别人家的沙龙——精细化沙龙案例分享与启示 ！

怎么样才能提升我们的沙龙效果，相信是每一个银行业理财经理都特别关注的事，我们常说别人家的什么怎样，例如别人家的孩子多么多么的优秀，别人家的父亲多么多么的成功，接下来我们就给大家举出几个别人家的沙龙，优秀的客户沙龙案例，给大家做一些参考。

邀约客群：单身白领

邀约过程：本次活动一共有12个客户参与，其中六个是理财经理的缘故客户，还有六个是陌生客户，而且本次活动需要收费的，每人收费，8块，是不是觉得很奇怪？平时我们总是给客户介绍“我们的沙龙活动免费参加而且到场之后还有礼品赠送”，但往往客户不就范，就算有礼品也不具有吸引力，因为客户已经知道了我们的套路，虽然说是免费的活动，但活动的最后都是必然要买产品，这样算下来成本可太大了。那本次活动收这8块钱，目的是什么？

这8块钱主要的目的就是为了锁定客户，当对方已经交费之后，在能来与不能来之间，往往他就会选择来，毕竟对方已经付了款，这个成本他还是不想浪费。当然相信你最关心的就是那六个陌生客户是怎么找过来的，当时理财经理与网点所在写字楼的管理处做了沟通，在写字楼一楼大堂的当眼位置，摆放了一个x展架，告知大家“我们在某年某月某日在一楼大堂星巴巴咖啡厅开办一个“想你相聚星巴巴月饼品尝会”活动。活动的时间是在下午3点，3点的时间是下午茶的时候，意味着已经辛苦了大半天，这时候来这里充充电，可以更好地继续搬砖。当然在展架的中央位置标注了“特别欢迎未婚人士参加！”把这个活动定义为交友活动，每人交费8元，做了几天的宣传，找来了6位陌生客户。

活动流程：活动的现场，因为都是来自同一个写字楼，所以大家既最陌生又熟悉，来了之后加个微信群抢个红包玩玩桌游，然后就是品尝月饼，在活动的最后，我们组织方理财经理还给大家介绍了在售的一款健康的保险产品。今天除了是交友活动之外，还是一个健康话题的活动，要做到健康有几个关键点：一个是饮食健康，吃低糖低脂的星巴巴月饼就是个不错的选择；二是运动健康，可以下载该行的APP，未来去做了跑步、走路等运动之后，可以产生相应的积分兑换礼品；第三方面就是通过医疗保障来维护自身的健康。

活动收效：整一个操作下来流畅又不违和。大家一定很关心他们后面的操作结果吧，活动结束之后，经过理财经理的跟踪服务，终于六个缘故客户都加购了相关的金融工具，六个陌生客户也都分别开户及购买金融产品，也就意味着本次活动的成交率是100%，不知道你是否羡慕这样的成交率呢？

活动成功总结：这个活动成交率高的关键因素有三个，一个是用新的模式，走出网点吸引年轻客户；一方面是客户的开发与客户的维护同时进行；还有就是人群定位非常精确，以年轻的未婚人士作为一个切入点，来的人群有共性，而且把本行的产品与客户的需求、健康的理念产生了有机的统一，让客户在产品介绍过程当中也不产生突兀感。

邀约客群：小学三年级孩子及其父母

邀约原因：当你看到“亲子插花”这个主题的时候，是不是觉得特别的熟悉？是的，不少的银行网点都开展过类似的活动，这次的活动内容本身与平常的亲子插花没有太大的差异，流程上是几乎一致的，但这个亲子活动孩子的年龄只限定在小学三年级孩子，为什么要做这样一个约定？如果没有对应要求，那很有可能你今天邀约过来的孩子既有幼儿园的、又有小学的、甚至还有初中的，但是如果孩子的年龄跨度太大，对主讲人的挑战就大了！因为主讲人希望讲解的内容能够顾及每一个在场的参与者，特别是小朋友！那如果活动里面孩子年龄跨度太大的话，主讲人讲的内容就会受到严峻的挑战，他究竟是以浅的内容来照顾年纪较小的孩子呢，还是要讲相对深奥的内容来照顾年龄大的孩子呢，这种的情形在我们平常所见的亲子活动、少儿财商活动都是多见的。只是这样操作的结果往往难以兼顾。

