俗话说“巧妇难为无米之炊”。对于普惠金融业务而言，这个“米”就是客户，在普惠客户成为“香饽饽”的今天，普惠金融获客渠道建设成了一个十分重要的课题。在“硝烟弥漫”的普惠金融“战场”，客户从何而来？其中内部资源挖掘是重中之重的渠道。
一般而言，银行的普惠金融业务采取四种模式
一是个贷客户经理兼营
二是成立普惠金融部专营
三是公司客户经理兼营
四是混合经营，比如个贷客户经理经营以个人名下房屋为抵押物、以个人作为借款人、以个人名下企业作为经营主体的普惠金融业务，公司客户经理经营以公司名下土地和厂房、办公楼或法人或股东名下个人房产为抵押物、以经营企业作为借款人的普惠金融业务。
不管采取何种模式，个贷条线与普惠金融有着高度的相关性，要么合二为一，要么同属信贷部门，是“兄弟”关系，正是这种“你中有我，我中有你”的特征，个贷条线成为了普惠金融获客的重要源泉，因为个贷条线专业经营房贷、消费贷等个人贷款业务，由于房贷这个“纽带”作用，潜在的普惠金融客户与银行的个贷客户经理最先接触、接触时间最长、了解最充分、信任度最高的，所以个贷客户经理有着“近水楼台先得月”的天然优势，营销成功率相对较高，能够很好地阻止“肥水外流”。
俗话说：打虎亲兄弟，上阵父子兵。挖掘银行内部资源，拓宽普惠金融获客渠道，首先得从个贷条线开始。个贷存量客户、个贷合作机构、个贷客户经理自身社会关系是个贷条线挖掘的“三锄头”。
个贷存量客户一方面是指房贷客户。房贷的借款人中有相当一部分是个体工商户、小微企业主，这部分客户是相对优质的普惠金融客户，也是银行重点营销的对象。客户管理系统筛选出有企业背景的房贷客户后，应该采取“四步法”进行营销：
第一步，广撒网，进行批量发送短信。短信模板“尊敬的XXX客户，由于您是我行的优质客户，现根据我行的信贷政策，特批给您XXX元信用经营贷款额度，贷款利率最低X%，X年内随借随还，还款方式灵活，额度可以循环使用，不用不付息，资料简单，纯线上申请和放款，实时审批实时放款，放款至个人卡，详询您的客户经理XXX，咨询电话138XXXXXXXX。”；
第二步，生成有效线索，逐户电话营销。电话营销可以参考以下话术：
开头话术：
“尊敬的XXX客户，我是XX银行您的房贷客户经理XXX，由于您是我行的优质客户，现根据我行的信贷政策，特批给您XXX元信用经营贷款额度，利率最低X%，X年内随借随还，资料简单，申请和放款纯线上操作，”；
异议处理：
（1）“额度真有这么高吗？”——“我们是老熟悉了，您的房贷是我们银行做的，所以对您的情况相对比较了解，所以我们银行给到您这么高的信用贷款额度”；
（2）“额度太少了”——“我们银行的额度是根据您的综合资信情况核定的，不能说100%的合理，如果您有更高的额度需求，我们可以面谈，商谈一种符合您实际情况的贷款方案”；
（3）“贷款手续麻烦吗？”——“申请资料只需要提供身份证和营业执照正本，手机银行自助申请和放款，50万元（含）以下自主支付，50万元以上手机银行上传用途证明；申请和放款都有专属客户经理为您作线上指导或上门面对面现场指导”；
（4）“利率是X%吗？”——“我们的最低利率是X%，线上申请的时候每位客户的利率会不尽相同，这是我们银行的信贷审批系统根据每位客户的综合资信情况自动核定的，但是利率可以通过线下审批的方式进行修改，我们一定会为您争取到相对较低的利率”
为了提升电话营销的效果，有以下三点建议：
一是将电话营销情况作为夕会汇报的必要项，包括但不限于：电话拨打户数、有效通话户数、营销成功户数、意向客户数、前期意向客户跟进和转化情况、电话营销中遇到的问题等；
二是业务主管或分管行长将此作为抽查项，不定期地亲自打抽查电话，了解个贷客户经理对潜在普惠金融客户的营销情况以及做进一步的营销。
【营销话术】
尊敬的XXX客户，我是您房贷银行的XXX，我是专门主管贷款业务的主任或副行长，感谢您对我们银行的信任和支持，由于您是我行的优质客户，现根据我行的信贷政策，特批给您了XXX元信用经营贷款额度，不知道我们的客户经理有没有将这个好消息通知到您？
客户回答：有。
抽查人员可以这样说：不知道您考虑得怎么样了？其实我们给您特批的这款信用经营贷款是特别有“人情味”的，一是手续简单；二是无需抵押；三是随借随还；四是利率较低；五是额度较高；六、审批快速。
客户回答：没有。
抽查人员可以这样说：那给我1分钟时间，我把这笔贷款给您做一下简单的介绍...
