代发客群作为银行最具价值的客群之一，因其具有客户体量大、客群稳定、每月固定的资金流入、需求多元化、高价值客户密集等特征，已成为各家银行财富客户、高净值客户的重要来源，是存款、理财、基金定投、信用卡等零售业务发展的重要“蓄水池”。因此，各家银行都高度重视优质代发企业的深耕经营，高度重视这种财富客户批量获取的模式。
“开门红”期间是代发客群经营最为重要的时间节点。一是春节期间是企业员工钱包最“鼓”的时候，包括应发尽发的正常月工资、年终奖、全年福利补贴等薪酬，在春节期间到期的他行资金，亲朋好友借贷还款资金等。
二是“有钱好办事”，“开门红”期间不仅是业务的旺季，也是费用投放的“旺季”。俗话说“过了这个村就没了这个店”，在“开门红”期间，争取对代发客群经营进行营销费用上的倾斜，是银行管理层最乐意“点头”通过的事项，这有利于代发客群专属权益的提升、制定更有吸引力的转介奖励政策、保障沙龙活动的投入、开展各层级的精准营销活动，总之，更有利于发挥“费用投入”在代发客群经营上所展示的“力量”。
三是“开门红”期间节日多，包括传统的元旦、腊八节、春节、元宵节、情人节、妇女节等，还包括一些特定节日，比如中国国医节等，这些都是针对代发客群进行节日营销的好机会。
那么，在“开门红”期间，我们该如何深耕优质代发企业呢？笔者认为，实行一体两翼中的“一体”打法，才能打开“开门红”期间财富客户“飞行”增长模式。“一体”打法，指存量优质代发企业“开门红”经营，这是财富客户“飞行”增长模式的重点。
存量优质代发企业与银行关系深厚，也是最容易接触、接触频率较高、熟悉程度较高、通过代发关系最了解其财富状况、营销成功率最高的客群，因此是一家银行财富客户挖掘的“金矿”。
存量优质代发企业“开门红”经营其实是攻守兼备的“战斗”，攻就是要通过维护和经营吸引客户的他行资金转入，守就是通过本行发放的工资、奖金、福利补贴要留得住。存量优质代发企业的经营除了日常的维护“备战”，还要在“开门红”期间打几场重点“战役”，主要包括年终奖营销、节日定制营销、战略客户专项经营等等。
年终奖是企业员工最期盼的一份收入，也是最能留存的资金，对优质企业的员工来说是一笔数目不菲的薪酬收入，对银行来说更是具有强大吸引力的一块“肥肉”，代发量巨大，竞争异常激烈，各家银行都在争揽年终奖上“开足马力”，做足“花样”，配置最多的费用、最好的产品、最好的权益、最足的人力、最优的激励，积极争取代发企业的年终奖在本银行代发，年终奖的发放在本银行落地后，还要千方百计地留存。
以下是**银行发布的“薪上加星，五重礼遇”年终奖营销方案。
专属权益 | 一重礼：入金礼－发薪月月抽，最高赢价值188元活动券。 |
二重礼：星人礼－升级星会员，最高赢价值400元好礼。 | |
三重礼：星福礼－添星添福利，达标赢价值200元权益。 | |
四重礼：星推荐－亲友荐面礼，最高价值10100元权益。 | |
五重礼：满满星意－领价值100元权益。 | |
专属产品 | 现金管理类：代发版，7日年化收益率达私银版。 |
固收类理财：代发版，1元起，PR2，业绩比较基准达私银版。 | |
结构性存款：贺岁版，1万起，PR1，预期年化收益率达私银版。 | |
大额存单：财富版，3年期，利率一浮到顶，更有5年期产品。 |
客户精准定位是财富客群提升的基础，高质量的财富客户往往“潜伏”于收入较高且稳定、社会地位较高且有影响力、高精尖等行业或人群当中，我们要针对特定客群、特定节日进行产品定制，给他们足够的尊重感、专属感、优越感，再配合线下线上宣传，匹配礼遇等方式销售，这样能够极大地提升他们由基础客户向财富客户的转化率。节日定制营销举例如下。
节日名称 | 针对客群 |
医师节、护士节、中国国医节 | 医护医疗代发客群 |
教师节 | 教育行业代发客群 |
妇女节、母亲节 | 白领或退休女性客群 |
“重阳节” | 本行代发的退休人群 |
中国人民警察节 | 警察代发客群 |
情人节、五四青年节 | 年轻代发客群 |
