作者 | 吴梦奇
来源 | 智合研究院
第二家，直接砍半
2022/2023财年，品诚梅森律师事务所(Pinsent Masons)收入最高的合伙人能拿到310万英镑的年薪——这一数据比不上最头部的魔圈所们，但也绝对算是一笔不菲的收入了。
到了2023/2024财年，合伙人拿到薪水时的表情可就不那么好看了：品诚梅森挥刀给合伙人的最高薪酬来了个对半斩，直接从310万英镑砍到了160万英镑。
也没关系，至少品诚梅森的合伙人们还有个心理安慰——自己不是第一个遭殃的。在他们之前，婓石律师事务所（Fieldfisher）已经走在了前面，同样给最高收入合伙人的薪酬来了个五折大酬宾。
坏消息是，婓石砍前和砍后的最高合伙人薪酬分别是630万英镑和310万英镑，砍完后的合伙人薪酬也和品诚梅森砍前的持平——这份心理安慰多少有点片面了。
问题来了，为什么这两家英国律所要把合伙人的薪酬砍这么狠，是管理层良心发现，还是普通牛马下克上成功？
根据品诚梅森披露的财报，这家有限责任合伙律所的收入和利润分别较上一财年提升了6.6%和4.5%。这一涨幅表现比不得很多两位数增长的英美头部律所，但也算可观了。
可惜用人成本的涨幅更可观，连累了律所自身的现金流。上一财年，品诚梅森的员工成本从2.06亿英镑上涨到了2.256亿英镑，现金储备则从5750万英镑大幅下滑到3760万英镑。
品诚梅森发言人对现金储备减少的解释是：债务余额的增加、合伙人分配的增加以及新办公空间的投资。但员工成本和现金储备一增一减的数据刚好差不多，很难不让人认为损失的现金基本都是拿来支付员工成本了。
发言人也同时表示律所的合伙人薪酬下跌并没有看上去那么夸张，看似对半砍纯粹是因为2022/23财年太过特殊。2019-2020财年，律所合伙人收入的天花板是142万英镑，2021/2022财年则是186万英镑。
可惜这番解释可能很难说服那些关注它财报的人们，因为隔壁的魔圈所高伟绅律师事务所 (Clifford Chance)刚刚将最高薪酬提高到了601万英镑，并调整了薪酬制度以更好地奖励高贡献者。
在行业预期下调的大背景下，别人逆势涨薪不一定是因为别人特别强，但你率先降薪多半是因为自己尤其菜。
敲响的战鼓，掉队的中等生
如果你在2024年不时翻看智合发布的文章，应该会对我们不止一次提到英美律所的“涨薪战”有些印象——虽然不像“魔圈所”“银圈所”那样首当其冲，但婓石和品诚梅森的降薪也侧面说明了一个事实，即这轮涨薪战已经开始出现一些筹码不足的输家了。
前情提要：这轮“涨薪战”始于英美律所各自向对方本土市场的渗透，财大气粗的美国律所率先发难，从合伙人顶薪和入门律师起薪两个维度同时发力，迫使英国律所为了不损失人才和市场而选择跟进。
到2024年年中，凯易等数家最头部的美国律所就已经将合伙人顶薪提到了2000万美元，几乎是数年前业内顶薪的两倍。尽管如此，一些比较资深的行业观察人士（比如猎头公司高管和负责人）认为2000万美元还不是合伙人薪酬的天花板，这一标准线还可能进一步提高到2500-3000万美元。
半年后，达到这一标准线的律所暂时还没出现，但显然非头部律所的火力储备已经不足以支持他们和这些强所竞争了。
入门律师（NQ）薪酬也在上涨。作为英国律所翘楚的“魔圈所”和“银圈所”，其NQ起薪已经达到了13-15万英镑，但也仍低于美国律所的17-18万英镑。
上下两头的开支都在增长，不跟上就容易陷入恶性循环：开不出高薪→留不住造雨的合伙人，拉不到有潜力的新人→业务份额下滑，服务质量减退→成本压力加大，可用资金减少→更加付不起人才成本。
去年，这种矛盾或许还能被费率提升带来的行业普遍增长所掩盖，到了今年，挑战增多，掉队者必然会出现，婓石和品诚梅森算是序曲。
拉大的薪酬差距
怎么应对呢？实际上英美律所也已经用脚投了票：要么调整薪酬制度，要么“损不足以补有余”。
