前言：
通常按照资金600万以上是银行重点准入私行客户，可为准入私行客户配备私行财富顾问为准私行客户服务。我们把在银行资金600万以上客户，为私人客户或称之为高净值客户。那么，银行私行财富顾问如何对这样准入私行客户做好客户经营维护？
银行管理客户信息有一套完整保密系统，针对不同岗位级别员工，开通与之相匹配的系统使用权限。
财富顾问又分为总行级、分行级、支行级、网点级别，四个级别对应系统管理私行客户数量和资产体量多少有所不同。这里操作重点阐述600万以上准私行客户在系统数据甄别操作。
有的银行工作要求系统管理客户数量达到一定值时，会调整客户维护关系。遵守制度是必须的，但系统操作时，不要因岗位要求，一刀切随意调整变更客户关系维护，有的客户习惯是专一工作人员服务方式，这样的客户最好维持原管理关系。有的客户因特定原因需要调整其他人维护，有利于留存客户，可以随客户意愿调整好管理关系。因此，私行准入客户经营维护有时是需要一对一的处理方式，目的是留住私行客户。
财富顾问A在一天看到系统L女士账户进入700万，很快分三笔转出给L1,L2,L3，分别转入L1资金200万,L2资金180万,L3资金320万。资金归为原始，安静半个多月系统又出现L女士账户进入1500万，之后三笔转出给L1,L2,L3，分别转入L1资金300万,L2资金200万,L3资金400万。L女士账户余600万加上之前原始金额。
当时，系统关注到时，已临近下班时间，财富顾问A给L女士微信留言：近期，您是否有时间，哪个时间段联系您方便，想与您交流看看有什么需要，我这边可以帮到您的。
L女士晚饭后，回复财富顾问A说，正好有事想咨询，说了今天账户有大额资金不想存放银行卡，看看有哪个合适较高收益的产品。
财富顾问A与这位L女士通话交流，先满足客户资金安全收益需要，指导客户手机银行操作七天通知存款，并按照L女士需要第十天资金使用设定好通知存款到账。
这十天内，财富顾问A给L女士分享银行活动安排内容，请L女士看看哪项活动比较感兴趣，想参加哪项活动，好预约报名。
L女士看到古琴品茗交流会活动，非常喜欢，让财富顾问A报名。
通过这次活动财富顾问A对系统中L女士有所了解，知晓L女士喜好习惯，下午茶聆听古琴曲是L女士日常生活习惯，交流中，知晓L女士喜欢的琴曲，便把录好的琴曲分享给L女士，L女士说感谢您提供这样贴心暖人的服务，
随后财富顾问A按照L女士资金安排需要，做好银行产品配置，很快一个月后，L女士账户资金留存达到两千多万。
总结：
本案例的成功点是财富顾问A发现L女士资金流转，邀约参加活动时，抓住L女士真实喜好，并且下功夫寻找到古琴曲分享给L女士，赢得L女士由衷赞扬。L女士深知财富顾问A真诚用心温暖服务，拉近彼此距离，交流有共鸣，品位高雅，做事靠谱。最终赢得L女士信任，成为该行的私行客户。
财富顾问C查看系统数据，发现资产排行600万以上的客户名单中，出现新客户Y先生，查看资金流入来源，是三笔房屋拆迁款进入，一周内又转出这笔600万资金。
本案例阐述一位财富顾问C工作中，运用好交流技巧，成功挖潜600万以上客户Y先生隐性需求。
1、怎么深入挖潜？
数日后，系统中再出现有拆迁款大笔资金转入1200万，财富顾问C跟这位客户Y先生，电话联系多次邀约这位客户来参加活动。客户回应说：“最近需要处理事情比较多，等有空再说。”财富顾问C抓紧时机跟进一句话，希望客户Y先生得空还是来一趟银行，建议考虑大笔资金在银行活期账户中存放一天的收益与最短的一天通知存款同样存在收益差。即使您准备有支配资金需求，如对接好灵活的现金类产品，也能解决同在一天不同产品存放的收益差问题。”
2、交流话术
财富顾问C打电话与客户Y先生交流：
[财富顾问C]：“您好，Y先生，我是您专属财富顾问，近期您是否有什么需要我为您提供的金融服务？”
