2024年对园区行业来说，是业务逻辑被流变的市场强行爆改的一年，也是很多从业者重新开始思考和探路的一年。在这些从业者中，我们是用脚步追赶思想的一个群体，为了在市场周期狂按快进的年代，能够多少触及行业逻辑迭代进程中的核心部分，从中辨识和归纳具备参考价值的吉光片羽。

秉着以上认知，2024年亿翰以“预招商+咨询访谈”的线下作业模式，以咨询项目为切入点，在国内多个园区业务主阵地展开了广泛的点对点调研工作。调研的方式有预约也有陌拜，有偏重于招商口径的客户需求调研，也有基于产业研究方向的行业访谈。一年时间，亿翰积淀了近500家的客户调研数据，而我和我的工作组，在其中占到近300家，区域广泛，类型多元，样本丰富，因而成为咨询报告交付的重要素材，也成为我们对这个不确定性时代的确凿见证。

#01

客户众生相：有熙熙攘攘，有濒临离场

客户调研的核心技能，在方法论之外，那就是学会与客户共情，并在此基础上随机应变设计话术，在有限的沟通时间内建立信任。可能是我和调研团队憨厚的面相，让信任的建立变得相对容易，但一句“今年比往年压力大了吧”的寒暄，却促成我们和客户的共情更加水到渠成。这何尝不是绝大多数人的感同身受呢，生意人的落寞，本就罕有一吐为快的机会，面对我们这些陌生而无害的第三方，反而往往畅所欲言。

“我们从2020到2023，年营业额从三四千万缩水到四五百万，产品均单价从七八十万下滑到20多万。”某北方城市经营数码科技的老板如是说。这家企业经营的是日系高端二手打印机翻新业务，我们熟悉的那些精致的折页、楼书、画册就来自这类机器。房地产的产业链何其宏大，因而当这个行业的链主们纷纷沉寂，这种翻覆感的传导，在整条链路上无远弗届。

这家数码科技企业位于广告业的下游，而广告业曾经的最大客户就是房地产业，因而它的在劫难逃也合乎逻辑。在此之前的2019年，它在某个园区以购置+租赁形式，获取了1700㎡的场地用于生产经营，成为标准厂房用户。但如今，这些空间和超编的员工团队一样显得赘余。“我们没有信心，因此没有规划。”企业主抽着烟，从这个行业中抽身离场，可能是他们唯一的选择。

在东南沿海某个以拖鞋产业闻名的小镇，我们也遇到了同样大吐苦水的老板。“我们的产品主要是走外贸，这几年面对的针对性贸易政策就不必多说了，要命的是，需求也在缩水。老外尤其是欧洲市场，这几年日子也没那么好过，以往他们外出度假，沙滩拖鞋基本上用完即弃，复购的频次很高。如今，他们一是度假次数减少了，第二，即使度假，沙滩鞋也是洗干净带回去，下次重复使用。”

拖鞋作为鞋类中的快消品，品牌企业少，代工厂多，多数企业依托外部订单进行OEM排产，外贸占到大半份额。而这其中，上游的贸易公司负责和外方共同选品、打样，代工厂负责制作模具并排产，企业的生命线完全在发包方股掌之间。产能的过剩，价值链的缩短和紧绷，使得计划中的产线技改也叫停了，小镇的一些企业出于成本因素，有的出海，有的就近转移到周边的揭阳等地。

这是集聚型产业的共性，上行周期，产业主体通过抱团发展来提高效率，摊薄配套成本，共享资源和信息。但在逆周期阶段，成本和政策是企业进行资产配置和发展规划的导向。

不止是传统制造业，一些风口行业主体也向我们表露了焦虑。一家以新能源公交车充电桩研发制造为主营业务的企业，从2021年起已连续四年亏损，其中2024年前三季度的亏损在5200万元以上，超过之前任意一年全年的亏损额度。究其原因，公交车作为市政配套项目，在过去几年由于地方财政的吃紧，采购量逐年下降，这其中从2021年到2023年，新能源公交车招标采购总量年均下滑6000辆。这家企业如今押注智能驾驶与智能网联方向，完成了新一轮的股权变更和战略调整，试图谷底逆袭。

