存款利率、保险基准利率、理财产品收益率逐步下行，银行“开门红”在这样的背景下，银行理财业务正经历着一场深刻的变革。客户的投资方式、理财目标、风险偏好都在悄然发生着变化。这次“开门红”不仅是一场挑战，更是一次机遇，一次让我们重新定义服务、优化策略的机遇。
面对这样的市场环境，我们银行人的任务变得更加重要，我们要以专业的金融知识为基础，以客户需求为导向，竭尽专业所学，为客户的资产保驾护航。
银行客户千人千面，每个客户或者每个客户家庭都有着个性化的财富管理需求，客户或客户家庭随着时间的推移也在不断地发生着变化，例如：工作的变动或岗位的晋升、二人世界升级为三口之家、养老规划或子女教育的需求，或者就是纯粹的资产保值增值等等，这些重要的人生阶段，理财需求都会影响家庭现金流的波动，所以倾听和了解客户的显性、隐性需求，制定专属的理财规划方案，运用好不同的产品属性实现客户的目标是我们银行服务的本职所在。
在利率下行趋势下，如何通过分析客户画像，引导客户需求，匹配适合的理财产品以及面对客户异议的处理逻辑和参考话术，最终实现银行产品的成功营销，我会通过3个有代表性的案例为大家解析，每个案例分享的侧重点不同，以下案例逐一为大家展开。
（一）客户基本情况
李女士，35岁，与丈夫共同经营一家位于市中心的小型水果超市。客户是通过一次银行举办的社区活动，办理收款二维码产生的第一笔业务联系。最近客户表示想要增加一个二维码以便于顾客支付。同时，她有一笔在其他银行的定期存款即将到期。李女士属于保守型客户，但之前又表示目前存款的收益率比较低，希望投资收益不止于此。
（二）客户显性需求分析
1.需要增加一个便捷的收款二维码。
2.希望即将到期的定期存款能够继续保值且增值，同时希望风险低。
（三）客户隐性需求分析
1.由于水果超市的日常运营需要一定的流动资金，因此对资金流动性大概率有一定的要求。
2.子女教育金规划的需求。
3.家庭主要成员集中于同一行业，存在收入稳定性的潜在风险。
（四）营销难点
1.对此客户其他信息了解不多（对于店铺未来的规划、养老、子女规划、理财目标等）。
2.客户属于保守型，但又不满足于定期存款收益。
3.客户平时比较忙，如何高效利用时间，介绍理财方案和服务。
（五）客户资产配置方案会运用到的产品
1.满足客户确定收益和流动性的产品：约总资产80%-90%大额存单、灵活期限理财。
2.满足客户高收益需求的产品：约总资产5%-10%的权益类产品。
3.满足客户人生规划需求的产品：约总资产10%-15%的增额终身寿保险。
（六）营销执行
理财经理通过第一次电话邀约和客户在水果超市见面，主要解决客户新增收款码的业务需求，显性需求较容易实现，但水果超市的环境过于嘈杂、客户忙于经营，这样的环境不利于和客户进行过长时间的交流，理财经理借这次登门见面的机会，向客户发出去银行面谈的邀请且给到了较为充分的“由头”：环境更私密、针对目前降息环境下即将到期的产品规划，并告知客户已为客户制定了相应的配置方案希望面谈沟通、告知客户面谈时间约40分钟，以上内容让客户对面谈产生了兴趣并提前有了时间上的心理预期，符合客户对于时间效率的需求。客户如约而至进行面谈，理财经理首先是对客户进行资产配置理念铺垫，沟通框架设计及话术参考如下。
1.话题引入：
“您可能已经注意到，近期银行存款利率有所下调，这是市场环境变化的一个反映，在这样的大背景下，我们其实有一些新的资产配置策略，可以帮助您在降低波动或者说是风险可控，本金尽量安全的前提下，追求更高的收益。”
2.阐述现状：
“正如您所知，现在的利率水平相比过去有所下降。这意味着，传统的存款方式可能不再能带来您期望的收益。但同时，这也是一个机会，让我们重新审视和优化我们的资产配置。”
3.介绍资产配置的优势：
“资产配置是一种科学管理财富的方法，它通过分散投资来降低风险，同时寻找不同的收益来源。这样即使在利率下行的情况下，您的投资组合也能保持相对稳定的回报。”
4.提供解决方案：
“我们银行目前推出了一系列理财产品，包括但不限于固定收益类、权益类投资等，这些都是在当前市场环境下的优质选择。我们可以根据您对风险的承受能力和投资期限的需求，为您量身定制资产配置方案。”
5.强调专业服务：
“我们的理财顾问团队会持续关注市场动态，并及时调整策略，以确保您的资产配置能够适应市场变化。同时，我们也会定期与您沟通，向您分享目前咱们持有产品的收益情况。”
6.风险提示：
“我们会在您做出决策前，详细向您描述每项产品的特点和潜在风险以及把控风险的方法，确保您能够做出符合自身风险偏好的选择”。
（七）对客户隐性需求挖掘的沟通框架设计及话术参考
1.话题引入：
“您和您爱人都在水果超市辛勤工作，同时您也有一个正在上小学的孩子。今天也想和您探讨一下家庭财务规划，让我们的家庭财富更加健康地成长。”
2.行业风险识别：
