根据央行发布的《2024年上半年金融统计数据报告》显示，人民币贷款余额250.85万亿元，同比增长8.8%；从季度看增速比上年同期和上一季度分别低2.9个和0.8个百分点，整体增长有所放缓。其中，根据央行发布的《金融机构人民币信贷收支表》数据，2024年6月末人民币个人贷款余额81.56万亿元，同比增长3.8%，增速比上年同期和上一季度分别低3.4个和1.3个百分点，受到各地房市降温、消费欲望降低、商圈价值缩水等因素影响，个人贷款放缓程度更为明显。
在此背景之下，如何快速提升贷款产能是摆在各级银行机构决策者、经营层面前的重要课题，不管是拼服务、拼价格、拼权益，还是拼口碑、拼人脉、拼资源，总要八仙过海、各显神通，拼出一条生存之路出来。本文将围绕贷款产能九大抓手详细展开叙述。
存量客户是银行各层面经营的一座金矿，个金条线如此，个贷条线也不例外。向存量客户要增量，实现贷款产能提升，可以从以下两个方面入手。
一是从存量贷款客户挖潜。已经拿过贷款的，或者在他行拿过贷款的客户，理论上贷款的需求仍然还在，需要从贷款还贷周期、贷款户经营流水等数据中进一步分析、甄别，当然也可以通过摸排走访精准把握客户需求。
【案例】
某支行负责人在春节期间各养殖户相对空闲期，组织开展养殖户精访，重点掌握各养殖户的蟹塘增减情况、资金周转等信息，通过摸排走访，了解到一个养殖户在两个银行拿过两笔大额贷款，于是便向客户介绍本行三农贷款，对标竞争对手制定综合性服务方案，成功达成贷款合作意向，放贷30万进行体验。后来，其他银行的两笔贷款陆续到期后，又追加了300万本行贷款。
二是从本行对公客户交叉营销。银行公司业务有庞大的企业客户，除了新开户上门认证之外，有时候也需要进行银企对帐认证，如果客户经理上门认证时，多了解客户资金周转情况，多宣传企业贷款优惠政策，一定会有营销机会。
【案例】
某银行客户经理在例行上门认证过程中，与经营各种外包装制品项目的老板交流，了解到老板接到一个大订单，客户经理敏锐地发现这个老板一定会有资金周转需求。拍照认证结束后，迅速向主管汇报，再次上门向老板介绍企业房产抵押贷款的优惠政策及在本行拿贷款手续更简洁、快速，企业老板一拍即合，当即提出需要60万资金短期周转，促成了一笔新贷业务。
有时候客户确确实实有贷款需求，但往往因为这样或那样的原因被拒贷了。银行一般的做法是放弃这个客户，但实际上很可惜，客户难得、有真实需求的客户更难得。所以，我们要换一个思路来考虑问题，从拒贷原因上寻找突破，降低客户拒贷率。
客户被拒贷的原因主要有以下几点：一是客户无承包合同、营业执照或经营流水；二是客户征信有逾期；三是客户负债超过其年经营收入；四是夫妻涉诉等。
下面举例说明，如何从拒贷原因入手寻找突破口。
如针对第一项，可以指导客户申办营业执照（有的客户嫌麻烦或者对税项政策不清楚，银行日常就要做好这方面的宣讲，不仅仅只围绕普惠金融），完善经营合同（有的客户没有合同意识，碍于人情、关系，银行也要联合开展民法典法律知识宣讲），保存经营流水（有的客户结算收款随意，不舍得投入收银设备，银行可以提供POS或收款码服务），很多的工作是相互的，只要银行在基础投教、政策宣讲、法律普及等方面工作做细致，客户因为第一项被拒的概率就会大大降低。这里面要重点提醒的是，千万不能因为贷款指标，而主动或暗示客户提供虚假材料或证明，合规的底线、红线千万不能碰。
随着互联网金融的冲击和数字化转型提速，各级银行机构开始在生态金融这条赛道上发力，全面布局加快场景金融建设，打造了一些智慧医院、智慧校园、智慧菜场、智慧食堂、智慧商区等生态场景，尤其是抢占优质连锁行业资源，实施新一轮的“跑马圈地”。
连锁行业最大的特征就是有渠道扩张的刚性需求，尤其是连锁餐饮各个细分品类门店扩张需求更旺。如果银行能提前参与这些连锁行业的场景建设，深度介入连锁行业的资金结算、会员管理、供应商管理等内部管理，再从流量引流、新店选址、活动策划等方面提供策略指导，相信连锁行业在扩张时首先考虑的是从合作银行争取资金支持。
商贸户是银行个金条线的一个基础客群，也是个贷条线的一个重点客群。以往，银行建银商联盟体系，更多的是从客情关系角度去考虑，没有根据商贸户AUM分层分频维护，而且是以一个个支行为单元，没有进行生态整合，发挥银商联盟更大的作用。
商贸户在资金周转方面有天然的需求，个贷条线要主动联合个金条线人员从建立银商新联盟入手，挖掘商贸户消费贷等业务需求。具体分三步走：第一步，整合个金条线的银商联盟微信群，可以按经营项目不同将各支行商贸客户分类建群管控；第二步，定期将拿过贷款的商贸户案例整理下发在群里，激发同类商贸户做大生意的潜在需求；第三步，对拿过贷款的商贸户提供更优质的增值服务，将权益内容发布在群里，吸引更多的同类商贸户咨询。
【案例】银商新联盟开发
某支行针对某水饮批发商，在与客户沟通过程中，发现该客户今年有新增车辆扩大生产的需求，于是向该客户推介了重点贷款产品并获客户认同，该客户成功放款100万元。又如针对某洗化批发商，在于客户沟通过程中，了解到该客户孩子今年要出国留学，因出国需要验资，但该客户资金多用于生意周转、目前没有多余资金，推介了商户结算贷款产品获客户认可，该客户成功放款80万元。
（五）老板节活动巧拓新
（六）协会合作实现扩面
（七）利用信息差促产
（八）助农销售扩大规模
（九）消费升级激发需求
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虽说存款是各个银行的立行之本，但随着贷款利率和规模双降的严峻形势发展，银行的存贷净息差空间将逐步收窄，如果贷款规模增速再比不上存款规模增速，对于银行来说，将会动摇到这个根本问题，限于“两难”的发展囧境局面。唯有保持一定的贷款规模增速，通过发展去解决问题才是正解。
本文来源于：环球银行9月刊《长坡厚雪赛道消费金融与财富管理》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店 。
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