引言：
随着监管宣布将全面推行“报行合一”，保险行业又引发了震动，在2024年开门红的节点上，势必会引起银行对保险营销的担忧与新政策的出台。对理财经理而言，保险营销是变得更难了还是于乱世之中觅得一丝曙光呢？理财经理如何做才能成为那个集万千宠爱于一身的行内“销冠”呢？
从监管层面来看，“报行合一”的政策推动， . . .
从保险公司和银行来看，首当其冲的就是保险公司的再次“洗牌”. . .
在这样的大环境下，对理财经理的要求可以说是越来越高了，尤其是这几年新的理财经理，能不能适应这样的“困难模式”，也是各家银行需要关注的点，很多银行的理财经理队伍其实不够稳定，新老交替快，员工流进流出多，甚至有一些银行员工宁愿做柜员都不愿做理财经理，因为他们不觉得这是一种晋升，再加上考核指标近乎变态，会影响他们的收入，所以很多人打退堂鼓。
因此要想成为理财经理，没有足够的抗压能力是不行的。要想成为理财经理中的佼佼者，更需要有足够的实力。而想要晋升成理财经理中那个保险营销的“销冠”，那就是万中挑一的精英，天时地利人和缺一不可了。任何行业都有头部精英，银行也不例外。想提升理财经理这个团队的营销能力，逃不出人性二字，要把握住其中的关键才能够制定合理的提升计划。从理财经理自身而言，一定要知道自己想要什么，才能够有目标的成长。
一、理财经理保险营销难的四大症结
理财经理的经验和能力差距巨大，队伍层次不齐，再加上不同银行的岗位设定以及重视度不同，这个岗位角色下实际上包含的群体很复杂多样，必须要具体问题具体分析。但是从保险营销的角度来看，理财经理保险营销难有四大症结。
理财经理的成长需要时间积累，这是急不来的，银行再怎么拔苗助长也需要给理财经理一定的空间，不论是客户管理，还是营销技巧，都要培养。国内银行现在对于理财经理等队伍的培养其实大多数层次不够，没有明确的成长规划，以业绩结果为导向的考评制度实际上模糊了理财经理的成长属性，忽视了不同个体的不同特性。比如成长属性，其实以见习理财经理、理财经理、资深理财经理为维度的制度就能很好地解决这个问题，每个等级的理财经理的岗位要求、业绩考核要求都有所不同，让员工阶梯成长。
经验是很宝贵的东西，有些事情没有经历过，理财经理是很难有代入感的。保险营销也需要足够的经验，不然拿不准。先跟着前辈看他们是怎么营销保险的，看成功的出单是怎么操作的，中间的操作需要注意哪些问题，遇到客户的异议应该如何解答，看得多了心里有数了，其实大多数客户想要问的问题你都知道了，自然就能够把控住客户了。
对于理财经理而言，也需要建立自己的销售观，乃至人生价值观，卖保险输出的东西要让客户接受才能成功，否则没有对客户带来价值，即使卖出去几单也是碰巧，自己心里还是没底。
银行现在太多的业务需要做，而且不光是营销指标，还有其他各种事情牵扯着精力，厅堂的维护，外拓，开会，所以在保险上投入的时间自然不够，不管是持续跟进一个客户，还是做活动蓄客，都需要时间，银行代理保险的模式决定了不可能像保险公司那样只干一件事情，理财经理也不可能是卖保险的经理。
理财经理目前最大的问题在于保险客户的储备，这是各家银行非常矛盾的地方。要考核保险的时候就下一个任务，让网点在一个月或者一个季度要完成，这就需要网点有足够的客户储备，但是一直挖一直挖总会把优质的、容易卖的客户挖完的，再想完成任务还能卖给谁呢？很多客户还没培养起来，有可能“青黄不接”。
