有，但不多
10月31日上午10点，尽管室外雾气蒙蒙，但500多位美妆从业者已经挤满了西安皇冠假日酒店的整个会议厅。
熙熙攘攘的人群中，有正红的新锐国货、经典的进口品牌，和盘根错节在西北地区的代理商和渠道商们。在这个人流密集的空间里，大家各自寻找着匹配的生意机会。
现场，年龄最大的代理商已经65岁。他拥有超20年的从业经验，手里握有56个品牌的代理权，提到2024年的光景，他连连摇头：“（化妆品）这个市场，现在已经不知道该怎么玩儿了”。
2024年的确是让人沮丧的，但比起在原地哀鸿，姿态灵活、信念坚定的美业人更擅长的，是在方寸之间辗转腾挪。这也是所有人顶着大雾，出现在品观2024CiE美妆巡展现场的理由。
如同一位新国货品牌主理人所言：“线下并不好做，但这里或许有一线生机。”
线上的不足，线下的机会
几乎每年都有人说，今年是最难的一年，但2024年的寒气格外明显。
一个可以佐证的数据，是2024年9月，国家统计局发布的化妆品类零售额为329亿元，同比下滑4.5%。这是今年以来，化妆品类零售额连续第四个月出现负增长。
而过去近10年来，中国化妆品零售额都保持着双位数高增。容易赚钱的日子结束了。
前几年，品牌们最在意的渠道还是抖音，但曾在抖音异军突起的儿童护肤领域头部品牌直言：“现在做抖音没有利润，纯当品宣了”，深度绑定抖音超头的功效护肤品牌亦在今年不达预期，感到了存亡危机。
线上的不足，成了线下的机会。一个个在互联网时代快速崛起，拥有精明俊朗的面孔开始像老一代企业家一样在土里刨食。
华熙生物旗下男士护肤品牌珂岸，正以极大的耐心拓展线下渠道。其线下负责人形容这是一场“攻坚战”。他花了几个月时间去拜访代理商，但代理商铺下去的门店、人群、调性、政策，每一个因素都可能导致谈判失败，努力几个月没成果也是可能的事。
尽管如此，他依然很坚定：做好线下，品牌才有真正的护城河。“线下虽然前期很慢，但只要‘做进去了’，找到自己的人群，就能拥有持续的复购。”
此外，还有更多名不见经传的小品牌也出现在巡展现场，它们曾用各种方式起家，从淘分销到微信社群再到抖音、视频号。一个广东的洗护品牌，从不在公域做推广，单日在社群就能出5000-6000单。
流量在哪里，它们就去哪里。但是来到了2024年，肉眼所见的是线上所有渠道，都是供大于求。还能去哪里？不再甘心打一枪换一个地方，他们将目光看向线下。
但大部分品牌对线下是陌生的。
现下需要的是什么样的品牌和产品？品牌需要怎样代理商？如何最快帮助品牌和渠道找到对的人？
抱着这样的信念，品观2024CiE美妆巡展落地了中国的大江南北。此次在西安，现场集结了海龟爸爸、春日来信、INTO YOU等100+优质美妆品牌，让西北地区的化妆品渠道商在家门口实现一站式选品采购。
从选品到服务
线下需要的是“细节”
如果不能认识中国的辽阔和复杂，就不能正确地认识线下。
不同地区线下渠道的分化十分显著。比如山东和河南，线下渠道最发达，但也最卷；西北地区则涵盖了新疆、甘肃、青海、宁夏等地，幅员辽阔，网点开拓难度大。
这是线上品牌们需要代理商的理由。“你做电商，新疆连货都发不进去，只能找本地代理。”某新锐国货品牌主理人说道。
一位新疆的门店零售商则提到：“新疆地区的审美迭代速度会慢一些，所以一线城市、江浙沪流行的东西，不一定在新疆受欢迎。”
做好线下有太多需要重新理解、适配的地方，这是摆在所有人面前的难题。
曾在电商渠道发展的敏感肌功效护肤品牌诗轩，通过为门店提供好服务，开启了“线下第二增长曲线”。
何为好的服务？就是深入到更加幽微的细节中。
他们发现：越来越多门店将陈列从过去的“按品牌划分”变成了“按功能划分”。因此它们会主动帮门店做功效专区的陈列，还有讲清功效护肤逻辑的三句话文案，帮BA快速卖货。
为了让给门店做好运营，他们甚至定制了一个小程序，提供门店所需的各种朋友圈文案，减轻门店人员做私域的负担。
这就是熊彼特眼中的创新：不仅仅是发明，或者绝对的生产制造优势，而是全新要素的利用和重新组合。
对门店的服务创新也是创新的一种，只要它是一种稀缺资源。据诗轩品牌创始人李志中介绍：这个小程序的年使用人数可以达到3万人。
2024年，大部分品牌的状态，就像是在沙漠中盼甘霖。
谁也不知道甘霖何时会来。线下能带来确定性的回答吗？没有人敢打包票，但起码提供了可能性之一。
而放眼更大的化妆品市场，江河湖海的大航海时代已经成为了过去式，越来越多的人要学着成为沙漠里的动物，在能量极度节省的情况下，寻找依稀可见的绿洲。
相关阅读
1 | |
2 | |
3 |
