一家坚决不服务大客户的山东公司，好多老板跑去学
创业
2024-10-02 17:27
重庆
文/五童 图/豆包AI
本文收录于专栏「你不知道的山东造」比如，不少行业巨头主要依赖于大客户生存，部分企业的大客户收入甚至接近100%。但这家公司表明立场：从可以考证的最新财务数据来看，公司前五大客户加起来的业务，也不过占到该公司总营收的2.48%。可以想象，小微客户就成了公司的命脉。但奇葩的是，面对小微客户的订单，他还比同行最贵的定价贵出20%。但就是这样一家公司，他的业务7年增长了10倍，市场规模全国第一。资料显示，他是中国印刷电子商务20强排行榜第一名，连续多年蝉联“天猫双11个性定制类目全国冠军”，被称为中国互联网印刷包装定制第一品牌。他还拥有全球最大的单体影像冲印工厂，是富士、乐凯、柯达三家公司唯一的线上战略合作伙伴，是惠普Indigo单机全球打印纪录保持者。每年，世纪开元要冲印照片超过5亿张，照片冲印占据全国线上市场70%的份额。世纪开元老板郭志强，是中国较早一批搞计算机的人。1992年，柳传志提出家用电脑概念后，年轻的老郭便下海创业了。做电脑销售、搞软件开发，还设计网络工程、系统集成，在济南，老郭就是IT界的前言任务。甚至，他还是最早一批把网吧引进济南的人，据说当时济南办网吧经营证件的部门都找不到。老郭爱好摄影，但当时去冲印时，不仅服务态度不好，质量也就那样。为此，几个朋友合伙创办了一个叫世纪开元的冲印小店。当你真正爱上一个东西时，你就会想方设法把他做好。在全行业都是人在店里做等着客上门是，老郭就开始卷服务了。比如买一卷胶卷，也可以免费上门送货；先洗片后收钱，洗出来的照片满意了再付；甚至在那个非数码时代，他们还自己研发了一个工具，可以让胶片数字化，让客户可以通过邮件洗选片……慢慢的，济南街头越来越多的世纪开元门店出现，副业逆袭。直到2008年前后，消费级数码相机与手机摄影为行业带来寒潮。当合伙人纷纷表示干不下去时，老郭做出一个惊人的决定：他提出“3个100%原则”，即“100%线上，100%直接客户，100%小批量定制”，世纪开元走上“互联网印刷”赛道，不仅做照片冲印，还承接商务印刷等业务。现在回头来看，效果是不错的。数据显示，公司2014年收入超7000万，2021年就干到了9个多亿。不做大客户，世纪开元为什么能有成为国内规模最大的线上印刷公司？当所有同行都纳闷时，局外人一眼看出——他改变了这个行业的玩法。最早是2013年，老郭发现，除了冲印照片，用户其实还有更多个性印制需求。但这种个性需求，在传统印刷领域，其实是专业设计师一对一设计，费用高、耗时长。老郭怎么做？推出众包平台加用户DIY。他们公司只有少量专职设计师，更多的是利用众包方式，招募40万名在线设计师，灵活接单。另外，这个平台还上线智能设计系统，包括DIY平台，引入AI模型，让用户借助这些设计工具，可以自己动手完成设计。比如小微企业的一盒名片，单盒价格仅4-5元，只需要提供资料，平台便能生成大量的模板供用户选择。目前，世纪开元有接近50%的订单由智能设计完成，超过50%的订单由智能客服服务，日均服务订单超过6万单。这其中，世纪开元一年定制生产的纸杯达到20亿个，一不小心成为中国最大的定制纸杯生产厂商。由于只服务小客户，且大多是个性化的普通用户，世纪开元仅线上直销的买家，一年就达到1048.94万个，订单量更是高达1504.84万笔。一开始，老郭找了海外的第三方软件公司，但由于数据量较大，人家不做他的生意。而为了开发合适的软件，老郭不得不组建起100多人的IT团队。彼时，第三方服务印刷行业的软件公司，相关的IT人员只有10个人。到今天，你去世纪开元的工厂看看，来自海德堡、小森等印刷机巨头的先进设备紧密排列，后台运转着300多种系统软件，保证着囊括8大领域的数千类产品、10万+SKU与5400多万用户的高效对接。正是这样的强支撑，世纪开元的平均订单交付时间不超过24小时。从2008年一个人接手世纪开元以来，老郭的个人性格也逐渐成为了这个企业的底色。看过我文章的读者都清楚，对于民营企业，我尤为赞同一个观点：作为一个决策者，对于公司的发展方向表现出极致的坚定，其实是世纪开元走到今天的主要原因。2015年，世纪开元涉足包装印刷行业，老郭就曾带着几个高管走遍了济南的印刷企业。当时，没人搭理他们。后来，他们便又南下，在江浙一带走访了一些同行。但大多数同行朋友对他们的评价是：你这不瞎干么？当然，一个老板拿出绝对的勇气和孤独面对自己的决定时，其不是来自于盲目和直觉，而是来自于思考和分析。前不久，名创优品斥资近63亿成为永辉超市第一大股东，很多人不理解。名创优品的股价，也在一夜之间雪崩23%。同样是来自全世界的质疑，名创优品创始人叶国富却满怀信心。甚至说出，“很多人看不懂，如果大家都能看懂，肯定没我的机会了。”同样在前段时间，华为推出三折叠手机，余承东就激进地想要把产量定在100万。团队认为按照高端机的市场规模，这个产品的最好销量，就在10-20万左右。所以原来的预想就不现实，万一发布效果不好，单纯产量就能拖死。当公司希望在余承东预想的产量上下调比例时，谁曾想预约人数直突破600万。很多支持余承东的人，都在说大不了赌一把，成功了就是高瞻远瞩，失败了管他世人怎样的评说。也有人问过余承东这是不是一场豪赌？余承东的回答是：我想，当这个问题给到叶国富时，也会得到这样的回答。问到郭志强呢？又何尝不是如此。您还可以在虎嗅、36氪、钛媒体、界面新闻、新浪财经、澎湃新闻、腾讯新闻、搜狐新闻、雪球、百度百家、今日头条、知乎、微博、脉脉、QQ浏览器等平台浏览我们的内容。
