现在，房地产行业发生巨变，但很多营销人依然保留着过去的思维，在解决明天的问题。这是很危险的。
中国房地产发展这么多年，在不同的时代，客户的需求在变，产品在变，卖房的工具、手段也在变，但是营销的本质是不变的。
作为一名从业20多年的地产营销老兵，在我看来，营销的本质是影响力建设的过程，是形成差异化的过程，是影响及引导消费者形成喜欢、偏好及忠诚的过程。
那么，现在作为一名营销人员或者管理者，我们可以如何围绕营销的本质开展工作，取得成绩？今天，我们就从未来营销的发展方向，看看行业当下还有哪些新的拓客方法。
未来5年
营销的3个发展方向
房地产行业的发展，可以分为三个阶段，营销部门在其中的作用，各不相同：
第一个阶段是1999年到2010年。
这个阶段以传统媒介、线下活动为主导，互联网逐渐兴起。营销处在创造期，对营销人员的要求很高，行业即将爆发。
第二个是2011年到2021年。
互联网成为主导，新媒体营销逐渐取代了传统媒体。少数的文旅项目开始尝试做社群营销。
渠道渗透，并逐年加强，中介成交比例从单盘30%发展到前两年的80%。房企自身的营销能力逐渐丧失，营销进入荒芜期。提升全渠道带客量，点击了解渠道管家
第三个是2022年至今。
后疫情时代，经济环境发生巨变，营销人痛苦无力的阶段。
但我认为，现在并不是真正的“无力”，依然有营销创造的空间。那么，空间在哪里呢？
我们地产营销人过去无论取得了很多辉煌的成绩，首先应该归功于市场好。潮水退去，很多营销人，甚至营销总都没有自己的营销思维体系。
每一个项目，都有核心问题和边缘性问题。
但很多营销人只看到了边缘性的问题，把所有的营销资源投入，解决边缘的问题的时候，核心问题恰恰被掩盖了。
这也是为什么无论我们投入了多大的营销资源，依然解决不了问题的根本原因。
真正优秀的营销人员、管理者，起码要具备对项目的阅读能力，一下子抓住事物的本质和真相，快速做出营销的部署和行动。
我认为，未来5年，营销主要有三个发力点：
1、从客户拓展到客户运营。过去因为市场需求量大，客户似乎是一次性用品，只有简单的维护。现在随着市场大幅度萎缩，销售周期大幅度拉长，行业到了客户运营的时代。
2、从社区建设到社区运营。除了打造项目的配套体系之外，我们还要构建项目的社区文化。这一点是原来是被忽略的。
3、卖房其实就是卖的生活方式。当大家去卖项目的物理属性时，应该去提炼到整个项目的精神属性，建立社区的生活体系。
总的来说，营销人需要深度参与到客户运营中去，甚至未来房企的组织架构也会发生一些变化，比如市场营销部们变成客户运营部门等等。
在这样的发展方向指引下，营销的拓展思路会发生比较大的变化。
这几年，很多房企营销部门都在做社群营销，想要通过运营客户，促进销售。
在我看来，大家越来越重视客户、运营客户的思路是对的，但社群营销并不是短期内实现成交的法宝。而且，现在很多项目的社群都是“伪社群”，很难有发展。
因为回顾过去，我们不难发现，行业里真正把社群做出名堂的企业，有三个适用原则：
一是企业和老板要有深耕精神和创造精神；
二是项目土地规模不少于1000亩，且销售周期不少于8年；
三是项目是城郊大盘或度假项目。
这三个原则缺一不可，像阿那亚、麓湖等项目的社群营销都是这套逻辑。
我理解的社群，是对土地、人、建筑的尊重。项目要有足够的物理空间、销售周期，企业有情怀，社群才能真正在社区里生根发芽。
而大多数房企和项目，都无法企及这三个原则。在现在的市场环境下，我们还可以怎么拓客呢？下面详细来说。
一、乡镇客户：用深耕、服务的思维，升级拓客手段
中国城镇化进程，是城市房地产市场的主要组成部分，特别是县域的房地产市场，乡镇客户更是核心消费力，占据40%-60%的市场份额。
过去，针对乡镇客户，我们主要采用游击型乡镇拓展，机动性高的拓展方式，但影响力小。而且拓展物料易被人为破坏，造成资源的浪费，管理难度也不小，拓展效果差。
后来，我们采用“联产承包制”的方式，更有组织地进行渗透。
现在，我们需要转变思维，通过多样的服务来塑造项目的形象，传播项目在市场的美誉度，将企业的行为要打造具有市场影响力的社会行为，增加客户粘性和持续性。线上AI销售员，24小时获客不停歇
比如打造一个“幸福公社”的服务平台，搭建服务体系，比如：
1、乡村医疗：每3个月一次的惠民健康体检下乡服务；
2、文艺下乡：每月一场文艺下乡表演活动；
3、乡村助教：每年1月及7月份举行乡村助教颁奖活动，奖励考上重点高中、重点大学的学生；