海关日 | 海关代发客群 |
电信日 | 移动、联通、广电等电信代发客群 |
父亲节 | 白领或退休男性客群 |
建军节 | 军人代发客群 |
1月10日中国人民警察节、1月26日海关日、2月14日情人节、3月8日国际妇女节、3月17日中国国医节都落在了“开门红”期间，我们完全可以借助这些特定节日，针对相应的代发客群，订制产品、订制权益，开展专属营销活动，从而促进代发客户资产在“开门红”期间的留存或提升。
战略客户与银行的关系非同一般，代发体量非常大，是零售客户经营的“宝藏”，大量的财富客户等待挖掘，对零售业务的发展有着十分巨大的影响，因此，从总行到支行，都要制定相应的代发经营专项方案。比如，针对某大型央企，**银行在“开门红”期间就发布了以下代发经营策略，这是在“重要节点”，在“代发战场”打响的一场“财富争夺战”。
四专方案，满满获得感 | 专属产品：专属理财，业绩比较基准更高；专属存款，股份行同业最高。 |
专属服务：费用优免；线下专属服务日，专属服务小分队，线上手机银行专属服务区。 | |
专属活动：福利活动、促提升活动、促活跃活动、促转介活动，权益类型包括饭票/品质商城券/话费。 | |
专属权益：专属定制－周周抽奖、月月福利、半年尊享礼及生日赠礼；尊享礼－汽车保养（洗车）。 | |
全面触达，精细化经营 | 发薪现金流节点的线上触达策略：发薪前7天－商机提醒、制定留存方案；发薪前3天－商机再次提醒、分行线索；发薪当日－发放前，管户经理企微/ 外呼重点产品及活动；发薪后7天－持续监控产品购买、活动参与情况，关注资金留存。 |
线下触达养客策略：主题党建活动、节庆特色活动、员工生日会、体育社交、固定服务日。 | |
一体两翼，总分支推进 | 总行支持：方案支持－推出四专方案，助力分行打造当地特色的专属营销方案；大数据支持－分析发薪资金流向及客户特征，提供过程管理监控工具。 |
分行推进：全面部署－掌握企业明细情况，发薪时点，确保传达到位；叠加方案－结合当地客群的特点及需求定制综合金融服务方案。 | |
支行服务：客户经理要求－一卡六开、客户KYC、通过企微执行发薪商机策略、上门或邀请至网点开展福利活动；经营质量监控－管户率100%、企微添加率、风险测评率、联系覆盖率达90%以上。 | |
侧重不同，强化执行力 | 分行零售部门负责人：关注财私客户、综合AUM、储蓄AUM。 |
产品经理团队主管：代发企业明细、预测代发薪日期。 | |
支行行长、零售副行长：财私客户、综合AUM、经营质量目标及明细。 | |
理财经理、综金经理：客户明细、商机跟进。 |
【企业案例】创新1234年终奖营销作战模式
A企业是本市的龙头企业，员工数量2.4万余名，与我行有良好的合作关系，2022年代发工资及部分资金结算落地在我行。2023年3月初，我行在与A企业的日常沟通中，提前捕捉到一个“重磅”信息，3月末该企业即将发放近亿元的年终奖，这无疑是我行扩大财富客户数量和资产规模的重大契机。
营销过程：
（二）2个调动
（三）3个工具
1.企微运用：
2.话术运用：
（四）4个定制
（五）案例结果（添加小编微信，领取书籍预览版）
存量优质代发企业是一种不可多得的“战略资源”，稍有松懈，就会造成代发资金“一日游”，为他行做了“嫁衣”。特别是存量优质代发企业“开门红”经营，我们一定要增强战略谋划，保持战略定力，长期坚持、一抓到底、全力以赴、善作善成；在战术层面，我们要精研对策，做到一企一策，做好精细化管理，用“心”去经营，做到产品适配、服务陪伴、活动经营，要整合多种资源发动全面的财富客户“提升战”。
本文来源于：《2025开门红·回归本源·要营收!要质效!》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（添加小编微信，领取书籍预览版）
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