楼市好转，地产营销总机会来了

楼市 2024-10-03 08:18 江苏

最近新政落地，楼市一扫低迷。这两天，朋友圈里的成交喜报刷屏了，不断有项目热销的消息传出。

楼市出现回暖迹象，营销总机会来了，一定要趁早把团队的能力快速提升上来。

过去，地产营销总在团队搭建方面，更多专注在培养销冠方面，但现在一个团队只有一个头部的销冠显然已经不在合理，特别是那种销冠遥遥领先，其他人只有一两套业绩的团队，更是存在严重问题。

当前我们需要做的，是要批量生产销冠，让团队每一个成员都拥有销冠的技能与战斗力，从而让整个团队可以无限突破上限，不断提升下限。只有这样的团队才能称得上能打硬仗的狼性团队，也只有会批量生产销冠的营销总，才是真正称得上是营销负责人。

生产销冠
统一思想抓转化

销冠在一个团队当中不一定就是接访率最高的，但销冠转化率一定是稳定且较高的。而销冠之所以能够成为销冠，就是销冠知道成交如考试一样，做好重点题型更为重要，而其它销售都误认为只要题做的多，自然成绩就不差。

所以，客户接得多，自然成交就不差，其实这是一种误区。

首先，很多销售并不清楚，为什么销冠接待的客户总是那么“幸运”，要实力有实力，要购买欲有购买欲，客户身上没有味，但销冠就是能嗅到成交的味道。

究其原因在于销冠能够明确判断出项目的客群画像，这个画像很多策划都在总结，很多销经都在培训，但销售就是不专注于此。作为营销总，我们需要强调客户画像的重要性，只有重视客户画像的销售，才能有机会成为销冠。明源AI智能工牌pro，读懂客户，更高转化，点此了解

其次，要想成为销冠先要学会拿得起，更要学会放得下。

很多销售会浪费精力在一些不可能成交的客户身上，再加上业绩压力、渠道商务条件的要求，大量水客的接访让销售苦不堪言。

而作为销冠，更多时候会专注于能够产出业绩的客户身上，切记销冠法则之一，有机会成交的是客户，没机会成交的只是一面之缘的路人。

最后，让团队学会客户分类，至少有50%的机会让团队当中的大部分人成为销冠。

当下能够购房的群体主要两大类，一类是首置的刚需群体，一类是改善群体。而在这其中，刚需也分为地缘性、婚房、婚前置业等，而改善也分为家庭结构变化导致的刚性需求改善以及需求更高标准的享受型改善。不同的群体关注点、沟通方式绝不相同，只有做好客户分类，然后根据客户类型进行有针对性的接待才能事半功倍。

生产销冠
统一动作在销售

每一个营销总都会有疑问，销售们成天在一起，销冠的接客习惯、标准说辞、谈判技巧无非就是那几个既定动作，就是照猫画虎大家也应该学会了，可为什么销售业绩还是参差不齐，难道真的是性格不同导致的“命运”差异。其实，究其原因在于，销售们只看表面动作，没看内在动作。明源AI智能工牌pro，复制销冠说辞，提升案场转化，点此了解

第一，凡是销冠都会先观察，再提问，淡化销售感才能收获有效信息。很多人都认为销冠具备天生的亲和力，这种亲和力换个角度来说就是淡化了销售感，给人一种不用设防的感受。

试想一下，任何第一次到访售楼处的客户如果发现销售目的性极强，相信对方都会有所保留，但如果淡化了目的性，让对方感受到舒服甚至用一些示弱的表现让对方找到存在感，那么接下来获取信息则会更为轻松，有了更多信息才能有更好的判断。

第二，客户需要对号入座，销冠讲故事一定有高潮。

客户分类后，不同客户关注的重点一定不同，老人关注安全性、女人关注厨房、男人关注周边配套、宝爸宝妈关注接送孩子的便利性，任何一类客户关注的点都有不同，销售们要学会销冠将重点进行讲解，而不是将项目的卖点做到面面俱到。简单讲，面面俱到的说辞也就是没有重点，没有重点自然就不会让客户贴上标签，留有记忆，那又何谈成交。

