今年这个国庆黄金周，受到新政影响，地产市场彻底火了。
广州取消限购后，有楼盘来访量暴增200%，截止10月3日，单是贝壳平台成交已突破1300单。深圳新政出来后，华润深圳公司，10.1当天卖了100套3个亿；而广东保利官宣当天去化10亿...
一手市场火热的同时，二手市场也被全面激活。据乐有家监测数据显示，9月30日深圳乐有家门店二手住宅成交量环比上涨近4成。
这久违的爆火场面让地产人激动。借助这波利好，开发商都在绞尽脑汁，通过各种手段出货抢跑。
在这“泼天”的政策利好下，房企如何才能做到快速去化？
可以明确的是，此次利好信息的释放，大大刺激了大众买房的热情。
房企也顺势而为，加速抢收业绩。根据以往来看，促销活动便是案场实现项目快速去库存的最好手段。
首先，促销活动频出，来访认购明显提升。
根据广州中原研究发展部统计，包括保利、越秀、华润在内的头部房企，超过60个项目在十一期间推出优惠、一口价等动作吸引客户。
这些促销主要包括：送家电、送精装、送购物券、送物业费、特价房等等，打着“多重好礼“赠送的广告，以此达到降价目的。
那么市场反馈如何呢？可以说，楼市上演了疯狂一幕：
从来访看，大部分项目“活力全开“，多个楼盘反馈来访相比以往提升2-3倍以上，甚至国庆黄金周不打烊、不放假，加班加点促销，成为这个假期多地售楼处的“统一动作”。
而成交的效果更是惊人，据贝壳数据反馈，像北京、杭州、成都、南京等热门城市，单是10月2日一天，成交同比9月30日上涨了9成以上！
除了降价促销，也有房企主打服务牌。
比如有房企针对换房客户推出千万补贴，安排专人为客户制定有效的旧房销售策略，帮助卖出旧房，为客户的旧资产做好担保。
其次，房企打响“保价战“，提升客户信心。
当下客户置业的观望情绪，有很大一部分来源于对房价的不确定性，降价越多，客户心里就越没谱。
这次中央提出要促进房地产止跌回稳，本质也是要通过政策稳住房价。
所以，这次也有很多房企通过“保价”、“涨价”来给客户吃定心丸，让客户放心购买。
比如广州保利限时限量推出约1000套保价房源，承诺买的房源是全年最低价，买贵可享无忧换，这一手段为客户画出明确的房价底线，做出了坚实的承诺。
北京龙湖某项目宣布，将于十一期间加推多套限时房源和团购专场，假期结束后价格即将全线上涨。
可以说，通过保价帮客户为房价上了一道保险，叠加中央定调和当下积极情绪，能有效重塑购房者置业信心，以此激起他们买房的热情，这也是一种很好的促销手段。
虽然说，目前房企要加速去化回款，促销是无法回避的手段。但是从营销的角度来看，除了让利，能做的事情还很多。
一是策划先行，节点紧密铺排。
接下来2个月还有很多的天然节点，例如双十一、圣诞季等等，房企都可以充分的利用。策划要安排好时间线，进行提前铺排，最好要做到没有空档期，促销节点保持紧密。
在推广宣传上，必须要实现每月有节点，每周有内容，给一线提供充足的邀约口径和优惠包装，保持市场新鲜度。
但是也要注意，促销活动的政策执行必须要严格，一旦超过活动时间，必须对促销政策进行全面撤换。
一是避免客户对活动的严肃性，产生怀疑，继而对项目营销产生不信任感。
二是避免案场销售节奏混乱，活动频繁更换，导致置业顾问搞不清楚到底什么价格能卖，影响销售节奏。
二是话术全面刷新，重点解决“为什么要现在买”的问题。
让客户做出购买决策，有几个关键要素：一是紧迫感，二是适配性，三是购买力。
从这三点出发，案场销讲话术往往有升级的空间。
首先，紧迫感，就是要解决“为什么现在买”的问题。目前，客户的决策周期都拉得非常长，要达成成交，必须让客户明白现在已经到了买房的时候。
一是要做好政策环境对比，讲清楚目前已经是购房政策最宽松的时期。
二是重点引导客户思考生活成本。目前市面上的客户主要是自住客户，他们都有自己买房要解决的实际难题，例如，解决父母分住的问题、小孩上学的问题等等。从投资的角度能等，从生命体验的角度，多等一天都是浪费生命。很多时候，重大的决策需要一些感性的情感刺激。
三是多利用房源进行紧迫性渲染。包括优质房源、特价房源，这一类有稀缺性的产品，错过就没有了。
当然传递紧迫感，要建立在价值传递透彻、客户对产品充分认可的基础上。也就是，前面提到的“适配性”。这属于基础销讲的部分，需要对一线专业基本功的持续考核、培训和提升。可以通过让置业顾问佩戴“智能工牌”，来实现一对一的考察。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化
最后，就是解决购买力的问题。
现在购房门槛和成本进一步降低了，可以帮客户算一笔账，或者为客户提供一份完整的金融支持方案对比文件，作为销售道具。目的就是让客户尽量完整、清晰的理解各种方案的差距，辅助决策，提高谈客效率。
三是提振士气，激励要给到位。
要传递紧迫感给客户，首先案场团队要有紧迫感。
新政后，不少案场的上客量有一定的提升，案场可以升级PK制度，有限的客户资源，优先给到状态优秀的置业顾问。一段时间跟客不成交，销售经理一对一分析原因，超出保护期可以实行强制交换跟客。
同时，配合PK制度的业绩激励也要给到位。要让销售团队，实实在在感受到案场氛围的变化。
结语：
国庆虽然仅仅过了两天，但从现阶段的效果看，无论是促销包装，抑或是蓄客拓客上，市场的表现还是让人欣喜的，这也是积极响应“9·26”政治局会议的要求，政策力度整体符合预期。
随着客户购房热情高涨，预计接下来市场成交还会持续火热态势，以往只能看到的城市分化成交爆火的局面，也会呈现多点开花的局面。
祝大家项目都热销大卖！
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