活动设计：这个亲子插花活动，理财经理做了对应的设计，基于她自身小孩就是三年级的孩子，她特别清楚，作为三年级孩子的父母最关心什么事，所以她设定的人群也是在三年级孩子的客户身上。所以即便是在活动最后一个环节，教育金储备理念导入，她举的例子就是针对小学三年级孩子的，让现场的客户都有强烈的代入感。为此活动中客户的参与感非常强。这个活动成功的地方在于人群定位非常精准，在我们开展沙龙活动过程当中，由于人群定位不精确，往往会造成沙龙主题对象不匹配的现象，由此带来的客户参与感大幅下降，沙龙的效果也比大打折扣。

活动案例：某大型保险公司总部的银保部合作曾开展了一个沙龙系列营销活动，在系列活动开始之前，了解到他们近年来举办的客户沙龙主要“口红DIY”，是不是也是一个非常熟悉的名字？相信是不少小伙伴开展过的客户活动类型吧！当你看到这个主题，是找什么人群参加活动了吗？是女性，没错这样活动主题，找女性是必然的，那接下来是否有再做细分？如果没有细分，可能就会出现当时他们存在的问题：他们邀约的都是女性客户，却没有对客户再做人群细分，而活动中观念与产品结合的部分是以财富传承作为切入点，主讲人就向客户介绍用保险来做财富传承是非常好的，因为它可以指定受益人。

例如，你可以把受益人指定为您的儿子，那您的儿媳妇就不可能拿到这笔钱了！结果台下就有婆婆跟儿媳妇一起来的，是不是很尴尬的场面？由此成交效率低下也不难想象了。至少我们也要多对参与的客户再做一个划分，或者是年龄上的划分，或者是职业上的划分（职场女性、家庭主妇、女企业主……），当我们稍作细分之后，毫无疑问我们的主题更容易结合这个人群他们的关注点。例如，针对家庭主妇的，我们可以讲到运用保险工具开展资产的保存，用以构建家庭财务的下限是非常好的选择；针对企业主我们可以强调用保险工具达成债务隔离，是非常有针对性的。而对于职场女性而言，保险工具用以维护家庭未来的教育养老等刚需保障是极佳选择。

为此人群定位的精准再加上需求的针对性挖掘，客户对于我们主讲的内容就会有更深刻地体会。客户群体能够更精准，在讲解的过程中就会更有针对性。这当中有一个重要的操作，就是平时我们对客户信息的收集是否够全面，只有平时我们对客户的kyc是够全面，方可更精准的找到适合不同沙龙主题的客户。

邀约人群：喜欢旅游的批发市场老板娘

流程亮点：在这个沙龙活动当中，是没有主讲人的，那谁来讲呢？没错，是客户自己做主讲人。他们本次活动邀约了六位女客户，客户是来自于网点旁边的一个批发市场商户的老板娘。这六个老板娘都有一个共性，就是喜欢旅游，怎么样能发现客户是否喜欢去旅游呢？看看客户的朋友圈，或者我们平时与客户的交流充分，相信都可以获得对应信息。

活动流程：邀请这六位喜欢去旅游的老板娘来到了活动现场，在活动前，理财经理做了精心整理，在经得客户的同意之后，把客户去旅游的一些照片、视频做了整理。投放到大屏幕上，由这几位旅游达人，各自分享自己旅游的经历。大部分喜欢旅游的人，都非常喜欢与身边的人讲解自身的旅游经历。为此这几位客户在开心愉悦、兴奋激动的场景之下，整整交流了接近两个小时，毕竟这当中还有不少类似的旅游经历。当然活动还是要加入营销的环节！

为此我们的理财经理，不得不出来中断了大家热情的交流，而且还向现场的客户们发出了两个问题：第一个，您希望什么时候开始新的旅程呢？答案当然是明天就走、或者暑假吧带上我的孩子、寒假吧带上我的家人一起去享受美食美景。第二个问题就是不知道大家是否有考虑，如果我们当下在一个金融账户上，组建一笔旅游基金。我们只需要在这个基金账户中做三年或者五年的投入，未来每一年了，都可以获取一笔不菲的旅游费用，让我们一辈子都可以与家人一起享受美景美食……(小伙伴们，不知道您是否已经听出来，没错，它就是在推广年金保险产品)！