薪酬制度方面，至今仍在坚持纯粹计点制的律所越来越多——在纯粹计点制下，合伙人之间的薪酬差距很难拉开，经济繁荣时大家都有饭吃也许没那么计较，到了经济下行期，纯粹计点制“大锅饭”的缺点被进一步放大，能力强的合伙人必然会认为其他合伙人影响了自己的收入上限，而他们又恰恰持有最多的“生产资料”——这种分配不公带来的客观裂痕，往往很难通过所谓的律所文化弥合。
因此，纯粹计点制的式微就顺理成章了。除了给最有能力的造雨者开出堪比影星球星的顶薪外，英美律所也在薪酬体系中更多引入了考察合伙人实际产出的要素，其中部分律所还因为将薪酬模型设置成“黑箱”形式而备受诟病——平心而论，既然竞争烈度的提升是客观且无可逆转的，那“乱世用重典”也很合理。
至于“损不足以补有余”，就是我们看到的客观现象了：跳过制度环节，减少付给产出低下的合伙人的薪酬，甚至直接砍掉这部分合伙人，将有限的人员成本喂给最有能力造雨的那部分合伙人——这不可避免地会带来所内薪酬差距的扩大，但想要竞争，就别无选择。
此前，美国已有部分律所为了留出足够资金用来留住业绩最好的合伙人，而选择对其他部分合伙人的薪酬进行下调。根据ALM的相关调研，美国律所2024年的合伙人最大薪酬差距已经从10年前的23倍扩大到了34倍。
2014-2024美国律所合伙人薪酬差距Top5
数据来源：ALM
整理/制表：智合研究院
有没有第三种选择？也许有。婓石和品诚梅森的降薪或许是别无选择，或许是勇于取舍，具体成效，就留待时间检验吧。
成本压力之外
上一财年英美律所的增长令人艳羡：不少律所在营收和利润层面均取得了两位数的增长率。但这种增速恐怕不会延续到今年。
汤森路透在其发布的《2025法律市场报告》中给出了他们的观点：2025年的需求增长可能会较2024年有所减弱，原因则是“律所在长期需求增长能力方面遭遇的历史性困难，以及美国和全球经济的不确定性”。
报告显示，律所的实际费率（客户实际同意的计费费率）在2024年全年逆势而上，全行业6.5%的平均增长率达到金融危机以来单年增幅的历史新高。同时，法律服务需求也达到了2.6%的平均增长率，然而2007-2023年间这一指标的年平均增长率仅为0.1%——报告称之为“异常之年”。
汤森路透也以15年为维度比较了美国律所律师构成的变化：2005-2009年间，美国律所大致由44.5%的普通律师、31.2%的权益合伙人、14.3%的非权益合伙人以及10%的其他律师组成，而到了2020-2024年间，普通律师占比下滑至40.2%，权益合伙人下滑至27.8%，非权益合伙人和其他律师则分别上涨到19.1%和13%。
报告认为非权益合伙人队伍的扩容是一种“杠杆”：“经济繁荣时，这种杠杆会给权益合伙人带来更多利润，但当经济不景气时，权益合伙人就需要承担更大开支。”整个2024年，美国律所的非权益合伙人队伍仍在快速扩容，汤森路透的观点是，这种杠杆可能还会加速发展。
根据汤森路透高级经理比尔·乔斯滕（Bill Josten）的预测，法律服务行业2025年的增长率将会下滑。“这并不等同于我们认为将会出现大规模收缩，而是说过去一年里大幅度增长的模式可能会稍稍降温，而持续增长的能力则会有所稳定。”
也许婓石和品诚梅森也是在看到了这种不确定性后，才下定决心狠砍一刀合伙人顶薪。
但这份报告还提到了一点：客户对费率上涨的反对声并不大，且服务需求仍在持续增加，收费标准可能还没达到预期上线。据此，报告预计2025年一季度可能会看到律所们制定相当激进的利率增长策略。
在一季度可预见的拿利率换利润后，倘若客户们逐渐“觉醒”并向律所越来越高的费率say no，英美律所们又会给出怎样的答卷呢？
本文作者
吴梦奇 智合研究院资深研究员，关注行业动向与律所管理 |
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责编 / 吴梦奇Scott
编辑 / 顾文倩Aro
分类 / 原创