三是将电话营销情况作为考核项，电话的拨打率、有效通话率、营销成功率等作为个贷客户经理过程管理的考核指标。
第三步，对于意向客户，邀请参与普惠金融沙龙活动。举办沙龙活动，有利于加深与意向客户的关系，让他们感受到银行的诚意，享受到银行的优质服务，接收到普惠金融的知识，促使他们从意向到落地的转化。沙龙流程包括但不限于：领导致辞、政策法规解读、本行普惠产品介绍、流程操作演示、问题解答、客户交流等等。
第四步，用心为客户设计普惠方案。本着实事求是，不误导，一切从客户利益出发的原则，分类为客户设计普惠方案，而不是从自身考核出发，一味地引导客户通过包装、过桥等手段结清房贷置换成经营性贷款。
在第一种和第四种模式下，个贷存量客户也包括存量普惠客户，客户的转介绍是普惠金融由内转外的获客力量，其实质是利用存量普惠客户的朋友圈、合作伙伴和关系网，发动他们介绍新的普惠客户，“以点带面”，实现客户快速增长。
转介绍能够把存量关系转变成普惠金融获客的另外一个中心，另外一个中心也可裂变成一个新的中心，从而形成无数个获客中心，这就类似于核裂变，威力是无穷的。具体来说，转介绍有如下几个优势：
多。实现多人多次的转介绍，无限循环，从理论上说，普惠客户能够呈几何级数的增长，这是普惠金融永续经营的最好途径。
快。相对于陌拜等传统拓客方式，转介绍模式能够更快速获取优质客户清单，也能更精准地获客；
好。知己知彼易于接近，销售更有针对性，容易与目标普惠金融客户建立信任，提升成功率；
省。省时省力，节约开拓普惠金融客户的人力和时间成本。
所以，转介绍的威力就是“四两拨千斤”，转介绍是一个支点，可以很好地撬动普惠金融获客。
那么，如何促使存量普惠客户进行转介绍呢？
1、融入。转介绍最重要的是维护好合作关系，得到存量普惠客户的信任，把他们变成自己的朋友，融入到他们的朋友圈中去，多一些互动，比如生日和节日问候、朋友圈点赞、共同体育运动、吃饭喝茶等。
2、效率。在贷款上报审批时，尽可能提高审批效率，在续贷时，尽可能压缩“还款——放款”周期，这些都是作为企业经营者最为看重的，因为这关系到他们的经营收入和成本；
3、服务。在平常，对存量普惠客户的各种需求要及时响应和帮助，多给他们一些有用的信息和建议。客户经理一定要切记，“帮助是互相的”，只有这样，才能让他们心甘情愿地介绍新客户。
4、利益。厚着脸皮的口头请求，不如一个利益点来得直接有效。对于客户来说，与其用甜言蜜语来打动他，不如用实际利益来刺激他，利益的付出更易让你获得转介绍；所以我们不打无准备之仗，不做无计划的工作，在降低存量普惠客户贷款利率的同时，拟定一套回馈客户的方案，吸引更多的存量普惠客户作转介绍。
案例1：深耕存量客户，招凤引凰来贷款
【客户背景】
田总，2023年3月通过朋友介绍，利用我行利率优势新发展的普惠客户，该客户主要经营建筑工程机械与设备租赁业务，其一个老表是本市一家规模靠前的建筑公司法人，二十多年来一直承接本地政府开发的拆迁小区的建设工程，田总分包部分工程的机械与设备租赁业务，由于田总与其老表是儿时的玩伴，关系特别好，在其老表面前也说得上话，所以田总身边组成了一个由机械与设备租赁、建筑材料、运输等中小企业经营者在内的朋友圈。
营销方法：1、附和他的爱好，田总喜欢钓鱼，而X行行长乡下老家的鱼塘他想啥时去就啥时去；田总喜欢跑半马，就陪着他报名参加半马；田总喜欢打掼蛋，就邀请他参加我行举办的掼蛋比赛。2、让他喝得放心，和田洪一起聚餐的时候，总是给他做代驾，安全地送他回家；即使不在一起聚餐，没有特别地安排，总会微信上贴心地问一声“要不要送你回家”。3、给足他面子，田总转介来的普惠贷款一律是最优惠的利率，批最高的额度，以最快的速度放款；逢年过节，都会给他赠送一定价值的礼品；在田总孙子生日的时候，给他买礼物。
营销结果：经过10个多月的经营，除田总本人的500万普惠贷款落地该行外，在他的影响、协助营销下，共有11位亲戚、朋友、合作伙伴的普惠贷款落地该行，授信金额达到了3010万元。
毫无疑问，在现阶段，房产中介在二手房市场依然占据着主导地位，他们不仅利用手中掌握的信息优势撮合买卖双方成交，而且还利用手中掌握的大量贷款客户资源，成为了银行个贷业务的重要合作机构之一。房产中介“房”+“人”的优势往往被银行作为二手房按揭业务、消费贷的主要切入点，而在普惠金融业务发展方面，房产中介的作用却被“忽略”了，让他们“缺席”了普惠金融宣传员、推荐者的角色。那么，该如何发挥房产中介在普惠金融业务发展中的作用呢？