活动收效：当天他们就直接刷卡了接近四百万的期交保险产品，你没有听错，是四百万的期缴，因为客户这时候买的已经不仅仅是一张保单，他们买的是一家人那种幸福开心的旅游生活、是世界各地美食的餐费、是美景的门票，是豪华酒店的住宿……在那一刻看来我们保险产品的利率低、周期长都已经不再重要了。

氛围营造：当然，为了让活动的现场氛围更好。我们行里的小伙伴还做了很多精心的设计。比如在活动的现场，墙壁上粘贴了很多世界各国美景美食的照片，就好比我们在旅行社，看到那些美丽的场景，是不是总有一种想马上出发的冲动？而至于费用贵一点，或者便宜一些，都已经不太重要了。同时我们的男理财经理还穿上了一套飞行员的服装，女理财经理都打上了一条丝巾，就如航空公司的空姐一样，让客户感觉我们现在就要准备起飞出发了！

邀约人群：35-45岁中小企企业主

邀约原因：这类客群往往在养老上会紧紧限于自身的社保金储备，而且缴纳的基准也是最低的下限。按照这样当下标准。他们缴纳的这个费用到达退休的那一刻，能够实现的养老金替代率是非常低的。当然他们会觉得自身的资产还是有不少，对于未来的养老，也不会有太大的担忧。毫无疑问我们更需要让他们明白，在养老这个事宜，现金流会比资产更为重要。为此即便他们现在有可观的资产数量，还是要把他们转化为合适的现金流，特别是退休之后能够得到有效保障的持续现金流收入。

氛围营造：这个年龄段的人总是觉得养老对他们而言还是较为遥远的事情，不一定会做出当下的决定。所以我们做了对应的设计，对每一个进场的客户而言，我们都要先对TA“化化妆”，我们都会给客户送上，一副老花眼镜（镜片是平光的）、一根拐杖、一个假白发头套。在进入会场的过道两旁的墙壁上，我们展示的很多大幅的照片，这些照片都是黑白的，照片的内容是呈现出一些老人家过的那种贫困的生活模式，还有工作人员为到场的客户做指引，一边走一边给他介绍，当然进入退休阶段，如果没有做好养老储备，会出现哪些困境，毕竟养老真的需要提前储备，到了退休阶段再来考量一切都已经晚了。

进入活动会场之后，场景发生了巨大的变化，会场明亮，在墙壁上都是挂满了老年人轻松愉悦的生活模式：钓钓鱼、爬爬山、与同龄人一起唱歌跳舞……看着就让人向往！在会场的顶部，挂着很多的雨伞。意味着有人帮您遮风挡雨、陪伴您一路前行，而且现场还播放这“当你老了，头发白了，岁月深沉……”，投影上播放着综艺节目中养老小品。会展的后端，还弄上了两个大KT板，一个是环球大邮轮、一个是阳光海滩，板上都有两个洞，让客户在进场时就带上他的另一半，在洞里露出自己的脸，拍一张出满脸幸福的照片。当然这张照片并不会以电子版的方式发送给客户，而是直接在现场就打印出来。

活动内容：活动的主题内容就是围绕着养老这个话题，做了一个深度的剖析。特别是企业主人群的养老特征：高品质养老生活模式带来较高的花销、基础保障缺口较大、围绕养老究竟是要资产还是要现金流做了详尽的介绍、同时还重点围绕保险产品作为养老基础工具的必要性做说明……让客户更好的采取具体的行动。

还记得那张客户进场的时候就拍的照片了吗？我们在活动进行的过程中，就迅速把这张照片进行彩印，把照片放在一个夹子里。夹子里还留上了一个空位。让客户写上给三十年后的自己的一段话，这个小夹子在活动临近结束给客户送上。还找了几位愿意分享的客户，到前台来讲讲自己写的这番话，以及当下的心得体会。记得有一位客户是这么说的，他说：“我在今天来参加活动出发的那一刻，都没有考虑过自己要为未来的养老做哪些的计划，毕竟这个事情，最起码还有个十来二十年，但经过今天的活动之后，我觉得自己必须从当下开始去好好为这个养老筹划筹划，因为老是每个人必然的经历。”

活动收效：本次活动的收效也是非常明显的，来到现场的二十多个客户，在持续跟踪后，有接近百分之八十的客户，都做了产品的采购。这次活动的场景化建设是非常成功的，让客户来到现场后，能够完全沉浸在对未来生活模式的一种期盼当中。