近期，在高度密集的政策红利下，地产市场在国庆黄金周的表现让人惊喜。
根据贝壳发布的数据，2024年国庆假期，全国重点城市的案场日均客户带访量同比增长43%，绝对规模处于近四年峰值。
来访量的暴涨也带来了新房、二手房成交火热。
据统计，全国重点城市新房日均交易量同比增长65%，与9月日均水平相比增长335%，其中一线、二线城市的增速分别达到了322%、355%；而二手房日均交易量同比增长98%，其中一线城市表现抢眼，日均交易量同比增幅212%，二线、三四线城市同比分别增长78%、93%。
虽说整体市场表现强劲，但不同项目的销售表现分化明显。
有的项目来100批客户，成交12批，通宵签单是常事。有的项目来100批客户，最终却只成交了2批。
之所以差距这么大，除了产品的影响，关键就在于案场转化力。而案场转化力，它就不是可以临时抱佛脚的事儿。
接下来，全国项目都将进入下半年的强销期，自家团队能不能虎口夺食，每个客户能不能清晰的传递出为什么买、为什么买本项目、为什么现在买，就成为了所有项目的晚自习必修课。
今天，我们就以中国金茂为例，剖析一下，他们在日常营销管理中，是如何运用 GPT、AI等新技术，打造一支既能打持久战，也能打闪电战的销售团队。
大致可以分为三大能力的刻意训练：接客、盘客、研客，即：
结合客户置业逻辑的【接客能力】；
结合整体接待信息的【盘客能力】；
结合客户真实台账的【研客能力】。
接待能力
过往我们看到，说辞考核100分的置业顾问，不是销冠，而是新人。
而且，当销售在一一列举项目价值的时候，有时会被客户无情地打断。
所以，高质量接待，是要结合客户的置业逻辑，有体系、有重点、有互动的表达项目。这里我们可以通过"点线面体"四个层次来认知价值。
点是构建整体价值体系，线是构架整体价值感知，面是构建差异化价值，从而回答【为什么买我们】。
具体的量化运营可以分为三大模块：输出、互动、解抗。
第一，输出端：动线价值点完整输出，差异价值点必须深化。
每个项目的点线面都不一样，当我们用结构化思维去拆解后，其实可以就每一个模块做针对性的语义归纳，从而去分析不同模块的输出情况。
我们用“1+X”的方式来解释 苏州狮山金茂府的销讲逻辑：
在苏州狮山金茂府项目中，科技系统和健康人居理念作为项目价值的“王牌”，也是有效抬升项目溢价的重要因子，就是价值体系的 “1”，目的要立住【为什么买金茂】的竞争锚点，那该部分的表达一定要深刻且透彻，因此金茂就科技人居部分，权重设置占比是非常突出的。
而“X”代表着项目地段价值、一核五美、两服务（社区服务、圈层运营）等，是构建整体价值体系的关键因素，说辞中有记忆点、有打动力、有渲染力的关键词，也是要在接待过程中全面提及的。
当我们基于此类表达规则去给一线传导时，销售就能够清楚的认识到，哪些是必须要覆盖的点，哪些是要重点展开的面，从而避免销售套路化的拿着说辞走过场，即让客户反感，又记不住项目的特点，无法打动客户促进成交。
第二，互动端：规范必问逻辑，利用AI对销售提问实时监控。
高级的销售，往往是知己知彼，方能百战百胜的，中国金茂也不例外。
例如，在西安、苏州、太原、成都等金茂项目中，会把来访客户的置业逻辑形成一套完整提问思路，通过6个必问的执行要求，拿回6个客户置业逻辑的答案，从而完整勾勒客户肖像：为啥买？要买啥？买哪里？看过哪些项目？本项目是否满意？是否近期下手？了解AI智能工牌pro，提升案场转化
他们一边输出，一边和客户互动沟通，引导客户表达出自身的现状和具体置业需求，挖掘出客户完整、真实的置业逻辑，再给客户提供合适的购房建议！
在提升客户开口率的同时，也提升了客户的接待体验，助力客户买到合适的房子，让客户愿意听、愿意问、愿意讲，把一场高质量销讲，升级为一次高质量交谈，实现双赢！
最后是解抗端：真实抗性反馈，解题思路分发
客户的抗性，往往存在着群体普遍性。比如，在苏州狮山金茂府项目中，有个入门级156㎡的产品，主要对标的是置业跃迁的垫脚客户，在当前市场情况下，他们比普通客户更纠结、更犹豫，且存在着预算差距和固化的业态抗性。
这类客群的显性特征：纠结价格、纠结区域、纠结预算、纠结市场、纠结各种。这其中，有些是真实抗性和焦虑，有些只是推辞。而在各种客户抛出的烟雾弹中，能抓到核心矛盾并针对性化解，就是一线顾问能力高低立见的分水岭。
顾问对于抗性的应对，大体分为三种：习惯性反驳、不作回应、认同但引导。在当下前两者的效果都不尽人意，唯有认同但引导，才能搞定那帮随时“整顿职场、戏虐权威的【新客群】。
盘客能力
没有盘不清的客户，只有打不开的过程，客户应该怎么盘？我们结合金茂的管理层访谈，总结出来了3个步骤：
①盘结果-意向如何？
②看过程-顾问讲没讲透？客户关注什么？不成交风险点可能是什么？