1、广宣传。个贷客户经理与房产中介相识、相知，互帮、互助，共识、共赢，融入了这个群体，与他们有着良好的合作关系，向他们宣传银行的普惠金融政策，不仅易于接受，而且宣传面广。在宣传方式上，可以采取上门拜访发放宣传折页、参与房产中介年会PPT讲解、加入房产中介微信群图片宣传、邀请重要房产中介参与普惠金融政策座谈会、针对房产中介客群的专项沙龙活动等。
2、辟新路。在日常的工作中，有部分房贷客户与房产中介的关系胜过他们与银行的关系，当他们有资金需求时，会通过房产中介找到银行。在房产销售低迷、银行大力发展消费贷和普惠金融的时期，房产中介可以利用手中掌握的客户和银行资源，打通信息不对称的“最后一公里”，根据客户的实际情况，推荐与之匹配的银行，在提升综合服务能力的同时，也为他们找到一个新的利润增长点。
3、谋利益。在“僧多粥少”的房贷市场，已经实行了付费推荐模式，作为生意人，要调动房产中介向银行推荐普惠金融客户，必须使用积分激励这个“调味剂”。积分激励可以参考表一。
从房产中介获取普惠金融客户，应紧盯两类房产中介：
1、专营高端小区的房产中介。专营高档小区的房产中介，对于小区的户型、住户等情况都十分了解，另外，由于长期撮合高档小区房产，手中拥有为数不少的高端客户，这些高端客户中有相当一部分是“生意人”，他们经营企业，抵押物优质，是不可多得的普惠金融“优等生”。所以，我们应该通过专营高档小区的房产中介的牵线搭桥，通过联合沙龙、短途旅游、礼品馈赠等方式，经过建立关系→日常维护→感动策略→结算客户→理财客户→普惠客户这么一个过程，为我行引入优质的普惠金融客户。
2、拆迁小区周边的房产中介。在房产中介群体中，有部分人专门撮合拆迁房的交易，他们的网点分布在拆迁小区的周边，与拆迁户们打成一片，了解他们拥有的住房和工作、职业情况。拆迁户的一大特点就是房多，当他们有资金需求时，卖或贷二选一，卖，时间不确定，贷，速度快，但需符合一定的条件。银行客户经理应联合拆迁小区周边的房产中介，筛选出符合条件的普惠金融客户，通过房产中介的“桥梁”作用，采取逐个拜访的方式，对他们进行面对面的营销。
有人认为，普惠金融客户满大街都是，客户经理只要肯吃苦、肯干，就能做出业绩来，通常不需要背景和家庭资源，但陌拜营销只会让你被拒的怀疑人生，怀疑工作，失去信心，“勤劳营销”带来的不一定是“丰硕果实”。对于银行人，有一种说法叫：一人进银行，全家都是银行人。不管什么指标，当然也包括普惠金融客户，还得使用亲朋好友这个资源，一方面容易获得支持；另一方面人多力量就大；第三方面付出的成本更低；第四方面精准获客；第五方面成功率较高。
案例2：不是亲兄弟胜似亲兄弟，全力以赴把普惠贷款荐
客户背景：李总，我行的私行客户，8家美容连锁企业的法人，是本市美容美发协会的副会长。
营销过程：李总于2008年从陕西来本市开美容店，我俩相识于大堂，随着交往的深入和李总经营规模的扩大，该行行长充分利用本地人的人脉优势，为他解决了在本地首套住房的贷款问题、收款费用减免、工商注册、税务检查、行业监管、店面租赁和装修、消费投诉等诸多问题，并为李总解决了孩子的上学、分班问题，为李总的亲戚、朋友、员工解决孩子的上学和购房贷款问题。16年的情感经营，和李总早已感情深厚，不是亲兄弟胜似亲兄弟，他曾经说过一句话：李总的事就是我的事，XX美容的事就是我的事。相应地，李总也说过一句话：X行长的指标就是我的指标！
营销结果：除李总亲戚、朋友、员工的购房贷款落地在我行外，利用他的关系和影响力，全力以赴把普惠贷款推荐到了该行，到目前为止，已推荐9笔，金额达1153万元。
个贷条线挖掘是普惠金融获客的内生动力，这是自主掌握普惠金融业务发展的力量，能够极大地激发员工的潜能，发挥内部资源的最大效用，是普惠金融永续获客的最好途径；个贷条线挖掘有着很大的优势，一是更精准地获客；二是营销难度更小；三是成功率更大；四是节省、人力时间成本。
本文来源于：《普惠金融8个必做动作》。更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（添加小编微信，领取书籍预览版）
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