第三，销冠从不浪费客户的时间，更不会浪费自己的时间，刨根问底才会接待有效。

现在的案场销售接待10组客户，至少9组客户会说再想一想，再看一看，再回去商量商量，而销冠此时并不会轻言放弃。这里并不是指销冠会在此时进行逼定，而是要弄清楚客户到底要看什么？想什么？和谁商量，商量什么？

简言之，客户可以今天不定房，但客户的抗性点到底是什么必须搞清楚，否则二次回访如同机器人一般，回访一些可有可无的信息，更别谈二次邀约，以及后续的解决方案。

所以，在态度诚恳的前提下，一定要“刨根问底”找出客户的抗性点，才能有继续跟踪的可能。这里大部分销冠都会采用假设法进行沟通。

“例如，王哥，假设咱们预算够的情况下，会不会买这里，假设今天嫂子来了会不会订房，假设我们和竞品一样有这个户型，您是否还会看其他产品。”

总之，假设客户可能的抗性点，然后深度沟通，找到突破。

生产销冠
统一判断标准
才会无往而不利

销冠都能够判断出客户是否具备购买意向，但是销冠从不会分享自己的判断标准是什么。

一方面，一些销冠如做英文试卷一样，天生具备“语感”，她说不出怎么判断出来的，但是她就能判断出来，请相信，这可能是老天爷赏饭吃，但更多如同背英文单词一样，我们真的不得而知，他们究竟接待了多少客户才有了这样的体感。

另一方面，销冠自己能判断，但她并不知道怎么帮助别人判断，有时并不是想要保留所谓的“技能壁垒”，但就是不会育人，也完全没必要去育人。

而作为地产营销总，批量生产销冠则需要帮助每一个销售建立一套“判断客户购买产品价值的体系模型”只有每个销售都具备判断的依据并且能够灵活运用，那么他们自然就会朝着销冠的方向去自我发展。

例如，判断客户的购买意向，可以从客户资金实力、决策人是否到场、购买门槛是否达到、对标的其它项目是哪些、抗性点在哪，如果每一个销售都能在与客户交流沟通当中找到这些问题的答案，那么，销售自然而然的能够判断出客户的购买意向，也就知道接下来是否需要提供不同的解决方案，是否需要继续跟踪等，只有明确的判断才能更好的追踪客户。明源AI智能工牌pro，复制销冠说辞，提升案场转化，点此了解

另外，99%的销售没有成为销冠大多卡在了逼定环节，所以，培养销售做好逼定，是批量生成销冠的重要环节之一。很多销售都纳闷为什么销冠逼定的时候几乎是逼一个成一个，甚至还有很多首访成交的精彩传说。

原因在于，销冠在逼定前做足了充分的准备，他们一定能够判断出客户对产品已经有了购买的欲望，并且客户有实力购买，更为关键的是此时逼定的一定是决策人。然而除了判断逼定的时机，还需要逼定的动作。

切记，逼定首要定的不是此时能不能决定购买，而是需要循序渐进的去定买哪套、定产品的唯一性客户是否认可、定此时的优惠在客户心理是否占便宜的预期，只有一步一步完成了逼定动作，客户就会在潜移默化之中顺利的完成签定。

结语

任何一个营销总都希望自己能够拥有《亮剑》当中李云龙独立团一般的队伍，有投弹精准的王根生、有神枪手王喜胜、有一身功夫的魏和尚、有骑兵连长孙德胜等等，他们人人都是各自领域的“销冠”，这些销冠英雄们组成了一个所向披靡的队伍。

其实，批量生产销冠，除了要统一思维、统一动作、统一价值体系以外，更重要的是要帮助他们找到自我价值，拓客多面手、首杀能手、渠道百事通、老带新活字典，帮助每一个销售在某一个细分领域成为高手，是批量生成销冠的关键，只有销售们找到了各自价值，成为各自领域的销冠，团队自然无往而不利，笃行以致远。

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