全球“最令对手畏惧的律所”创始人中国行，透露了哪些制胜之道？

“诉讼是一场零和博弈，有人赢，就有人输，而我们通常会赢。”

这句话出自美国昆鹰律师事务所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan, LLP）。自1986年创立以来，昆鹰在胜诉率86%的2500多个诉讼及仲裁案件中，为原告当事人赢得超过510亿美元赔偿金。2024年，昆鹰再度名列BTI咨询集团评选的全球“最令对手畏惧的律所”，这是昆鹰连续13年获此殊荣。

作为昆鹰创始人兼全球管理合伙人，John B.Quinn则被誉为“全球最具传奇色彩的诉讼律师”之一，在商业诉讼领域成就卓著，主导过不胜枚举的备受瞩目的跨国案件。

在他的领导下，昆鹰如今已成为全球最大的专攻争议解决的律所，在全球拥有1000多名专职律师、设立36个办事处，横跨四大洲，覆盖60个细分领域。

过去十余年间，昆鹰深耕中国市场，并先后在香港、上海、北京三地设立办事处，代表各行业、众多头部中国企业及个人在大量重大、极具挑战性的争议中赢得了非凡的战绩。

2025新年伊始，John B.Quinn携昆鹰管理团队开启年度中国行。1月11日，在智合全球高质量职业发展中心举办的“中外跨境争议解决论坛”上，John B.Quinn发表了以“如何打造全球领先的争议解决律所”为主题的演讲，并接受智合CEO特别助理郭凌君的采访。

本文根据John B.Quinn的演讲及采访内容整理。（略有删减）

1976年从哈佛大学法学院毕业后，我收到了纽约著名律所Cravath, Swaine & Moore LLP的工作邀请。然而我很快意识到曼哈顿快节奏、只有工作的生活方式并不适合我，于是我强烈想要回到南加州。1986年，我建立了稳定的客户群，这才与三名年轻的律师一起，在位于南加州的洛杉矶创立了昆鹰。

当时我的想法很朴素，就是力图维持全家人的生计；把客户委托的事务处理好，不论输赢——当然最好是赢。如果客户觉得在我们这里获得了不错的服务体验，收费也合理，就会带来下一次合作机会。

最初我们并没有太多客户，想尽了办法获取业务。比如，在报纸上看到某家公司遇到了纠纷，我们就放下面子、主动电话联系并提出帮助。通过这种方式，我们确实获得了一些案件，并取得成绩。昆鹰渐渐在加州当地有了品牌声誉。

那时昆鹰还处于发展的早期阶段，并没有形成明确的业务特色，我们愿意接任何案件，其中很多都是与雇佣相关的诉讼。

创立两年后，Bill Urquhart选择加入。他来自纽约，曾是一家公司的总法律顾问，是我曾经在Cravath的同事。

Bill凭借其在美国东海岸深厚的人脉积累，帮助昆鹰拓宽了业务，并吸引更多优秀人才加入。

和传统的校园招聘不同，他另辟蹊径，去到哈佛大学的“林肯会馆”（Lincoln Inn），组织派对，亲自挑选代表，安排谈话，并带领申请的学生在不同房间之间穿梭，和特定的人会面。整个流程都经过精心策划，宛如一场井然有序的表演，深深吸引了当时哈佛大学的高材生们。

这只是昆鹰与众不同的一个缩影。在一直以来的律所管理中，昆鹰都推行“无正装政策”——除非出庭，否则你很难在办公室里看到打领带或身穿正式西装的律师。这反映了昆鹰更深层的律所文化：更关注结果，而非外表。

当昆鹰达到20-25名的律师规模时，我们开始意识到，作为一家只专注争议解决的律所，这一定位具有极大的优势。

在这种模式下，律所内部更具有凝聚力和团结精神。由于法律服务变得高度专业化——至少在美国，交易律师和诉讼律师之间的分工非常明显，不同领域的律师往往难以理解彼此的工作。我们只专注争议解决，向客户和同行传递的信息非常简单、明确：我们不想面面俱到。这不仅有利于形成自身特色，而且避免了可能存在的内部摩擦和资源竞争。