不懂的东西讲起来也吃力，还拿不准，再加上保险产品很多，保险公司很多，很难记住这么多产品的特点，在一个快餐主义的时代，什么东西今天还在，明天就没有了，很多人很难适应这种节奏，自然不用说去营销了。
其实现今对理财经理而言，不懂产品这一点是最大的困难，这和银行代理的保险产品也有关系，更多以寿险分红险等为主，突出的就是收益，自然员工跟客户介绍的时候，也只能算账，第几年能取，第几年回本，第几年翻倍，但收益绝不是保险的全部，我们越是这样突出收益，越容易将客户带到另一个极端，产品收益一旦从3.5%降到3.0%，又该如何去让客户抢一波呢？正确认识保险，理财经理全方位了解各种险种的作用，是相当重要的事情。
对于银行而言，保险是中收的重要来源，尤其是在基金行情如此不堪的当下，保险成了今年开门红的重中之重。但是对员工而言，卖保险能赚几个钱呢？其实全国各地卖保险赚钱的人大有人在，例如某大堂经理全年销售保险2000万，奖金全靠保险拿，还有某对公行长一单卖出1000万，绩效奖励50万。
但是对于大多数理财经理而言，一个季度能卖出50万吗？一年能卖出500万吗？所以大多数人的绩效是不高的，导致了普遍没有兴趣。不是不赚钱，而是卖得不多，客户资源不够，卖一单保险忙前忙后还有那么多麻烦的后续事情，“性价比”好像真不高。
二、理财经理“销冠”成长法门
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如何成长为“销冠”，还是先从以下四个方面做起，保证能够做到前20%的水平，那时候的感受可能就不一样了。
（一）小客户练手，大客户陪伴
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做保险业务，就要有“农村包围城市”的战略眼光，因为小单子， . . .这样做就能够积累经验，做成了经验值“+1”，做不成可以说几乎没有任何损失。而一旦遇到大客户，你就会发现只要产品熟悉，剩下的就是好好了解这些客户的需求，用产品的属性去撬开客户的内心，. . .。
【案例1】耐心+细心赢得客户
理财经理小李在自己管户客户中，认识一位五十多岁的阿姨，通过长期维护和了解客户，不定期为客户推荐一些比较合适的产品，后续在沟通过程中，发现阿姨有想要为自己的孙子隔代购买保险，为他留一笔钱专门用于后续留学和买房等用途的需求。于是向她推荐了增额终身寿险产品，但是阿姨一直没有决定。理财经理保持对客户的跟进，3个月后了解到阿姨突然生了一次病，于是与网点行长到医院看望，并给阿姨介绍了我行现在的高净值客户每年体检服务，以及就医绿色通道项目，互相探讨关注自己和家人健康最重要。
阿姨出院后，理财经理持续跟进，最终阿姨决定为孙子购买一份保险。家里孙子是3岁男孩，为其年交30万，交5年为例，在小孩9岁的时候，该保单的现金价值（1514010元）就超越了已交保费（1500000元），也就是说在孩子9岁以后，这张保单就可以每年“纯利”式增值。等到孩子26岁时，保单利益已经实现翻倍，这个时候孩子想要学业深造，或者创业，或者买房结婚等，都可以通过这张保单获得资金支持。如果孩子本身不缺钱，那么这保单可以继续持有，作为一个增值的“不动产”，让其一直积累下去。
该案例中，理财经理对于这种大客户，通过 。。。
表2：XX款增额终身寿险客户保单利益演示
对于单个客户，我们需要耐心去跟进，发现客户在每个阶段的变化，抓住一个时机去敲定。
但是对于要大量出单，持续出单而言，就必须要有大量的客户资源，有无尽的 . . .
