前言：2024年以来，宏观经济和消费直到年中依旧没有任何起色，8月份的数据虽然比较回暖，但是消费降级（其中，消费者信心指数仅仅只有86，连续三个月环比下降2.04%、0.23%、0.23%）、投资者风险偏好下降严重（6月末，本外币存款余额301.68万亿元，同比增长6%。月末人民币存款余额295.72万亿元，同比增长6.1%，但是大部分是定期增长）。以零售业著称的招商银行，在2024年1-3月活期存款日均余额占客户存款日均余额的比例为52.13%，较上年全年下降4.95个百分点。与此同时，号称“小招行”的宁波银行，截止到2024年6月末，该行活期存款增长到5754.04亿元，占比进一步下降到31.23%。6月末宁波银行对公活期存款占比25.80%，比上年末下降1.66个百分点；个人活期存款占比5.43%，比上年末下降0.11个百分点。
需要说明的是，整体社会投资偏好下降，导致定期存款、黄金、外汇储备增加，A股开户数、活期、房贷余额降低。那么核心问题出现了，谁希望活期存款，活期存款的好处是什么？怎么来活期存款？怎么让活期存款留下来不动反升？什么情况下，活期存款才能上涨，什么情况下活期存款才能下降？另外，谁希望定期存款留下来，有什么好处？有什么坏处，对谁是坏的？要不要留存定期产品呢？为什么那么多银行持续不断，推出定期存款而且还是高于市场利率水平进行上浮？核心原因和因素到底在哪里？投资者呢？他们需要的是什么，他们的当下选择是什么？顺势而为留存存款，还是逆势而动逼存款提升？我们就上述问题，进行探讨，不是给出最终答案，也没有最终答案，仅仅希望通过探讨找寻一部分可能的逻辑，从而间接性提升“拉存款”的能力。
活期存款是银行要的，是不是客户要的呢？换句话说，如何您现在不是银行的从业者，您会把大量的资产放到活期里面吗？我相信答案是显然的！不可能！方才一分钟之前读到这个题目的时候，您是不是还觉得活期是必须的和必然的？这就是立场问题。我们继续研究，准确的说，我们的诉求是，“要活期存款，并不是把客户大量的资产放到活期！”这两个是不同的逻辑！意味着，是不是允许把客户少数少量资产可以放到活期里面，是不是更合理？那么，有读者说了，“把客户少量的资产放定期也没意思呀？！”——其实，我们的逻辑已经很通透了。即，如果把客户大部分资产存入活期存款而不是定期存款，银行和客户之间就会出现立场对立问题。而资产量较小的时候，资产放到活期或者定期的意义差别不大，或者是敏感度不高。如此推断，银行的活期存款的目标客群大部分应是“小资产量的客户”。既然，都是资产量小的客户，就出现的三个典型特征，“资产小、数量大、灵活性高”。想要完成任务，目标客群必须要做到三件事，即“做大数量、做大渠道、防止流失”。
我们继续探讨第二个问题，银行从业者需要的“利”在哪里呢？净息差、中间业务收入和其他业务收入。其中，净息差很容易理解：净息差=（银行全部利息收入-银行全部利息支出）/全部生息资产。客户投资者要的是啥？高利息、高回报、高受益。对应的就是收益高的储蓄产品、理财产品，分红高、资本利得越来越高的权益类产品、投入成本较高的“积分礼品”及“隐形成本”等。
通过上述对比，清晰可见：银行要的低成本和客户要的高收益是背离的。消费下行导致客户支付能力降低，希望融资成本继续降低。国家要发展，企业要贷款，也希望LPR等降低利息。高额的利润、高额的储蓄利息，无疑增加成本。而客户想尽一切办法想降低风险、降低成本、降低支出，两者出现了对立。另外，投资者偏好希冀低风险、更低风险、高成长，虽然说“收益性、流动性、风险性”三者不可兼得，但是客户本身还没有足够的“理性人认知”。
结果就是，资本市场机会来临，活期增多，但是用不了多久就转移资产到券商端，导致银行金融资产流失。资本市场机会没有，风险加大，客户愿意存定期。刚开始对市场还有希望活期还有一部分，但是这种理性投资者会存放“货币类”基金。随着时间的推移，市场丧失信心，投资者风险偏好进一步下降。定期逐步增多，活期进入死循环，持续缩减。另外，更可怕的是，活期一般用途是可支配的零钱、流动性还贷资产、生活支付资产，如果经济进一步下降，活期只能流失。再后期，经济一旦出现通缩超过2年以上，定期也变活期，活期也流失。那个时候，银行会出现资本金不足，大量裁员，降本增效。国家可能会收手发行超强期限的债务，用来补充银行资本金“救助”，这部分可以参照1994年到1997年的经济情况。所以，目前看到的银行的局面还处在“衰退”，但不是“持续通缩”的阶段。属于“不太好，但是不是最差”的阶段，导致活期流失是一种必然。综上所述，活期流失是一种必然，我们要想让本行的活期存款上涨，只有一个结论——“抢占其他银行活期存款”。如果有人问，是不是不道德？笔者劝您一句，“道德的前提是，您还活着，最好是活着还不错”。
