之前提笔简单写了几句：NGS丨制约NGS应用的因素到底是什么？
今日，我将以肿瘤基因检测为案例，深度剖析其发展过程中所遭遇的瓶颈问题。
长期以来，我始终坚持一个观点：在肿瘤基因检测领域，限制其发展的关键瓶颈和主要挑战，在于患者难以理解基因检测对他们的重要性（价值）。换言之，患者缺乏为之付费的充分理由。
另外，现阶段的问题并不在于肿瘤基因检测没有价值，而是没有让患者充分认识到基因检测对他们的重要性（价值）。
所以，限制其发展的关键瓶颈和主要挑战，实质上是一个市场教育的问题。
我为何如此断言呢？
我经常在知乎上看到过类似这样的问题：我（妈妈/爸爸/奶奶/爷爷等）被查出（乳腺癌/结直肠癌/肺癌/胃癌/肝癌等），不知道该怎么办……
大多数人对肿瘤的了解几乎空白，在未被疾病侵扰之前，很少有人会去探究癌症究竟是什么。然而，一旦有家庭成员被确诊为癌症，家属会感到非常茫然，而患者本人往往会将癌症与死亡直接划上等号，感觉仿佛整个世界都崩塌了。
另一方面，患者本人有求生欲望，患者家属则害怕失去亲人，所以他们又会寄希望于药物能够立竿见影地治愈疾病（所谓药到病除）。他们对治疗的方案和治疗的效果一无所知（过程），只想要治愈（最好的结果）。
过去，我们在推广基因检测时，常常会告诉患者，通过检测可以了解是否有适合的药物治疗。这时候，我们口中的这些药物成了他们的救命稻草，他们的预期会非常非常高。若检测结果呈阴性，等于无药可用，希望破灭，他们再次会感到绝望，仿佛天又塌了。这时候要是跟他们说还有别的治疗方案，他们理智回归，就会发出质疑，既然有不做检测可以用的药，那之前要我做那玩意检测干什么，是不是为了骗我钱？
在我从事肿瘤基因检测期间，我在为患者进行报告解读时，不止一次被患者或其家属追问过，能不能退费？
这些情况充分说明，即使那些已经支付了检测费用的患者，也并未真正领会肿瘤基因检测于他们而言的价值，他们的消费选择，只是源于对医生的深厚信任。当患者开始认为检测等同于无效，这种观念会显著降低他们对医生的信任度，从而埋下了巨大的隐患。这不仅影响到患者后续治疗的配合度，甚至可能导致医生失去患者群体的信赖和支持。
在我从事肿瘤基因检测工作的过程中，我接触了许多医生。可以说，几乎每一位都在深思熟虑如何为患者制定最佳治疗方案。不仅如此，他们还会从患者的角度出发，考虑这些治疗方案对患者来说是否经济可承受。
假设，医生也不理解肿瘤基因检测于患者而言的价值时，出于对他们自身的保护和患者群体的利益维护，他们选择不推荐患者进行基因检测，何错有之？
最初为肿瘤基因检测买单的患者人群，通常对价格不太敏感，他们大多属于较为富裕的阶层。这类人群，为什么愿意买单，难道是因为他们人傻钱多？当然不可能。
不知你们是否曾深入思考，这一类群体有怎样的特点？
想必你们都曾听过这个直接揭示赚钱本质的见解：你永远赚不到超出你认知范围之外的钱，除非靠运气；但是凭运气赚到的钱，最后往往又会凭实力亏掉，这是一种必然的趋势。
所以，有钱人的财富并不是大风刮来的，他们中的大多数是通过自身的努力和能力积累起来的财富，而这类人，往往具备较高的认知水平。
另外，上面那个观点同样可以逆向理解：我们通常不会购买到那些价值超出我们认知范围之外的产品，除非靠运气；但是凭运气买到的产品（价值），最后往往又会凭实力亏掉，这也是一种必然的趋势。
我曾经听说过有些患者服用药物时，不遵医嘱，在我看来，那些不遵医嘱服药的患者，也是在凭实力亏掉他们凭运气买到的价值。
医疗领域和基因科技均具有一定的专业门槛，在公众与专业领域之间存在着一条巨大的信息鸿沟。