“您二位都在水果超市行业工作，这是一种勤劳而实在的生计，您是否考虑过，如果行业遇到波动，比如市场变化或突发事件，可能会对您家庭整个现金流产生影响？”
3.风险影响探讨：
“我想了解，您是否有想过这种情况可能对您家庭的日常开支和未来的财务规划产生哪些具体影响？”
4.养老规划建议：
“根据您的情况我会针对性地设计一个策略方案，可以帮助您分散行业集中带来的风险。您是否有兴趣了解如何通过资产配置来保护您家庭的财务安全？例如：随着时间的推移，养老规划变得越来越重要。您是否已经开始考虑您和您配偶的退休生活？您期望的退休生活是怎样的？您是否已经估算过实现这种生活需要多少资金？我们有一些长期的理财计划，可以帮助您为退休生活储备资金。我们可以一起探讨这些计划，确保您的退休生活有充足的资金支持。”
5.教育基金需求提出：
“您的孩子目前上小学，教育基金的规划对于确保孩子能够接受良好教育非常重要，您对孩子的教育有何期望？您是否考虑过孩子未来的教育路径，比如高中、大学甚至是出国留学？我们可以为您的孩子设立一个专门的教育金账户，定期投资来为孩子的教育费用做准备。您是否愿意了解具体的计划和投资方案？”
6. 结尾话术，表达真诚且鼓励客户落实方案
“我希望为您的家庭提供一个稳定的现金流，同时也希望为未来的每一个目标都做好准备。无论是为您的退休生活打造一个安逸的港湾，还是为您孩子教育的未来搭建坚实的基础，我们都有专业的团队来帮助您实现这些愿望。我们不仅仅是您的金融服务提供者，更是您实现家庭愿景的伙伴。非常期待倾听您对这个规划的想法和建议……”
（一）基本情况
客户陈先生56岁，是国内一家中等规模的连锁餐饮企业，每家店面年流水200万，共3家店，在我行的资产总额约为350万元。两年前，投资了40万元购买了一款基金产品，目前账面亏损约15%。其余的310万元则分散投资于多种不同期限的定期存款。妻子是全职太太，女儿在未来2年有结婚的打算，客户希望未来女儿生活富足宽裕，如果把钱直接给女儿，又担心婚姻可能的变化导致财产被分割……
（二）客户显性需求
（三）客户隐性需求
（四）营销重点
（五）营销方案及需求引导框架
（六）案例重要知识点总结（添加小编微信，可领取开门红预览版资料）
（一）客户基本情况
高女士，38岁，是国内知名律所的合伙人，在我行的资产总额约为600万元，全部为定、活期存款。每年收入约80万。性格沉稳、冷静、精确，对理财产品有过了解，但基于目前利率下行以及工作较忙，没时间打理，并且认为自身高收入足以覆盖未来的任何需求。目前单身，与父母同住，有提前退休的想法，喜欢旅游，追求高品质生活。
（二）显性需求分析
（三）隐性需求分析
（四）营销难点
（五）电访预约环节的话术参考
（六）客户营销过程的异议处理思路
1.保险产品异议
（1）“对保险不感兴趣，未来的钱现在都可以赚到”。
（2）“我觉得重疾和意外险挺重要的，储蓄险没必要做。”
2.理财产品异议
（1）“现在利率下行，股市也不好，是不是买什么都不合适啊？”
（2）“那资产配置能解决什么问题呢？”
（3）“但目前股市不好怎么办？”
（4）“那我现在应该怎么做？”
（5）结尾：“我们的目标就是帮助您实现财富的稳健增长。请您放心，我们会用专业的知识和经验，为您提供最合适的建议和服务。同时，我也会一直在这里，随时解答您的疑问和担忧。”
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1.个性化服务的重要性：每位客户都有其个性化的需求和理财目标，我们必须提供定制化的解决方案来满足他们。
2.全面需求分析的必要性：除了客户的显性需求，我们还需要洞察他们的潜在需求，以便提供更全面的服务，找到切入点，解决客户问题，实现产能提升。
3.资产配置的科学性：通过科学的资产配置，我们可以在控制风险的同时，为客户寻求最佳的收益。
4.沟通的艺术：有效的沟通是建立客户信任的基础。我们需要通过精心设计的沟通策略，来提高我们的服务效率。
5.异议处理的策略性：面对客户的异议，我们需要有策略地进行处理，以确保客户理解并接受我们的建议。
面对利率下行的趋势，我们的任务是帮助客户在不确定的市场环境中寻找确定性。我们必须不断提升自己的专业能力，深入了解客户的需求，提供个性化的理财方案。让我们记住，每一次与客户的交流都是建立信任的机会。我们的沟通应该充满同理心，我们的产品推荐应该基于客户的最佳利益。我们的方向是成为客户信赖的理财顾问，帮助他们实现不同的财富规划目标。让我们携手努力，以专业的服务和真诚的关怀，为客户的财富保驾护航。我们的工作不仅仅是销售产品，更是为客户提供价值，帮助他们实现梦想。让我们以这份使命感，共同迎接每一个挑战，创造更多的成功故事。
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