[Y先生]：“最近家里有些事需要办理，等忙完了去银行找您，咨询一点事。”
[财富顾问C]：“Y先生，请您考虑顾及一下，资金一天银行活期账户收益，与在定期理财产品同样时间段的收益差。”
这句话触动了Y先生敏感点，过几日Y先生终于来银行与财富顾问C会面。经过近一个小时深入交流，知晓Y先生一些家庭状况，以及这些资金来龙去脉。
财富顾问C与客户Y先生会面交流：
会面交流后，得知Y先生在生意场获得第一桶金，恰逢有机会投资，有的投资到市区外部待开发地段，购买几处住房，这里房价因周边环境硬件配套设置升值很快，出租给打工年轻人，每年房租收入几万元。
有几处住房赶上拆迁，补偿拆迁款进入银行账户。市区好的地段住房同样赶上项目施工，给了拆迁补偿款，还好目前剩下居住一套市区两室一厅住房。
了解到Y先生之前投资住房每月租金收入，因一次性补偿拆迁款，而终止每年租金几万元净收入，这是Y先生隐性投资需求。
考虑到证券市场投资没实战经验，不能把到手上千万资金，全部投资到没经验的证券股票之中，博弈获利会冒着本金损失的风险，而且Y先生除了几笔拆迁款的收入，每月租金不再有净收入。
针对上述了解到Y先生真实状况，财富顾问C进一步了解Y先生家庭成员状况，有年近八旬Y先生的父亲，夫妻俩和一个男孩，共同生活在两室一厅。夫妻俩已退休，孩子已读大三。
财富顾问C用笔在A4纸上简单明了划出Y先生家庭成员和资金投资以及存在的隐性需求，这是Y先生没有考虑到的。
家庭成员需要三点：父亲赡养，夫妻俩养老规划，孩子成长以及未来工作成家立业资金需求准备。
住房当下状况是夫妻一间，父亲与孩子一间，孩子大部分时间住在大学校舍，未来隐性需求给孩子准备婚房，在孩子工作期间或孩子有意中人购买好婚房。
最关键家庭之前每年住房投资回流收入，当下只有通过千万资金来弥补这份缺失的隐性投资需求。
Y先生感叹到，之前为一下子拥有千万现金好生欢喜，现在看到面对家庭各种需求，如果不让千万资金钱生钱，总会有坐吃山空的感觉。看来之前把几百万分别借给朋友，需要抓紧时间要回这些资金重新安排。
财富顾问C说您这样做很好，等您把全部资金回笼后，我们再做进一步资金合理安排，满足家庭多方面需求。那先把账户千万资金存好，等待收到借出资金回来，再Y先生考虑意愿做好资金安排。
数月后，账户资金已全部回笼共计1800万，Y先生与财富顾问C 最终商议结果是赡养父亲备用金120万，分12个月存入，每月存入10万，确保每月需要都有到期资金，为父亲治疗；给孩子留存300万婚房资金，存入三年以上大额存单，60万给孩子上学读研、买普通代步汽车，方便一家人出行使用。剩下1520万，1000万作为长期不动资金存入银保产品，520万存入夫妻俩和孩子支配年金保险、重大疾病医疗险。
Y先生考虑万一资金需要支配，1000万分两笔，一笔800万长期银保产品，余下200万存入现金类产品，以备家庭急需资金支配使用。
3、成功经验
财富顾问C做到吸引客户快速来网点的方式，直击客户要害，大笔资金一天活期收益与其他理财产品日收益差。让Y先生感觉到财富顾问C是真心实意替他考虑，主动关心Y先生、耐心聆听Y先生家庭状况，提出运筹帷幄的解决方法。
最终，满足Y先生所有需求，同时为银行锁住1800万长期稳定的私行客户。
下篇内容绍：
（二）私行准入客户经营维护方法
1.做好多种类型方式信息
2.做好客户需求挖潜服务
3.做好客户资金配置
本文来源于：《全量客户经营: 全员营销转向全员管户 》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）
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