想要成为保险销冠，理财经理试着去做到“一万小时定律”，这个意思就是你可能要十年如一日的去坚持做一件事情，这本身就是一个要长期去磨合的工作，绝不是把它当成一个个临时任务，这种感觉从一开始就是让理财经理进入了误区，会踏不准节奏。如果只是当成上级下了任务要去完成，这种认知就落后了太多。
让自己每天电联 . . .其实客户购买了产品才是我们和客户这段关系的真正开始。能做到这种程度，恐怕在整个银行领域也是恐怖的存在了，何愁拿不下“销冠”。
理财经理要储备自己的保险客户群体，而且是大量的，只有数量庞大起来，才有机会最后沉淀且成交客户。很多理财经理保险营销不好，没有别的原因，就是自己没有多去找客户，没有多开口介绍。那从哪儿找客户？. . .等。
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理财经理要有一个轮廓，很多客户会问我们某家保险公司如何，他们的产品如何，我们不用全部知晓，但是大致印象是要有的。就比如现在很热卖的增额终身寿险，市面上的产品琳琅满目，我们不能光光只了解自己的产品，其他的产品也要有点涉猎。下表是在网络上收集以及平时了解到的增额终身寿险的一些产品，大家可以对应去了解各个产品的情况。
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了解这些是让我们心里有数，其实对于客户来说，真的没有那么多时间和精力去对比这么多家保险公司的产品，他们能做到“货比三家”就已经很多了，客户买保险虽然很小心翼翼，但是更多是针对“保险到底保不保险”这个维度来考虑的，我们就是要从专业的角度去帮助他们建立保险的信心，然后从产品的角度去分析带给客户的价值。
【案例2】专业配置帮客户实现“退休梦”
某理财经理在维护客户过程中，发现一些年轻客户有比较大的购买保险的潜质，于是着重对自己手中的年轻客户进行了联系营销，排查出其中有意向的客户重点跟进。其中某客户小何，在一次电话联络中，了解到他刚好居住在网点附近的小区里，而且这次刚好从杭州回来，聊起自己有投资理财这方面的规划意向，于是理财经理就邀请客户到网点来面谈，以便进行深度沟通。
由于同是年轻人，理财经理很快跟小何熟络起来，通过前期在系统里的信息摸排，这次面谈对其进行了充分了解。小何今年30周岁，是独生子，在杭州某互联网公司工作，年收入40万元，月光族，现在和父母居住在这个小区，不用买房不用买车，父母都是单位职工，不需要小何操心，无赡养老人的压力。小王的工作不太稳定，希望能在35周岁时提前退休回到老家，老家的生活开销一个月大概需求是3千元，平时看心情做做自媒体博主或者摆夜市挣点零花钱。
互联网公司的确具有较大的波动性，而且谁都有一个“提前退休”的美好愿望，针对小何的诉求，理财经理如何利用自己的专业去帮他做合理的规划呢？按照小何的收入和家庭情况，理财经理为其推荐了“年金险+增额终身寿”的黄金搭配。
表4 年金险与增额终身寿的作用
按照小何的收入和35岁之后每月的开销计算，从30岁起，每年在增额终身寿账户投入19.5万，年金险投入4.9万，每年保费为24.4万，总保费122万。小何35岁时，每年增额寿减保3.6万，用于其每月的花销3千元，这样35岁-59岁的25年时间里，一共拿90万。小何在59岁时退掉增额终身寿，拿回了97.8万，比保费还高一点。
60岁退休开始，小何每年从养老年金险拿到3.6万，活多久拿多久，直到在76岁时一共拿了61.5万年金，此时退保可以拿25万。相关情况如下表中各颜色标识所示，供参考。其中增额终身寿的宣传利率还是3.5%，实际上算下来真实收益在3.3%左右。养老年金险的真实收益越往后越接近4%。
表5 为小何推荐的两款产品利益演示
这样算下来，25万+97.8万=122.8万>122万保费，也就是说小何借助这两张保单，不仅实现了提前退休的计划，到后面按照计划退保的话，前期的保费也能够回到自己手上。
理财经理讲解完方案后，小何非常满意这个规划，回家和父母商量之后，购买了这两个保险。理财经理利用自己的专业，为客户的人生规划提供了完美的助攻，赢得了客户的选择。
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我们只能做好配置，一个是未雨绸缪，调整当下的预期，尽可能做时间的朋友，配置那些看得到收益的产品，另一个是改变观念，我们既不能预知未来，也不是“赌神”，所以要相信科学。
图3 一个资产配置（重疾险）的典型案例
作为理财经理，一定不要先入为主，觉得客户可能不会怎样，一会儿客户反感保险，一会儿客户受过骗，一会儿客户周围人都说保险不好，这些都是我们内心的不自信在作祟。
从政策层面上来讲 : . . .
从客户层面来讲 : . . .
先让自己有价值，有能力帮助客户解决实际问题，市场会决定你的收入问题，以及你的未来成长空间。
虽然营销保险也只是我们工作当中的一部分，但是真是应了那句话“书到用时方恨少”，有时候面对客户，真会觉得自己招数太少，使出了浑身解数都不能够搞定客户。做营销就是这样，要让自己时刻保持学习和进步的心态，社会在变，我们也得变，只有这样，才会有机会。“销冠”不好当，当不上“销冠”的时候羡慕，当上了“销冠”如履薄冰，战战兢兢，其实最重要的还是用心做好一件事情，要有过硬的能力，也就会把很多东西当成平常看待，只是“逢山开路遇水搭桥”，顺手的事。（本文展示部分内容 ！）
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