当然，多达300家企业的样本，不可能是清一色的哀鸿遍野。调研中我们也见证了很多上升期的企业技改扩产，投资拿地。有的汽车零部件企业与知名新能源汽车主机厂同步成长，产值、效能、自动化程度与日俱增，但唯一没有递增的是利润率。“主机厂降价冲量的逻辑是什么呢？冲量就是用低廉的终端出货价冲击对手的销量，降价就是用更低廉的采购价从供应商这里挤压利润。”企业主苦笑道。

不单是来自上游的强势挤压，在劳动力供应端，我们也听到不止一家企业抱怨，吐槽青壮年劳动力的紧缺。这种抱怨的声音尤其来自于一些劳动密集型企业，在企业主看来，社会化分工是无序的、盲目的、随波逐流的，年轻人宁可去网红直播赛道上试错，用自己并不出众的颜值和口才去勉为其难的带货，却不愿意在流水线上细水长流的拉伸自己的人生，现如今产线工人平均年龄跨越50直奔55。

我问企业主：你愿意自己的儿子在流水线蹉跎吗？“怎么不愿意。”他吐着烟圈说，现在厂区的管理就是他大学刚毕业的儿子在主持，每天对工人的监管，对生产秩序的把控可谓是细致入微。我笑了笑不置可否，脑子里冒出那句“人类的悲欢并不相通”。

诸如以上种种现象，不走到一线和企业主面对面泡茶寒暄，不去观摩他言语间的语气顿挫和微表情动态，不走进他的车间，端详他机器的铭牌和扫视工人的脸庞，是无以体察的。

#02

市场既视感：持续传导的不确定性和难以回归的锐意进取

2024年的访谈虽不能说是全局性，但对于国内主要经济圈均有涉及，从长三角到大湾区，从海西经济带到长江中游，从华北平原到中原腹地。一个普遍的感受就是，大家对于投资布局更加谨慎，增资扩产和增员扩编都极其克制，以苟着的姿态应对未知。

这种姿态投射在园区市场，将实业的不确定性传导到了载体供应端，呈现出以下前所未有的景象：

一是在整体行市，普遍性黯淡和结构性机会共存。进入2024年，很多园区投资拓展人员对自己的工作方向空前迷茫，一方面传统的产品库和测算模型，面对供需关系的巨变，显得不再那么奏效；另一方面，以往通过衡量统计数据、参考友商过往业绩甚至预招商试水的市场验证方法，也开始失准。某沿海全国十强县，2024年园区在大兴土木的建设动作下彻底进入战国时代，不止一个园区项目出现了“产品多，客户少；问询多，需求少；想法多，办法少”的困境，与此同时在它隔壁的二线城市，姗姗来迟的园区分割政策与低效用地再开发政策，如同一针虽迟但到的鸡血让市场振奋不已。

这种彼此交错的机会落差，相较以往而言变得相对隐性，一是经济账面数据不再足以作为判断市场的依据，市场需求特征中蕴含了更多弹性因素；二是区域社会共同心理特征对企业投资决策的影响加大；三是在业务端，主观能动性越来越不足以对招商工作成果造成根本性影响。以上这些都是非常显著的需方市场特征，对其别无妙方，仅有科学、客观、细致，在市场因果关系的前端将其研究透彻，避免进入实操阶段后面对不可逆的局面。

二是在区域分布，全局性低迷和局域性增长并举。我查看了2023和2024济南经营性园区的招商成交数据，结合24年9月份对济南老旧工业园区及其现存企业的调研分析，理解了为何城市招商排名榜单冠军成交面积在一年之内直降50%；我也复盘了从2013-2024的长沙园区市场，确信它现状的低迷不是市场过早觉醒种下的因；我在泉州见证了一些片区内，多个竞品项目一年左右均价齐降500左右，一些项目从23年成交4万方到24年成交4千方。