4、乡村助军：每年的8、9月份举行入伍、退伍的活动仪式；
5、乡村邻里：在重要传统节假日举行答谢下乡活动（如乡村流水席）；
6、乡村扶贫：针对贫困家庭定期进行贫困帮扶送礼活动……
通过签订乡村服务平台“幸福公社”幸福公约，提升乡村客户参与度及认可度，了解村民家庭情况，搭建家庭档案。
通过“社会化”活动实现客户基数增量，塑造项目口碑，提升项目市场影响力。
二、地缘客户：用互联网思维拓展
一般情况下，3-8公里范围之内是项目的地缘客户，这个范围由很多社区组成。
传统陌拜、扫楼等做法，已经逐渐失效。
现在发展地缘客户，需要以互联网的思维和客户运营逻辑为核心来操作。从客户的拓展到客户的发展，客户从广度到深度的链接，让客户先受益，要实现利益的互动，而非以传统以销售为目的的进行拓客。
这种方法的优势在于它的持续性、全天候、及时性和高效性。具体怎么操作呢？一共有5步：
第一步，地缘型社区业主微信群及居民区业主微信群作为稳定的客户资源，经过长时间的运营，客户具有一定的粘性。将微信群主、群管理员发展成项目“全员营销关键人”，利用微信群管理员身份直接嫁接客户资源。
第二步，寻找社区生活商家，以小利益补贴的方式达成商家合作，利用生活小服务实现社区客户引流。
第三步，导入平台获得更多利益，打造社区服务平台（小程序），实现社区客户的持续导入。
第四步，利用生活服务平台导入的客户资源，打造项目私域流量“社区微信群”，实现项目客户的持续圈集及营销运营，社区微信群具有社区客户圈集平台、项目营销推广平台和项目运营平台的作用。
第五步，通过项目活动运营，持续进行项目销售。
三、拓展新模式：运营推荐人
很多房企会发动业主做全民营销，让业主推荐客户，但这其中存在一些普遍问题。
比如奖励及激发机制单一，业主的维护手段也非常单一。营销部门过度依赖渠道，本质上不看重业主推介，缺乏业主的长期运营思维，导致与业主的粘性低及推介率低。
要解决这些问题，我们需要清楚至少两点：
1、全民营销人理论上，人人都可以是销售员，实际上他们也是一个对项目不熟悉、缺乏亲近感的群体，一个具备相当程度的随意性和投机性，未被真正重视、欠缺组织和运营的群体。
2、全民营销的生命周期是比较短的，生命力不强，它是一种暴风骤雨式的方式，它难以持续为据的为你的项目的营销成交进行贡献。
想将全民营营销变得更有战斗力，确实有客观问题存在，除了员工的亲朋好友之外，很难发展壮大。
我们不妨换个方法来做，采用运营推荐人的方式，来扩大推荐人的容量，提升推荐人的活跃度，我把这个方法叫做万客方程。
万客方程有两个特点：
一是找到大量的关键人，一些社会的活跃分子、意见领袖、社牛，关系网比较广，把这些人发展成为我们的种子推荐人。
二是采取直销的模式，对所有推荐人进行管理，给他们设立级别，制造尊贵感身份。比如：
A级：非常活跃，把项目当做自己工作的重要组成部分或兼职；
B级：相对活跃，利用业余时间推荐客户，学习项目；
C级：随机性，不活跃。
然后在这两点上，针对不同级别的推荐人资源，执行差异化的运营及来访激励。
为了运营好这些推荐人，我们可以邀请他们参加各种活动，比如可以做学习大会、答谢活动、评选活动、项目座谈会、内部推荐会、狂欢周末等学习型的活动，还可以做每月社区生日会，每个月有不同主题活动等。
以此，提升推荐人对项目的熟悉程度、亲切感，提升项目口碑，实现推荐人增量。让推荐人对项目产生粘性。
为了让推荐人的组织进一步壮大起来，我们可以设置鼓励推荐人发展其他推荐人的奖励机制，做3代激励。也就是说将客户分成3层（3代）三个层级，成功认购第一、二、三代推荐均可获得成交奖励。
小结
有营销真功夫的人和团队，通常具备几个特点：
1、自主性。营销总一定要把营销的控制、自主权牢牢的控制在自己的手上。
2、高效性。很多营销会议都没有结论。
3、系统性。有策划、有节奏、有组织，所有行为都以目标为导向。
4、策动性。有将项目推向市场的策动力，争夺市场和客户的能力，反控制的能力以及打击竞争对手的能力。
5、灵敏性。要有高度的危机感，有发现问题的能力。
现在，我们或许处在一个营销无力的时代，但我相信对有真功夫的人来说，也会是一个好时代！
本文根据汇景控股营销副总裁叶杨春在“明源地产研究院”的直播内容整理而成，与作者交流，可添加微信号“Ye_sir-win”。
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