盘点完所有活动，我们总结了2024年度最值得关注的几大趋势……

1、现在的出海和以前的涉外业务可能不太一样，以前涉外业务更多的是欧美资源律所为主的，我们是分包商；而目前是中国企业、中国产品、中国技术、中国资金以及中国管理的出海，它必然要求中国规则的出海。在海外，特别是在一带一路沿线国家的法律服务，是以中国律师事务所为主导的法律服务体系，而不是以外国律师事务所为主导的。

——许永东

福建拓维律师事务所首席合伙人

2、中资企业出海实际上需要的是全链条全流程的一条龙服务，但往往律师事务所做不到全链条、全流程，这需要专业机构能够以报团的形式，以合作的模式来触达。

——许永东

福建拓维律师事务所首席合伙人

3、在文化交融方面，首先，中国律师替代不了外国律师；其次，中国律师愿意出海的人太少。最大的问题不是能力问题，年轻人可能愿意去欧美，但去一带一路沿线这样充满挑战的地方，他们不愿意。这是中国法律服务出海目前最大的问题。再者，在国内，一个律师可以把所有问题解决，他既是产品经理、客户经理，又是市场经营者；但在海外做不到这一点，必须把这些角色分开，必须要有专人做市场、客户、法律业务，才能团队化运营。

——许永东

福建拓维律师事务所首席合伙人

4、中国现在拥有全球最完整的产业链。在中国律师与当地律师、包括其他外国律师的竞争中，如果秉持产业导向的思维，就不应仅仅跟随客户做什么，而是应考虑如何借助国内的产业优势，引导中国企业走向目标市场，或在当地整合资源后，反向引导中国企业进行投资。这种模式背靠一个强大的商业领域——中国的完整产业链，这是全球任何国家无法比拟的。

——李志杰

云南澜湄律师事务所主任

中国澜湄律师事务所（缅甸）董事

5、中国律师事务所法律服务出海的困难，更多不在海外，而是在国内，主要体现在我们客户的观念上。中国客户在国外往往沿用国内的采购体系，这使得价格战和面试环节成为常态，最终导致许多律师事务所陷入困境。中国律师有一个共同的使命，就是让中国客户明白，以中国企业内卷的方式以及通过法律服务内卷的方式，是许多国家不接受的，长期下去，危害是非常严重的。

——周辉

君合律师事务所合伙人

6、当市场占得差不多时，如果不做好客户服务，会失去很多客户，无法继续提供服务。所以，在海外，法律基础服务比专业服务更重要，客户的体验、客户的观感至关重要。这就是文化协同的真正意义，它比专业能力更重要。

——程守太

泰和泰律师事务所首席合伙人

7、各个中介机构的整合是非常重要的。律师在服务过程中也需要非常注重培养我们的服务生态圈。比如，在每个国家，我们需要特别关注能真正合作的伙伴，做好资源的建立、整合和维护。这样，我们才能在不同国家提供最具性价比的服务。

——姚约茜

北京浩天（上海）律师事务所合伙人

8、中国的律所若要在境外设分所，可能会招募一些刚毕业的中国毕业生派遣到当地，但这样提供的服务质量，可能无法与当地一些具有扎根基础的大所相比。我宁愿选择中国律师与当地有资源的本土律师合作，让本土律师解决华人律师解决不了的当地问题。不能仅仅因为律师能讲华语，就认为他能解决所有问题。

——姚约茜

北京浩天（上海）律师事务所合伙人

9、企业在进行对外投资时，必须具备国际视野。投资一个国家并不意味着仅仅关注该国本身的情况。实际上，一旦走出国门，企业面对的将是全球市场的复杂局面。在这种全球化的环境中，必须全面了解并掌握世界地图，只有这样才能有效评估目标市场的风险，并据此制定合适的投资结构。投资决策不能仅仅聚焦于单一市场的风险，而应从全球视角出发，全面分析并权衡各类潜在风险。

——王清华

上海市锦天城律师事务所高级合伙人、西雅图办公室负责人

10、可以预见的是，以服务中企出海为新起点，中国涉外法律服务业的全球化实力与国际服务网络会逐渐增强；而只有真正帮助中国企业在国际上行稳致远，中国的法律服务业才会形成国际影响力。这注定是一条难，但正确的道路。

——姚宏敏

上海国际仲裁中心副秘书长

11、在沙特开展业务时，及时提供法律服务固然重要，但在实际操作中，法律归法律，当遇到问题时，仍需要进行充分的沟通和协商。如果忽略沟通，当地可能会基于对其最有利的原则处理相关事务，这可能导致企业付出更高的成本和耗费更长的时间。中东地区的法律体系仍处于逐步完善的阶段。在出海时，与当地政府机构大胆沟通是可行且必要的。事实上，这种沟通并不需要过多的担忧或畏惧，反而可能带来更好的合作效果。