全局性低迷，反衬了一些区域个别项目的业绩之耀眼。这些区域往往是经济指标不那么起眼，城市名头不那么响亮的三线城市，如万洋汕头、揭阳、舟山等项目。在过去20年乃至更长的时间内，这些城市波澜不惊的孕育着自己的产业集群，终于在当下的时点，由于政策推动和外来专业势力的进入和启蒙，市场被激活了。唯一缺憾是类似机会正在递减，这些城市园区市场的觉醒并不是基于全新的市场逻辑，而仅仅只是以往它们被更多的忽略了。新的底层逻辑，在园区对企业客户资源从招入（消耗）转为培育（扩充），才会完全成立。

三是在市场需求，一般性坍缩和特异性爆发同在。24年的经营性园区市场有两个现象，一个引人瞩目，那就是万洋的遥遥领先。这种断崖式领先一方面要归功于主要竞争对手主动或被动的战略收缩，但究其根本，还是因为万洋抓住了当下阶段客户需求的真正本质：当面临不确定性，企业不愿将流动资金重仓配置在固定资产方向，如果仅是基于生产经营需求，企业的首选是租赁生产经营空间，如果基于某些原因不得不购置，则市面上价格最优的产品成为首选。

#03

行业方向盘：精细、落地、动态的工作永不过时

因此线性的策划思维，必须以实务性、落地性、非标性的工作，持续为之打上补丁，使之适应市场中的变量，补足纸面逻辑、现实逻辑和超逻辑之间的裂隙。

不同于以往在招商一线的陌拜工作，也不同于产业规划访谈，2024年贯穿全年的企业调研之旅，对我个人而言意义非凡，其中最大的收获，在于我们认为，在当前市场环境的挤压下，园区开发和招商运营的工作要点发生了三个变化：

一是工作重心前移。市场研判和园区定位的前端工作，重要性空前激增。供需关系变化之后，市场的容错率下降，越来越稀薄的市场需求，很难支撑定位失当的产品。

这是我们对于当下园区工作流程的核心认知，正是因为这一认知，我们耗费大笔差旅成本跨区域下场调研，不断烧脑设计沟通话术和整理客户反馈，在被客户拒绝的情况下仍然宠辱不惊笑脸相对。基于我们的本职和本能——在以专业咨询为核心业务之一的亿翰智库，我们试图尽可能给到客户更为翔实和落地的市场研究素材，及基于素材之上的观点，让决策尽可能向符合事物逻辑的方向靠拢。

二是工作颗粒度精细化。需求越少，则需求个性化的权重越是凸显，供应越多，则产品差异化的竞争力越值得塑造，而差异化竞争力，恰恰是建立在对共性的深度理解——共性需求之下如何深挖个性倾向，共性竞争关系中如何塑造胜人一筹的长板。

可以这么说，在当下园区市场，所有凭据经验和直觉，而没有足量数据和现象支撑的决策，决策人都应该被剥夺权力，送到一线回炉。这方面的教训已经不胜枚举，误人误己，当我们目睹重蹈覆辙的案例，只能扼腕叹息。

三是在基本认知合理化的前提下，创造力对工作成果的影响越来越大。在别人不敢拿地的区域，做别人不敢试水的产品，把成本控制到别人无法挑战的极致，杰出的友商已经为全行业立了标杆，且几乎无法效仿，这也是一种创新、创造。

那能否有异军突起的其他友商，以迥异的方式另辟蹊径呢？我认为会有，创新是行业迭代的内生动力，而市场变局是迭代的外在环境。在内外合力之下，必然有代表进化与重生的物种被塑造。

但以上一切可能性的发生，必然都是在紧握精细化、落地化、动态化的方向盘，在张弛有度的变速中，方可抵达。2025年被认为是2024年的PLUS版本，各行各业都做好了应对上强度的心理准备，园区行业也不例外。本文作为2025年我们集结向市场前哨冲锋的开篇，立此存照，希望到2026年初，再将这一年的工作体验向大家交底，与行业同仁共勉！