剖析银行的活期存款目标客群，不得不分析到AUM！这个是招商银行转型的成功的优秀过往，被无数银行推崇。这个逻辑还能支撑吗？理论上，银行零售财富管理部门想做大AUM，以及客户想把本行存量资产提升实际上是一个统一问题，也就是说做大AUM是两者共同的目标。只不过，银行希望的是结构问题，客户需要的是服务和收益问题。
银行希望生息资产越多越好，利润越高越好！那必然出现的就是，活期最合适。与此同时，银行希望的更多是别出不良！不良资产会产生大量的利润吞噬，尤其是目前银行的处境更是远超想象！虽然不是财富管理部门最为关心的事情，但是作为银行一员也不得不考虑。问题便出现了，投资者怎么做大资产呢？资产配置、投资收益。那问题如上文，权益类行情在很大程度上决定存量资产AUM的提升、员工的专业化营销程度本质上决定行外资产AUM的提升。倘若，行情稍微好转，无论是理财产品、固收+、雪球产品、全权委托、信托产品，还是说基金定投扣款的预留资金，都会加速客户资产稳定和上升，因为提升客户的风险偏好和投资者预期。反之亦然！综上所述，想让客户资产提升AUM从而提升活期存款，对行情的判断及专业化营销流程两者才是根本。
上段提及两者做大AUM是一致性目标，但是事与愿违的是，从总行到支行，99%银行从业人员特别是理财规划师，根本无法进行“买方分析”和“买方销售”。只能按照既定路线去销售“指定基金”。话说回来，好产品用理财经理去销售吗？这是一个灵魂性质的拷问。那总行能选出来好基金吗？读者朋友们，即使是张坤、葛兰、赵诣这些大佬们都难以择时，更何况为难总行同事们呢？都是为了中收，有谁为了投资者收益啊？截至2024年8月，蚂蚁基金的管理规模一跃成为首位，这个数据表明的就是，投资者开始了“自救”。自救的形式之一是，降低佣金收入，那么无疑银行的中收优势“荡然无存”。因为，蚂蚁基金销售的过程当中，无需做“双录”、“完全风险告知”和“自我抉择”，客户投资风险完全自负，投诉无门，当然自我承担投资结果。
所以说，当投资者觉醒开始“自我救赎”的时候，也就是说，过往长达20年以来建立的银行与客户之间的信任关系开始大面积崩塌，这种关系要想重新建立——实现破镜重圆，那必将是难上加难！但是，也不是没有办法。行内客户实行管户经营，重新派属新任的理财规划师对接人，重新构建新的营销模式对接业务。行内管理实行梯队建设系统，重新构建新的考核模式。行外实行检视经营，重新组织沙龙系统、检视系统，吸收行外资产。只有行外资产大面积拓展，才有机会做大AUM、做大活期。
通过上面的简单分析，我们发现，活期存款、定期存款、客户投资收益率和营销产品之间是存在一定“微妙关系”的。我们不妨把AUM拆解为非储蓄金融资产、储蓄型金融资产。储蓄型资产当中再拆解为活期存款、本行中低资产客户活跃度、本行中低资产客户拉新率、本行中低资产客户定投覆盖率、活期配置率、信用卡绑定率、客户转接率等指标。非储蓄型资产当中，重点考核20万以上资产低活跃度、50万以上资产低联系率、100万以上资产低配置率、200万以上资产沙龙参与率、20万以上资产转介绍率、50万以上资产检视率等指标。
只有指挥棒能够指挥的动，哪怕员工再有情绪、哪怕考核再为艰难，主要方向正确，一步前进也是前进！然而，如果方向相反，再进步也是退步。活期提升，看似简单，实则是银行当中最难提升的部分。因为别的指标都属于“小军团作战单元”，唯独活期存款提升属于“大军团作战单元”。考核的是这个分支行整体调度能力，检验的是考核水平、专业管户能力、专业顾问分析能力等综合指标。下篇，就实战运用的部分做简单阐释。
（一）怎么拓展活期存款
（二）如何留存活期存款
（三）怎样降低存款成本
（四）怎么考核才能留存下来活期存款？
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最后，笔者还是要理性呼吁一下读者朋友们：活期存款的提升、留存、考核，员工的管理、调度和体系化推动，都需要系统性的推动。无论是客户服务体系的搭建、还是投顾投研体系的研发、以及流动性团队梯队的筹措，他们既是提升活期存款的方法，也是提升银行管理能力的举措。希望朋友们踏实做好每一步。
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