——蔡成思

上海星瀚律师事务所资深律师

12、中国企业出海还是应该多尝试，特别是可以最大限度去利用银行资金的市场。我们要敢于更进一步地突破，去跟外资银行多去打交道，多建立我们的影响力。

——赵远翔

保碧新能源海外市场执行负责人

13、从长远来看，那些注重律所和团队管理，关注领导力的律师事务所和律师，将来会有更强的竞争力，具备更好的可持续发展的基础，可以享受规范和良善管理带来的红利。

——沈海强

杭州市律师协会会长

浙江天册律师事务所 执行主任

14、下一阶段律所竞争的主要是比拼领导力、组织创新和组织力。

——田庭峰

上海申浩律师事务所主任、创始合伙人

15、联接比拥有更重要，扩大规模仅是手段，增强连接能力和联接价值才是目标。

——田庭峰

上海申浩律师事务所主任、创始合伙人

16、管理合伙人需要平衡好“三个R”：适当的规模（right size）、恰当的产品组合（right product mix）和合理的地域覆盖（right geographic coverage）。

——张劲松

奥睿律师事务所北京和纽约办公室全球合伙人

17、如果想开辟一个新的领域，最核心的因素其实是人才。律所最大的资本就是我们的团队，尤其是人才。如果能够找到一个在某一领域能够起到领头羊作用的人，他能带领团队一起前行，这将是非常关键的。当然，这个领域必须要与市场的发展趋势相匹配，也就是所谓的天时、地利、人和。

——王宁玲

飞翰律师事务所上海办公室管理合伙人

18、任何一个事务所都需要考虑自身的发展，扩张仅仅是发展的一种手段。有些事务所需要大力扩张，而有些事务所则可能给自己设定一个更明确的定位，不一定需要持续扩张。因此，在这两者之间，如果一个律所想要做大规模，就必须合理处理好扩张与管理的关系。规模化红利始终存在，但其红利的大小最终取决于律所本身的内在质量。

——顾功耘

锦天城律师事务所主任

19、规模化是专业化的前提，没有规模，就无从实现团队专业化。

——洪祖运

智合创始人、董事会主席、首席执行官

20、目前的周期和波动，与过去相比有一些不同。不同点在于：它还存在着许多不确定性，我们尚未能完全判断这种波动的模式以及周期的长度。因此，我们需要快速调整，从心理上开始适应新的预期。对于一个经历了 40 多年，至少 20 多年快速增长的行业来说，这种调整尤其重要。

——季诺

方达律师事务所合伙人

21、关于专业化的探索，我们无法确定哪个方向能够准确走向未来，但我们可以通过观察国家的动作，看看政府在做什么。政府的引导其实是一个非常重要的方向。

——陈军

建纬律师事务所管理合伙人、国际业务部主任

22、规模化确实很重要，但必须非常精准，明确要发展什么，不发展什么。在这方面，我们可以借鉴跨城市扩展和国际扩展的很多经验，跨境扩展需要充分考虑和提前规划。

——陈新

安理·谢尔曼律师事务所大中华区联合管理合伙人

23、只有做到无果，才有可能做到极致，最终呈现的才可能是极致的效果。这个极致不仅仅体现在成果上，也体现在管理的精细化，以及最终交付给客户的每一项服务，都能达到极致的标准。

——倪伟

虹桥正瀚律师事务所创始合伙人

24、如果要开发一个新的业务，必须要有专业的研究。其次，必须要有人才支持，才能去成功开发一个新的业务。从律所的角度来看，如何帮助律师开拓新的业务，我认为有三点：第一，资源的集中；第二，资金的集中；第三，人力的支持。

——陈媛

上海数科律师事务所执行主任

25、当下法律需求正快速发生变化——诉讼业务快速增加，全国占比66%，而常年顾问类型持续下降；低价中标的招投标普遍适用引发行业下滑，成本竞争成为最大竞争；混合型服务和个体化经营模式愈来愈难满足企业客户需求；东部大所引领的市场化进程加快改变客户选择律所的习惯；同时，新兴电商化平台型律所快速抢占个人客户市场。

——韩德云

中联律师事务所全国管委会主席

26、这个新时代里，法律服务的边界将会极大延展，跨界将变得更加频繁、更加深度，律所与不同行业、不同机构、不同个体的关联链接也会更加紧密。

——洪祖运

智合创始人、董事会主席、首席执行官

27、过去，一些国外客户对国内服务的高费用有意见，而国内客户要求快速完成任务，却可能无法支付合理费用。这种不匹配造成了困境。解决这些问题的关键在于打造稳定的供应链。我们倾向于在熟悉的领域提供标准化服务。对于不熟悉的领域，则选择合作伙伴，以确保专业性和稳定性，而不是低价抢单，最终互相埋怨。中国律所的竞争力在于为客户提供有质量保证的服务模式，而不是盲目扩展。

——陈柚牧

上海功承瀛泰律师事务所主任

28、律师行业的抗周期性在于业务的多样性，既包括诉讼业务，也包括非诉业务，而非诉业务中还包含不同的产品种类。管理合伙人需要像投资经理一样，时刻调整业务组合，预测市场趋势。有些业务可能在某段时间内非常赚钱，但随着经济环境变化，这些业务可能迅速消失。

