会选一些款式，一年参加一次线上促销；谭传华还考虑到妈妈们不舍得花钱，专门推出了一款「妈妈梳」。其实作为主打礼品市场，谭木匠应该和脑白金、小罐茶一样，猛打广告。这样，收礼的人才知道你多好，送礼的人才有面儿。但谭传华觉得还没到时候。他说，“我对每件产品都不满意，不过硬的产品，当然不能打广告啊。”就产品本身，谭木匠梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种，以传统手工工艺和机器工艺相结合制作。具体满意与否，一千个人眼中有一千个谭木匠。在这方面，笔者不做推销员。对于谭木匠这样公司，乃至大部分民营企业，老板的意志决定其走向。谭传华觉得产品不够好，那就几十年来不咋打广告；谭传华觉得礼盒市场有机会，那就All in进去。但站在企业家的角度来看，每天要养活近1000人以及背后的家庭，每一个决定其实都需要勇气。
30多年前，谭传华在深圳民俗村发现木梳最好卖，于是果断放弃花店生意去猪圈里做梳子。在烧毁那15万把梳子时，批发商惋惜、公司上上下下反对，但凡有一点点犹豫，谭传华就可能拿去换回30万了。
还有就是坚持做木梳。在选择加盟商时，不看背景不看资源，地级城市只需要1万元，省会城市只需要2万元，同一加盟商同城增加店铺加盟费可以减半。一问为什么，谭传华也就是，身价百万的人不会静下心来做好一把梳子。对于这些加盟商，要求先结清货款再交付产品，部分大加盟商也只有1个月账期。就算如此，谭木匠2023年的数据是，10年以上的加盟商已有158位，20年以上的加盟商已有80位。最有魄力的一件事，是谭传华2014年把生产端留在重庆万州，其余全部搬迁到了江苏句容。
这对企业而言，是削骨之痛。当时，重庆办公室超过2/3的员工不愿背井离乡，财务、设计部只剩下一名员工，行政、品牌部全部离职。那是谭木匠上市以来业绩最好的一年，但谭传华从内部看到了一些问题：第一是移动互联网推动电商行业加速发展，谭木匠尽管从经营数据上看不出问题，但仍有一种不安高悬。
在谭传华看来，句容很多方面比不上重庆，但长三角的有利地理位置却赋予其得天独厚的物流和信息流通优势。谭传华说，三周以前让行政立项的设计项目，每周一都会按时问一次进度，结果问了三次，都还在走流程。谭传华的二儿子，当时的总裁助理谭力子，要把牛角梳原有的0.8-1.2cm的厚度标准缩小为0.9cm~1.1cm，把允许的误差减少0.2cm。但执行过程中各个部门推来推去，最终靠自己重庆-万州两头跑，花了3个月才落实。当时的电商业务独立核算，部门6个员工却利用制度漏洞截留公司收入，直到2013年底才因内部争执被发现。在高层会议上，财务负责人却表示电商部归营销部自己管，这不是财务部的责任。未来国际43楼的办公室里，西装革履的高层们，每一天都在「惯性忙碌」。每一个人都能看到，谭木匠的年报数字一年比一年亮眼，但被财报数字所掩盖的浮躁病，似乎没人有一点点警觉。谭传华是警觉了的。就算所有人辞职重新创业，也要去句容。他说，这里没有大都市的喧嚣和浮躁，更有利于静下心来潜心研发和倾听市场的声音。到句容后，以前“员工-部门负责人-分管副总-总裁-董事长”的5个层级，简化为了“员工-总监-董事长”的3个层级；让员工去轮流站一天门店；升级店面形象，修正加盟战略，增加购物中心店比重……那两年，谭木匠的营收净利连续下跌。对标2014年，累计跌幅双双超过10%。2015年底时，谭木匠在“我善治木”的slogan里，悄悄加了一横，变成了“治木”关注的是工艺、成本、流程，是生产、运维、销售上的成本环节；“治本”关注的是用户体验、员工成就，是人的价值满足与自我实现。10年过后，再来看这次大迁徙。谭木匠2023年的4.9亿营收里，2.1亿来自线上，占比42.3%。但回到10年前的情景，你会有谭传华的勇气和果敢吗？我反正每天选件衣服都费劲。[1] 王宇航/商界评论-谭木匠,一个上市公司的管理重建[2] 寇尚伟/界面新闻-逃离喧嚣:谭木匠的焦虑与反抗
