当下市场瞬息万变，企业面临着前所未有的波动与挑战，销售目标的达成变得愈发艰难，众多企业深陷销售下滑的困境。面对此景，企业领导者们不禁在深夜扪心自问：
• 更多是市场趋势使然，还是组织能力未能快速调整到位？
• 内部业务策略与管理体系是否亟需革新？
• 如何才能有效突破当前的销售瓶颈？
怡安将于7月21日开启【销售有效性提升】线上直播分享，欢迎致力于提升销售有效性，实现销售破局的业务领导者与人力领导者与我们共同探讨！扫描文末二维码即可报名。
年中/周期回顾与总结
开启销售变革的黄金窗口
在年中/周期总结这个承上启下的窗口期，如何聚焦销售业务挑战，开启一场销售有效性提升的专项行动？怡安通过对销售核心场景及常见业务挑战分析，建议企业领导者们针对两大类销售场景挑战，从“定目标、定激励、定队伍、业务发展、队伍发展”五大方面入手，快速锁定目标、发现问题症结点、明确改善行动、落实实战演练以提升销售组织能力，促进销售目标的达成。
应对两大类挑战的“三定”与“双线发展”
销售初期——通过“三定”（定目标、定激励、定队伍），精准定位，明确方向
在“三定”阶段，专注于对销售业务及团队的诊断分析与定层设计。怡安利用成熟的诊断工具、丰富的市场数据以及数字化平台，在两周左右的时间内，通过销售战略解码、销售激励诊断及优化、销售人才测评盘点、销售队伍韧性与战斗力诊断，精准透视销售体系业务及管理症结点，明确改善行动，为销售变革奠定坚实基础。
销售全过程——通过“双线发展”（业务发展、队伍发展），实战训练，持续提升
在“双线发展”阶段，怡安结合“三定”阶段的诊断结果，通过一个完整的销售周期（通常为6个月或12个月），一方面通过持续的管理改善计划提升销售队伍韧性与战斗力；另一方面，通过定制化销售场景的实战训练，结合持续的赋能培训和团队辅导，全面提升销售团队的业务能力。销售有效性提升是系统工程，需要实战训练与团队发展并重，确保销售队伍在各种复杂市场环境下都能保持高昂的斗志和强大的战斗力。
应对销售挑战的五大行动
1. 定目标：销售体系战略解码——厘业务、找差距、明方向、定计划
通过召开销售组织战略解码会，明确战略目标，分析关键成功因素，明确提升方向，聚焦行动举措，进而进行任务分解与责任分配，制定行动计划并建立监控和调整机制。怡安依托成熟的战略解码经验，帮助销售组织开展研讨，确保问题清晰、方向一致、力量聚焦、行动明确。
2. 定激励：销售激励诊断优化——明工具、匹数据、优方案、强激励
构建科学合理的激励机制，激发销售团队潜能，驱动业绩增长。怡安凭借成熟的“销售激励10P模型”和“行业领先销售激励实践调研”，协助客户分析当前销售激励方案效果，识别存在的问题和改进的空间；基于对标结果与分析结果，优化销售激励方案。
3. 定队伍：销售队伍人才盘点——建标准、盘人才、促发展、强团队
构建高效销售队伍，优化团队结构，提升团队能力，确保人才配置与销售战略相匹配。怡安基于销售模式与销售策略，凭借强大的数字化人才测评工具及盘点系统（如基于销售场景的销售人员测评工具等，大规模销售人员线上盘点系统等），帮助客户迭代销售关键岗位人才画像、盘点当前销售人才现状、构建未来人才发展机制，打通销售人才管理链条，排兵布阵，全方位提升销售团队能力。
4. 队伍发展：销售队伍韧性与战斗力提升——全诊断、深挖掘、明方向、匹行动
怡安凭借科学的组织能力诊断工具，通过高效的线上系统调研方式，对销售队伍的韧性与战斗力进行全面诊断分析，全盘扫描，聚焦销售能力提升关键点，有的放矢提出改善计划。
5. 业务发展：销售队伍训战结合——明场景、强实战、深赋能、谋突破
结合销售业务分析，怡安与客户共识当前最具挑战性的业务场景，将销售队伍行动学习项目融入到实际业务场景中，训战结合，提升各场景战斗力，促进销售业绩目标达成及销售队伍能力提升。
案例：
怡安协助某消费品企业全面提升销售组织能力