——张劲松

奥睿律师事务所北京和纽约办公室全球合伙人

29、我们不会被动地等待客户上门，而是主动寻找机会。比如，我们每天都会关注法院的新案件，分析是否有符合我们专业领域的案子。这种积极主动的方法在推动业务发展方面发挥了重要作用。

——唐海燕

昆鹰律师事务所上海办公室管理合伙人

30、一个新兴的律所或团队若想打造自身品牌并脱颖而出，除了专注于某一业务领域，更重要的是在相同的业务领域中采用全然不同的操作方式，从而解决传统服务能力中的不足或客户服务中存在的明确痛点。

——刘骁

昆鹰律师事务所中国业务主任

31、作为一家综合性律所，在经济繁荣、市场稳定的时期，我们需要为企业的合资、业务扩展等提供相关服务。而在经济紧张、竞争加剧的时期，则需要提供更多保护性、对抗性的法律服务。

——朱韶斌

欧华律师事务所合伙人

32、我们需要在整个经济周期中找到适合自己的定位。房地产行业过去占据了非常重要的位置，其未来发展如何，我们无法决定，但我们可以根据行业特征与趋势，灵活调整策略，紧贴行业发展，抓住其中的机会。

——陈毅敏

竞天公诚律师事务所上海办公室执行主任

33、关键在于，我们需要明确在哪些领域能够找到前瞻性的发展路径或实现专业化的突破。那么，应该从哪些具体方向开始？又如何推动持续的进步？这正是我们共同探索的课题。我们的核心思想是“我做别人不做的事情”，这就是场景领先；同时“人有我精”，即使大家都在做，但我做得更细致。

——陈军

建纬律师事务所管理合伙人、国际业务部主任

34、你在客户和市场上建立的声誉，并不是短短几年能完成的，而是需要十年、几十年，甚至是上百年的积累。

——陈新

安理·谢尔曼律师事务所大中华区联合管理合伙人

35、如何用新媒体提升律所营销与传播效果？第一，有方向，思路清晰；第二，知方法，略懂技巧。品牌营销，谁做得好，就拆解谁——观察、拆解、临摹、超越！

——勾俊伟

世界500强企业新媒体营销培训师 AI赋能导师

36、基于人工智能技术所产生和应用的知识方式，与原有的知识产生方式结合，将对行业产生很多变化。对于律师行业来说，知识产生和应用效率的改变可能会带来两种变化。首先是下沉市场，以前一些服务需求由于效率问题无法覆盖，或者无法达到性价比要求的市场，如仅需100元、200元甚至更低服务的需求，现在可以得到满足。另一个变化是上升市场，即传统的高精尖法律业务，在大模型的帮助下，效率能够大幅提升，使得这些复杂且高端的法律服务变得更为可能，同时降低了服务的门槛。

——蔡建军

北京华宇元典信息服务有限公司总经理

37、技术会是法律服务的催化剂，但专业服务能力才是律师行业永恒的内核。

——洪祖运

智合创始人、董事会主席、首席执行官

38、法律科技的出现不仅仅是为了赋能法律服务，去颠覆一个市场，去获得更大的超额的利润，而应该是连接法律从业人员，结合政府机构的共同努力，帮助中国走向一个更为普惠、公正、高效和先进的法治化的未来。

——洪祖运

智合创始人、董事会主席、首席执行官

39、律所创新建设的下一站在哪里？很多人认为我们这个时代最大的机会在于数字化和智能化。我们始终相信，虽然法律服务是一个传统行业，但它也有机会成为一个由技术驱动的现代行业。也许在三年、五年甚至十年后，当我们进行分享时，会发现行业中许多优秀的律所已经实现了数字化转型，或者已经是数字化的律所。

——牛振宇

世辉律师事务所合伙人

40、法律科技的发展将带来前所未有的变化，律师们需要保持对新技术的好奇心和积极性，常用新技术，以提升自己的竞争力。

——赵晓海

北大法宝创始人

北京北大英华科技有限公司总经理

41、我们现在可能在思考计算、逻辑推理甚至认知方面不如大模型全面、细致、丰富，尤其是在生成文字的速度上。但未来更重要的是与类人能力相连接的一种能力，未来法律工作者和法律服务组织的核心能力可能是管理AI工具平台和AI能力的能力，而不再仅仅是依靠个人的工作量。

——赵晓海

北大法宝创始人

北京北大英华科技有限公司总经理

42、在当前 AI 和数据安全蓬勃发展的背景下，律所不仅需要为客户提供专业服务，也必须同步提升自身的技术水平，应用前沿的 AI 和法律科技。只有这样，才能始终与客户的发展步调一致。如果客户的业务处于行业前沿，而我们的服务却停滞不前，显然无法满足他们的需求。因此，律所需要始终致力于通过技术和服务的持续进化，与客户共同前行。

——朱韶斌

欧华律师事务所合伙人

43、作为行业的管理者和思考者，我们需要以开放的心态拥抱技术进步，寻找律所与科技协作的新路径。

——季诺

方达律师事务所合伙人

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