③给建议-如何针对性跟进？
第一点：明确把脉客户意向
每个房企都有自身意向等级体系，给个标准，顾问反馈。是高是低顾问说了算，没有一个反推验证机制，为了让客户意向有交叉验证的可行性，在金茂的案场，我们帮他们把意向等级进行了量化体系的设计，比如在金茂，客户意向等级受定性和定量的影响：
定性划分：是不是买房客户？是不是买我房的客户？是不是买我房的高意向客户？是不是近期买我房的高意向客户？
定量划分：结合意向程度，拆分9大意向因子，不同的因子设置不同的意向权重，组合成意向百分制评分。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化
GPT通过对销售接待客户的过程录音的内容提炼，结合设置规则，实现对客户的分档。
这样一来就补位了“口说无凭”，实现了交叉验证，尤其针对顾问评级很低但AI评级高的，销经可以重点盘客，敏感挖掘，减少高潜遗漏。
第二点：高效回顾接待过程
听录音是痛苦的，动不动就是1-2个小时，在缩编的大前提下，时间变得更加捉襟见肘。如何在这个环节上能够提高效率，既能掌握所有，又能保障重点，金茂把过程回溯也分了2种盘点方式：刨根问底和关键把脉。
对于客户把控力或者销讲能力欠缺一些的顾问，拿着过程刨根问底。
一方面是校验客户的真实情况，一方面也能通过这类盘点，引导顾问走向更对的方向。对于客户把控力强的顾问，则在集中盘客的过程中，抓重点即可。该放学放学，该留堂留堂。
同时关注销售在接待过程中是否存在风险， 如是否有夸大说辞、胡乱承诺等现象，有效规避营销风险。
第三点：高效传递跟进建议
盘客的收尾就是给建议，目的就是持续影响客户心智，一方面顾问可以结合客户离场后的线上行为回传，洞察客户对项目的电子物料是否有查看有交互有分享；
另外一方面，晚会盘客的时候，也可以充分参考GPT生成的跟进建议去做查漏补缺，让每一个顾问都带着围绕需求点、打消顾虑点、回应关注点、化解抗性点的结构化思维去跟客户做后续的持续交流。
GPT的优势就在于能够快速解读观点，组合依据，提炼输出，特别是在一些社会常识上的问题，其知识面确实能够堪比一个本科大学生，这点确实是帮销售经理承担了大量的协助工作。
研客能力
客研在乌卡时代（VUCA）显得更加重要，从判断城市布局、土地获取、项目定位、规划设计到产品营销和客户入住，方方面面都关联着项目的成功。客研是指南针，为战略决策提供科学依据；
客研是风向标，了解需求变化推动产品创新；客研是安全阀，感知市场规避风险；客研是显微镜，通过细察入微，走进客户心里，赢得客户信任。
但客研的方法论目前依然有着明显的短板，从获取途径来说，存在繁重调研VS轻量获取的矛盾；从准确性来说，存在人为加工VS真实反馈的矛盾；从信息拉通来说，存在滞后共识VS高频感知的矛盾。
狮山金茂府项目负责人告诉我们，【一本账】的高效、真实、实时，只是客研的基础，客研是个庞大的话题，一定要去虚向实，聚焦到一个又一个的小场景中去，做扎实做透彻。
因此，我们利用工牌解决了数据端轻量、准确、打通的基本需求后，也同步跟新媒体部门碰撞出了新的场景。
比如，金茂的新媒体获客做得非常好，但在客户情况穿透上，依然还是人找人的方式去了解。特别像周末和节假日，顾问都是用跑的，完全顾不过来，分不清楚，谁是谁的客户，哪个客户是什么情况。自然，当顾问被拉着让其就客户情况说两句的时候，是确实只能说两句。所以，我们把人找数的方式，变成了数找人。
客户接待完后，新媒体部门的同事既能在自己的获客APP上，第一时间看到自己客户的来访情况。
一方面减少了彼此人工的消耗；
另一方面，能够实时感知客户敏感点利于二次邀约；
同时，根据客户的认可点、关注点、抗性点还能反哺直播话术的优化，一箭三雕。
有了这个共享基础，我们未来还可以延展出更多的可能性，比如，直播话术可不可以像案场销讲模型一样结构化？比如，直播客户可不可以像案场客户一样结合互动去洞察？
比如，优秀解抗说辞可不可以成为当客户提及时的自动快捷回复？
那跨出营销部门，我们是不是可以去尝试把盘客信息里面的内容进行拆解，去回答一些兄弟部门的问题？
比如，新生代和80后在投资房产的观点上，具体有何区别？比如，他们是更偏向自己喜欢还是更偏向理性务实？比如，他们认为结婚生娃和房产之间，是不是强相关？比如，他们对品牌的期望，是安全稳健，还是理念合拍？
客研的道路是漫长的，唯有点滴精进，方能水滴石穿。
结语：
我们在AI领域里面的技术，还有太多太多可以创造的地方。
我们在语言领域里面的油田，还有太多太多可以开采的地方。
我们在营销领域里面的场景，还有太多太多可以提升的方向。
趁晴时，修屋顶，危来时，已成机。
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