变革背景：该企业自成立多年以来，凭借产品优势和下沉市场渠道布局获得了高速发展。但近两年伴随市场环境波动、行业竞争加剧、消费者需求变化，该企业销售业绩面临巨大挑战。
业务破局：为突破销售困局，怡安协助企业管理团队开展了战略解码，树立全新的愿景和战略目标，明确年度业务目标，基于业务目标分解，进一步确立了全新的品牌策略、产品与IP策略、推广策略和渠道策略。然而，业务策略的推行却面临重重挑战，新市场特别是海外市场拓展难、渠道整合难、数据驱动决策难、销售与产品协同难等等。一系列业务挑战需要更强大的组织能力和销售团队来突破。怡安顾问团队在对企业组织能力深度诊断的基础上，与企业管理团队共同研讨，明确了三项关键行动。
行动一：激励失效了？销售团队动力提升（粗暴式结果激励转变为精细化过程激励）
该企业过往对于核心销售团队的激励方式是以各大区经理/城市经理各自的销售额核算佣金，在过往市场向好的情况下，这种简单直接的激励方式极大的刺激了销售经理们冲刺高业绩。然而，面临如今的市场环境，销售经理们过往以铺货和盯经销商为主的销售方式失效，任凭设置再高的销售佣金，也因无法完成业绩变成空谈。
怡安顾问与销售管理团队共同研讨，从销售业绩达成的关键环节入手，提炼新形势下销售业绩突破的核心能力，并将核心能力分解为各环节关键动作，设计了一整套基于关键销售动作的激励机制，如产品与渠道策略规划、新品项目推广、高势能门店打造等等，牵引销售经理们从过往散点式销售模式转变为有规划、有策略、做深渠道、做好项目的销售模式，进而促进销售业绩实现。
行动二：现在更需要什么样的人？销售团队能力建设（全新人才画像、全新人才账本）
新的业务目标对组织能力提出新要求，新的组织能力要求下，对销售团队能力有何新要求？当前销售团队多为外部直接引入的有经验者且在公司内部沉浸多年，是否匹配新的能力要求？
怡安顾问结合企业战略和企业文化解码、管理层访谈、绩优人才测评等，多维度输入，从专业能力、关键经验、能力素质等多维度构建出各关键销售角色人才画像。以人才画像为基础，对数十名销售经理开展评估盘点，通过BEI访谈评估、利用怡安AP sales测评工具进行销售能力测评，以及adept-15测评工具进行个性特质测评，最终通过数字化人才盘点系统形成盘点结果。全方位扫描团队现状，形成销售经理人才账本。经过盘点，筛选出20多名高潜人才，进入能力发展项目。
行动三：如何改变？销售业务能力提升（传统课程式培训转变为场景式训战结合）
在明晰人才画像和人才账本的基础上，进一步聚焦于业务能力提升。该企业过往以外部讲师上课和内部员工分享为主要能力提升方式，虽执行简单，效果却不尽如人意。
怡安提出训战结合的培养方式，和企业管理层共同研讨，筛选出当前最具挑战的三大业务场景：新产品推广、高势能门店打造、渠道切换，构建基于真实业务场景的实战训练项目。各项目训战过程中，怡安作为外部教练，与企业内部专家组成的内部导师团一起，对参与实战模拟的学员进行支持、评价、辅导、反馈，紧扣业务场景，点透问题本质。
通过以上三项关键行动，该企业从管理层到销售团队焕发了新面貌，更加有的放矢朝业务目标进发。基于众多与该客户类似的项目成功经验，怡安也进一步提炼总结，推出系统的销售有效性提升解决方案，以帮助更多处于销售挑战期的企业走出困局，取得突破。
立刻开启销售有效性提升行动
销售有效性提升是关乎组织成功和业务突破的系统性工程，如何“更快、更准、更好”的完成以上五项行动，仅依靠个体能力或内部力量将捉襟见肘。怡安强大的经验、数据、工具与平台能力，确保各环节解决方案的敏捷高效实施，为销售有效性提升保驾护航。
怡安将于7月21日在蜜蜂学堂平台开启【销售有效性提升】线上直播分享，欢迎致力于提升销售有效性，实现销售破局的业务领导者与人力领导者与我们共同探讨！
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