据我所知，在一些律所里，如果非诉部今年要提拔三名助理律师为合伙人，那么诉讼部就会感到不平衡，会要求其部门也应该有三个晋升名额。类似的情况就不会发生在昆鹰身上。

在发展壮大的过程中，我们还发现，律所管理层不可能监督每一位律师的具体工作。因此，人才招募就显得至关重要，这直接决定了律师的质量。

一直以来，昆鹰的大门都向优秀人才敞开。但是我们从未采取律师行业的通常做法——与其他律所合并或引入大型团队，因为担心大批量引进人才，可能导致对方无法融入并适应昆鹰的律所文化和行事方式。

因此，在人才引进上，尤其是一些合伙人，我们倾向于从其他顶级律所挖人，通常是单独引入，同时也会从最好的法学院招募最优秀的年轻人。

这是一种滚雪球效应：每一个加入你律所的人，都会向市场传递关于你是谁的信号。如果招募了那些声誉不好的人，那就是一个消极的信号；但如果你成功招聘到那些真正受尊敬的优秀人才，那就是一个非常积极的信号。

业内有观点认为，除非在某地有足够多的律师，否则不应该开设办事处。我们却不这么看待。2001年，昆鹰在纽约仅有一名年轻律师Rob Juman的情况下就设立了办事处——他之前是昆鹰洛杉矶办事处的暑期实习生，后来因家庭原因搬到了纽约，并在国际律所世达（Skadden）、美国纽约南区检察官办公室等机构工作。

我们一直觉得，不妨先站稳脚跟，试着接手一些案子，然后四处寻找人才，这样是能取得成功的。

事实也确实如此。如今，昆鹰纽约办事处已拥有接近400名律师，比更早之前设立的洛杉矶办事处的人员规模要大得多。

时常有人问我：法律纠纷通常与一个国家的法律体系密切相关，一家只做诉讼业务的律所，在不同国家设立办事处有什么意义？我想说的是，对于法律行业来说，全球化意味着，客户、仲裁、监管机构可能分布在不同国家和地区，昆鹰在世界各地设立办事处，发挥不同司法辖区的本土律师优势，就能够更好地为客户提供一站式、一体化的法律服务。

大约在20多年前，我们做了一个重大战略决策：不代理全球最大的以货币为中心的大约12家银行。因为我们认为，市场上存在另一类未被满足的需求。

有许多交易对手、公司、客户有起诉这些大型银行的需求，但那些最大的律所往往不会接受代理。在一些综合性大所里，经常出现这样的声音：“我们不能起诉高盛，因为我们希望他们能持续做我们的客户”。如果他们要起诉其中一家大型银行，往往只能找二流律师来处理。

过去，我们曾为花旗、瑞信等银行提供服务，但那段经历并不愉快。用昆鹰联合管理合伙人Michael Carlinsky的话说：“他们总是让事情保持那么一点吸引力，但绝不会到让你惊叹的地步”。因此，战略调整后，我们将自己标榜为专门针对华尔街的“职业杀手”。

事实再次证明了昆鹰卓越的智慧和战略眼光。2008年金融危机爆发后，美国著名金融诉讼专家、当时的昆鹰律师Philippe Selendy代表美国联邦住房金融局（FHFA）和美国市政债券保险公司（MBIA）对华尔街银行提起诉讼，最终成功追回了大约220亿美元的赔偿。

这些案件及其复杂，需要创新的法律策略。为此，我们研究了对经济造成严重破坏的产品,其中包括住房抵押贷款支持证券。相应地，我们仅在2010-2017年间，就从FHFA那里获得了3.64亿美元的律师费。

近年来，涉及中国公司和个人的诉讼和调查呈增长趋势。凭借我们在美国和其他世界各地的诉讼资源，以及在中国的专业处理跨境争议业务的本地团队，我相信昆鹰有能力满足这种日益增长的需求。这也是昆鹰持续看好中国市场的重要理由。

自2016年在上海设立中国首个办事处以来，昆鹰已经代表各个行业的众多头部中国企业及个人在大量重大、极具挑战性的跨境争议中赢得了非凡的战绩。

比如华大智造（MGI）诉因美纳（Illumina）案。在该案中，昆鹰代表MGI在美国特拉华州地方法院对Illumina提起了专利侵权诉讼。最终，法院判决MGI获得约3.34亿美元的赔偿金，这是中国公司有史以来在海外获得的最大数额专利赔偿。