那些高认知水平的个体，即使并非是医疗领域的从业者，也通常能够迅速领悟事物的价值，因此他们很容易就能认识到肿瘤基因检测对他们的重要性，并且展现出强烈的付费意愿。
我曾经为一位胰腺癌患者推荐过一款大panel基因检测套餐，最终的结果是没有检测出可用药的靶点，和我沟通的是患者的儿子，他从未对此结果感到惋惜，反而三番两次对我表达感激。有一次他们来上海看病，还一直想请我吃饭，以感谢我的建议。
现在的我，如果有患者家属以这样的方式表达对我的感激，我一点都不觉得惊讶。毕竟，我能给他们带来的价值，足以让他们愿意请我吃顿饭，算是他们对我咨询服务的一种回报。
但在那个时期，我刚步入这个行业，专业能力远不及现在。我所提供的服务，仅仅是确保对每一个问题给予回应。患者家属提出的许多疑问，大多属于常见问题，而对于涉及治疗的专业医疗建议，他们通常会咨询医生。不过，有时候遇到不熟悉的专业术语，他们便会向我求解。我则会用更浅显易懂的语言，将这些信息转达给他们。
我也没有给予这个患者特殊对待，事实上，我对待每位患者都是一视同仁，始终保持着同样的态度和服务。但唯独这位患者的家属，对我表现出了特别的感激。
因此，这并非我做得有多么出色，而是这位患者家属拥有一颗更加感恩的心。在沟通中，我也能明显能感觉到，这位家属，领悟能力非常之强。
人与人之间是不同的，存在着各种差异，比如性格、才能、心态等。其中最显著、最深远的差异，莫过于认知差异。接触的人越多，我对这种体会越深，也许就是这种不可抹消的认知鸿沟造就了我们不同的人生。
无论是做朋友，还是做生意，我想我们都喜欢那些高认知水平的人，但遗憾的是，这类人在现实中只是少数。肿瘤基因检测也同理，少部分人才拥有极高的认知，大部分人认知水平极低。
若众人皆将目光局限于那一小撮客户，结果难免是相互拼杀、头破血流。相较之下，不如转念思量如何拓宽市场的视野，开辟出一片更为宽广的新天地。
定位理论基础指出，竞争的终极战场是用户心智。如何能够占据用户的心智（认识水平低），靠的只能是市场教育。
这个世界上，最难的，就是改变一个人的认知。
可很多时候我们又不得不去做。
其实，本质上，我是个肿瘤基因检测行业的逃兵，在我从业期间，接触了太多的患者，质疑检测的意义，甚至想退费，我常常感到很无力。
当然，我并没有怪他们，我只是不想花太多口舌去解释，事情已成定局，再多的解释也是无力的掩饰，如果在最初介绍肿瘤基因检测的价值时，把价值说清楚，患者就不会有这么高的预期，也不会觉得那么难以接受。
只是当时的我并没有想要去改变这个局面，因为去改变销售的做法，同样也是要改变他们的认知，我深知并非易事，所以我选择的不是去改变别人，而是切换一个赛道（改变自己），以为能够逃脱这样的命运。
然而，现实却以讽刺的姿态重演，我再次面临了相似的问题。自动化的限制因素与肿瘤基因检测的核心挑战如出一辙，它们共同的本质归结于市场的教育和普及（暂时不做深入分析）。
更为棘手的是，那些开展肿瘤基因检测业务的公司恰恰是我的目标客户群体。若我的客户无法在市场中立足，我又怎能独善其身？
现在，我只能尽一切努力，来帮助我的客户。
此外，得益于我自身的从业经验，我深切理解他们的艰难。这个行业，门槛太高，想法太超前了，往往不为人所理解，只能形单影只，很多人是有苦难言，在这样的挑战之下，只有那些意志坚定、有情怀的人才能持之以恒。
我对他们的坚持和信念，怀有由衷的敬佩。
昨天在高铁上就一直在酝酿这篇文章，今天在地铁上又在继续，总算是写出了我的一些心声，但也还有好多话，未能及时倾诉，留待日后慢慢铺陈。
