假期刚刚结束，楼市的火爆程度已经不言而喻，此轮拐点从“止跌回稳”的政策导向公布之后正式开始，但在新形式下，销售不应盲目的把“大势”看成“本事”，来访量变多了，成交量变好了是大势所趋，销售的体感变好了并不是本事增强了，而真正的考验才刚刚开始。
当前的客户只是跳过了“此时买不买”的决策节点，但“买哪个”依然是需要销售进行不断洽谈与夯实，而在这其中，洽谈“买哪个”的关键环节之一就在于“谈价”。
谈价是一个可以放在桌面上的敏感话题，无论是购买豪宅产品还是刚需产品的客户，不同的客户关注的侧重点都会有所不同，但相同点却会一致的关注价格。
作为销售，报价是一门技术，谈价却是一门艺术，将客户关注的价格转换为价值，帮助客户做好高价产品的低价梦绝对考验着销售谈价的能力，换言之让客户接受产品价格也正是销售推开成交大门的密匙。
销售谈价，被价格威胁是一种幸福
10个销售恐怕9个都会听到过客户对于价格的专属话术即“要是价格商量不了，那我就不买了”，剩下的那个没听到这个话术的销售是因为他还“不配”听到客户如此“甜蜜”的反馈。
很多销售都很讨厌客户用价格威胁自己，其实用价格威胁销售是客户的专属权利，并且当客户行使该权利时代表客户正在发出成交的信号，作为销售不应厌烦而是应该感到欣喜，因为“讲价”才是真客户。了解AI智能工牌pro，提升案场转化
当然，受到价格威胁本质上是客户心理对标产品的“价格锚”发生了偏差，作为销售，我们要做的是“锚定产品，取得信任”。
一方面，锚定产品指的是客户觉得还有优惠，一定是认可了产品价值，但是怕买贵了，此时要用对比竞品或同类产品的方式告知客户同品质之下我们项目的性价比。如果竞品比我们的价格更低就要告诉客户品质不同，如果竞品比我们的价格高，那就要告诉客户我们的性价比是区域板块内最高的，总之，比对需要在同一个维度之下。
另一方面，取得信任需要告诉客户我们的真实情况。虽然市场刚刚好转，但市场的卷从本质上来说根本没有变，客户一定去过区域内所有的竞品，换言之所有的销售都在盯着您这个准客户，此时作为销售的我们即使在愚蠢也不至于给对手抗价，即失去客户，又成全别人，得不偿失。另外，要明确告知客户，如果因为您害怕买贵或者用今天就定来利诱我们，我们就能挤出优惠，那不是作为销售的我们没有底线，而是未来您购买房子没有了品质的底线。
所有客户买房都会超预算，没超预算只有两种情况，要么客户还没有实力为更好的产品买单，要么就是客户调整了预期，改变了方案。
很多销售一遇到客户超预算就开始盲目的去介绍产品价值，就怕是自己价值没说清楚，导致价格不稳定，其实，客户超预算要分情况，切勿盲目跟进。
第一，客户不是在你这超预算而是在谁那都超预算。既要、想要、还要是客户的通病，既要地段好，想要产品户型满意、园林物业品质极高，还要价格极低，这本身就是不合理的诉求。高品质的产品一定会有一个较高的价格。当客户的预算远远低于产品价值说明客户此时不是需求而是奢求，这种情况销售即使把价值说破天也是无济于事，作为销售此时要做的就是把购买产品的基础门槛说清楚，然后“接的起，放的下”，能做到少一个无效客户，多一个有买房诉求的朋友就好。
第二，客户超预算，更多的是怕自己被宰。一些客户看到心仪的产品都会在心里有个预期即“只要价格公道，别的都满意”，可“公道”是要和自己的亲属朋友买的房比还是要跟单位同事领导买的房比呢？这类客户更多的是对市场的不熟悉，从而产生了“怕被宰”的心态。作为销售，我们要清楚的告知城市、板块、竞品的过去、现在的价格以及未来的价格走向趋势，只有了解了市场，客户才愿意买单，当然，一切都建立在同维度的对比，产品品质必须同等。
第三，客户超预算，但需要调整的不光是预算，而是生活。所谓一分钱一分货，预算从来都只是一个臆想的设定，如果现实有意外的惊喜，这个设定也可以被打破。作为销售，我们要帮助客户理清哪些是预算之内能够得到的，哪些是提高预算之后能够得到的，然后帮助客户梳理好决策方案，最终认清现实，做出选择。当然，我们也需要加一把劲，告诉客户，对自己狠一把，把预算提高，这钱肯定不白花，因为每一分钱都是对自己的品质生活付费，对自己未来的生活负责。
无论您是那种实在的、不太会“套路”的销售，还是销售堆里的“老油条”，相信都会遇到过同样的问题，那就是价格已经到底，但客户还是不满意。一些销售看客户不满意甚至还会不断的自证，恨不得跪地方式以证底价清白，可是这样的操作方法毫无意义不说，很可能让客户再次烦感，直接告吹此单。其实，价格到不到底客户真的不知道，但客户潜意识知道的是自己需要的是同频、尊重以及安全感。
首先，同频是取得客户信任的开端。人人未必都是销售，但人人绝对都当过客户。所谓同频，就是要理解在明确告知是底价之后，客户还是想要在争取最后一次价格博弈的心态。此时我们需要告诉客户，您想要优惠的心理我们完全理解，如果我们是您也会再问问，毕竟现在赚钱都不容易，谁也不愿意因为少争取一下而多花钱。同频就是同步心里状态，只要彼此认可，自然会取得初步信任。
其次，光同频还不够，更重要的是给予尊重。既然客户想要在价格上进行拉扯，说明客户有购买意向，这样的意向并不是凭空想象，绝对是做了很多功课，既然是做了功课就要尊重客户的“劳动成果”。我们可以告知客户，您能多次与我洽谈说明您非常认可我们的产品，这也是您经过仔细比对，多方打探，并且筛查了很多信息之后的决策，敢于做一个决定已经不容易，敢于做出一个正确的决定那就更不容易了，所以您才是一个真正懂品质懂生活的客户。
最后，在同频与尊重的加持之下，给予客户价格上的安全感，我们可以告知客户在目前的市场下，我们肯定不会有所保留，公司更不会因为抗价而失去客户，现金流就是生命线。但是我们公司不会以牺牲品质作为代价，无限制降低价格，我们还是要品质为先，所以价格底线会高一些，这点请您理解，但这些钱毕竟都是花在咱们自己的房子上了，起码买这能够让您放心。
所以，切记在底价逼定的谈判上，重要的是以退为进，切勿直接回怼，有时退步是为了更好的前进。
结语
销售谈价从来都不是一场博弈，更不是双方站在对立面上进行比试，看谁能取得最后的胜利。销售需要清楚的是博弈的结果只能是有胜有负，而谈价的结果必须是双赢。我们既要让客户感受到价格匹配的价值是真材实料，也要让客户感受到这样的价格值得在此时入场，达成交易。所以，销售学会谈价才会开始成交，而成交也是销售真正的开始。
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