考虑到昆鹰的许多重要客户总部都设在北京，2023年，我们在北京开设了办事处，以便即时响应客户需求，与海外团队密切合作，高效处理跨境争议。

我们采用类似创业公司的方式开拓中国市场，甚至还会通过查阅起诉状来识别当日重大案件，从而挖掘法律服务需求，并电话联系潜在客户。包括中国在内的整个亚洲市场，我们都没有设置专门的市场营销部门，昆鹰推广业务主要靠的是良好的口碑和知名的业绩。

如今，我们在中国的案件类型比以前更加多样化。当其他美资律所纷纷撤退时，我们依然持续看好大中华区市场，因为我们确实看见了机会。

特朗普新政府上台在即，未来可能会继续施行紧缩性贸易政策。可以预见的是，知识产权保护、商业秘密纠纷、白领犯罪等领域的案件可能会有一定数量的增加。

当然，我们也可以看到，传统公司业务的下降,因为美国公司正在重估或减少在中国的投资，许多跨国公司可能会将业务迁回本土，或在东南亚等替代性市场开展布局。

昆鹰已经做好了迎接挑战的准备，希望在动荡时期成为中国企业信赖的法律顾问，助力其海外业务稳健前行。

今后，我们将继续专注处理中国公司与个人的海外争议，其中，知识产权诉讼、金融诉讼、国际仲裁、政府调查、白领犯罪等是我们关注的重点。我们还将继续代表领先的跨国公司处理其在中国的合规工作，比如针对美国《反海外腐败法》（FCPA）相关的内部调查、利益冲突，提供法律合规建议。

我要告诉大家的是，我们可以确保中国企业在美国法庭上受到公正对待。

在近四十年的发展历程中，昆鹰也见证了法律人职业成长路径的重大变迁。

曾几何时，律所总认为，培养自己所需要的人才，要从法学院毕业生开始。如今，流动性不仅被接受，而且受到鼓励，律师们经常在不同事务所之间流动，以寻找更好的机会。

不光是低年级律师，就连合伙人现在也经常在不同律所之间流动，而在过去,当上一家律所的合伙人，就意味着要在那里干到退休。这反映了当今时代法律职业的灵活性，各级律师都在寻找最适合自己成长的土壤。

为了拥抱这种变化，昆鹰启用了永久性的“随地远程办公”制度。尤其是新冠疫情之后，更让我们相信，远程办公是面向未来的模式，它赋予了律师一项权利——你可以选择在最能提高生产效率的地方工作，从而更好地服务于不同时区和不同司法辖区的客户，并且毫不影响工作质量。

法律行业的另一个重大趋势是，以ChatGPT为代表的生成式人工智能的应用。这一新技术无疑是值得关注的，有望简化和改变诉讼工作的诸多方面。

传统上，诉讼活动的证据开示环节涉及大量数据，律师需要亲自逐行阅读纸质文件，从而确定哪些文件需要被披露。这个过程繁琐且耗时。然而，人工智能提供了一种更直观的方式。比如在某个合同违约案件中，想象一下，如果要查询数据库并提出具体问题：这个工厂在这一天的产能是多少？人工智能就可以快速生成附带具体引用信息的答案，这在过去需要数小时甚至数天的人工审阅。

此外，通过人工智能分析过去判决案例，律师们可以确定法官裁决的模式、文书偏好以及哪些论点最有效，它甚至可以更进一步，使律师能够以更符合特定法官偏好的风格重写诉状。总的来说，人工智能在数据收集和分析等方面的应用潜力是巨大的。

尽管技术改变了法律服务的许多方面，但有一点恒定不变的是，法律工作总需要与人互动，即和陪审团共情等，这是机器做不到的工作。此外，借用我与美国著名律师、现任苏利文律师事务所（Sullivan & Cromwell LLP）联席主席Bob Giuffra对话中的一个形象的表达：“流水线型工作”和“脑外科工作”（编者注：法律服务类型的两个极端），脑外科工作往往难以单靠AI完成。

我不认为机器人会取代法庭向陪审团或法官进行辩论。诉讼的核心是说服、沟通，以及讲好故事。从本质上讲，法律行业关乎人际关系、信任和判断力，这些品质是技术无法复制的。