这是之前分享过的一个案例特别有意思,在我们的创始会员内部也引起了热烈的讨论,可以让咱们思考的2个点:
✔️1. 业务员视角:当我们报完价之后客户回的目标价相差太远,认真负责的你心理是什么感受?是理解,愤怒,无奈还是其他?
✔️2.管理者视角:当你的队员出现如标题所言,因为这个问题跟客户吵起来,你如何处理?这样的员工还能用吗?你的想法是什么?
关于处理方式,之前分享过处理细节,有需要的伙伴可以回看,这篇讨论纯粹分享不同层级的思考模型。
【订单谈判干货】客户目标价低于公司销售价,要放弃吗?内附谈判英文模板
在展会上接待了个印度客户,展会后来到公司参访,客户一般来说都是业务自己接待,但没想到
后来我派一个资深的老外贸介入下看是什么情况,才知道:
第一回合:妹子报价我们的一款蓝牙音箱产品,是8美金,这位印度客户说他在别的供应商那边看到一样的,是2美金,还说妹子想赚钱赚疯了,并且把我们的产品贬低的一文不值
第二回合:妹子解释质量啥啥啥的,客户说不信,要妹子证明
第三回合:妹子拿出各种报告啥的,客户说是假的,做不到
第四回合:进入僵局
第五回合:即将冲突,妹子说那我介绍另一款2美金的产品给你
客户说就要这款,然后妹子小声嘟囔说了一句中文:“妈的,这么穷要求还这么高,你怎么不上天呢?”
结果要老命的,客户的同伴懂中文,听到之后就炸了
第六回合:客户就指着这个妹子说为什么骂人,然后可能不小心碰到了妹子的手还是什么的,妹子就说客户打她,结果3个人拉扯来拉扯去
第七回合:派资深老外贸以外贸经理的身份介入了解了以上情况之后,处理模式:
①代表公司跟客户道歉,确定双方身上没有伤痕什么的
②让这个妹子先出会议室冷静,老外贸介入先跟客户了解具体的原因,告诉客户这件事一定会处理好给客户一个交代,让客户放心
③安抚好客户之后,先去试探下这个客户是不是有单什么的(如果有,大概COCO就会出马了,这样代表重视嘛,如果没有,就让这个老外贸安抚下就送走了,之后换个人跟进)
最后聊了下,这个客户跟我们的市场匹配度确实不够,我也就没出马
④对于这个妹子,我让她复盘了整个流程,先打探下她有没有意识到自己的问题
如果她说她没错,那我没什么好说的,后续找个时机辞退或者边缘化就可以了
技能可以培训,价值观是培训不了,也懒得带,那就Fine, Bye.
如果这妹子能意识到自己的问题,不应该这样,但是当时很着急,不知道怎么回应
那我就会耐心给她做梳理和培训
那时候我的客户接待干货和体系都在我的脑子里,还没像现在形成SOP体系
所以每次都要面对面和业务员进行前期培训,但经常是前脚培训完,后脚团队成员就忘记了,也是很头疼
现在就比较轻松了,我设置了整套海外客户接待成交的SOP体系,在客户还没进公司之前就了解了客户的基础需求,谈判模型,各种突发情况处理,尖锐问题都有相应的处理措施。
比如这问题怎么解决,在我们课程中的的第二章的第八节以及(搭配的书本教材95页-103页,整整8页,40多分钟课
都在讲这个案例的解决方案,一个案例都是从客户的心理分析到错误的回应行为,到对的策略到如何翻盘,以及落地的话术全套都在这给你分析得清清楚楚
我现在都不需要花自己的时间给员工培训,直接把这本书和表格及课程丢给她们,我只要设置考核就行了
简直太爽了!
已入手的同学非常建议这几节课一定要多听几次,里面包含的内容不仅仅是客户接待,所有面对面谈判中都会遇到的情况我都给你列出来了。
后台有伙伴问海外接待课在哪里,下方可以自己拍哈,地址要写正确,要寄书本教材
包含了一年365天共计6期,每一期30天,落地陪跑训练,还给设置外教老师一对一指导公司介绍口音
为什么要陪跑,原因是因为我知道很多人买了课是不学习的,我觉得很可惜,你花了钱
而我也花费了很多精力和体力,熬了好多心血做出来的,光陪跑的落地SOP我就写了2万多字
给你们搭配的教材也是有十几万字加上表格20多份都是我十几年接待上百次的实战经验
如果你没认真学习和通过学习后拿到结果,我真的会很伤心的
所以我要把课程内容揉开了揉碎了,一部分一部分带着你落地,相信浸泡的力量,这样才能做到有效接待。
都看到这了,点个关注我吧
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