前言：
基准利率一降再降，资金的收益率、使用成本也是一落千丈。即便如此，存款规模还是一增再增，信贷投放还是承压巨大，由此不难看出资金市场的整体情绪。
那么，在这样的市场环境中，银行网点要如何实现普惠业务的完成与推动呢？今天我们就从客户的精准营销着手，从存量、流量、增量三个纬度讲讲普惠业务的经营策略。
1、梳理盘点现有的资金需求尚有缺口需要补足的存量客户；
2、对于存量抵押类客户，在符合风控要求的前提下，进行信用类普惠产品的组合营销补足客户资金缺口；
3、对于存量信用类客户，进行抵押类普惠产品的组合营销补足客户资金缺口，也能提高风险防控能力。
基于上述流程，首先我们是要找到对应的存量客户。建议由管户的客户经理直接对接，基于对客户的了解与熟悉度，更容易挖掘到客户的真实需求。其次，我们要结合自身的系统查看客户过往资金使用的情况、使用时间规律、金额大小、用途、往来账户信息等。最后就是心中有一套或几套产品组合营销的方案准备，便于快速的产品对接、需求落地。
营销技巧二：联络话术参考
你好啊，王总（这类客户基本都是熟悉状态，尤其是法人类客户熟悉度最高。）
是我啊，张XX（可从礼貌的角度，自报家门，便于客户迅速对客户经理对号识别。但是不建议为了自报家门反而给客户以距离感。语言一定要口语化、本地化、符合日常沟通的风格。）
好久没联系了，最近忙什么呢？（了解客户的境况）
今年内生意咋样？（针对性的了解客户经营状况）
（如果是经常联系的客户会基于彼此有了解，反馈的信息会更具体实际，这类可以单刀直入进行介绍；如果联络少，出于客气，常见的回答会是“还行”，话术参考如下。）
跟您同行的企业今年也都逐步开始有起色了，经营上肯定没啥问题的。
最近很多跟你们同类的生产企业，都说现在原材料价格降低。（可描述具体的价格信息等）
今年订单又很多，近期都是在屯原材料，你们呢？（根据企业日常资金用途来设计）
今年国家对于各行各业的复苏，都是十分关注，我们也是回访了解下，看看之前投放的资金是不是够用？现在政策上对你们都是有倾斜的。（以此把握客户资金使用的真实情况，也要与系统数据相互验证其反馈的真实性。）
这样，现在如果您确实资金上还有需要，您可以到网点来，我们具体沟通一下。可以给您看看怎么操作，支持一下您的经营......好的，那我们约明天上午，我在行里等你。
一直以来，受条线和产品结果考核导向的影响，营销始终还是围绕产品开展的。把客户的综合营销简单归结为单一产品的营销。很多零售资源背后都有经营实体的影子，也是很多个人客户资产雄厚、资质优良的来源。我们从现成的零售客户资源着手，进行普惠需求挖掘。
1、“商户+普惠”的营销方式
各家银行前期都有做过大量的商户拓展工作，尤其是聚合支付、POS机、云闪付开通等结算终端业务的铺设。其实质就是从结算业务来识别有实体经营背景的客群。把这类客户名单导出后，可以以结算业务回访的名义作为切入点进行走访，结合扶持政策等指向普惠业务。
【pos客户电话沟通话术参考】：
王老板，下午好啊（熟悉的方式打招呼、先入为主拉近距离）我是小张啊，XXX路口的XX银行，您不记得我啦。我给您办过POS机的。（帮助客户回忆，增加可信度）是这样，之前pos机系统升过级的/您的pos机使用上都好的吧。就是因为您pos机一直用的都比较好，国家鼓励扶持商户，我们也为你们出了一些实惠的政策。只要使用良好，就可以享受纯信用、无抵押的低利息贷款，给您们周转、扩大经营使用的。（对于客户询问具体的政策，可以给出最有竞争力的利率政策。）比如最低可以到3%。
如果您有资金需要？或者在他行有利息更高的贷款，也可以考虑换成我们的低息贷款，您肯定更划算。（挖掘他行的优质普惠资源）现在有贷款吗？现在的利息是多少？可以对比一下，选我们肯定没错。您大概需要多少金额？用多长时间？您在其他行还有贷款吗？贷了多少钱？贷多长时间？你们是怎么个还款方式？您名下有没有房产？房产有贷款吗？
这样明天上午您在店里吗？我上门来拍个照、看一下资质。我把您要准备的资料（比如营业执照、身份证、结婚证、户口本等）微信上发给您，这样办起来就很快来。行，那明天见。
【外拓话术参考】：
王老板，早啊。昨天咱们联系过的（如果不是很熟悉就主动介绍，避免客户尴尬）
（陌生客户拜访情况）是这样的，今年不是疫情放开的第一年嘛？前两年大家好不容易度过了难熬的一段时间，现在国家对实体的扶持政策也是一个接一个。我们银行也有社会责任，也配套出台了一些金融扶持实体的政策，比如结算业务优惠、流动资金归集进行利率上浮、如果需要资金，使用成本也很低。
（熟悉客户拜访情况）昨天电话里给你介绍的好政策，还有没有什么问题的？我再给你讲一下……（具体的业务利率、使用要求等。需突出对客户有利的亮点（比如：纯信用、无抵押、低利率、操作方便快捷等）
你们现在生意经营情况怎样？恢复情况？你们进货一般都是什么时间？主要的销路……（对客户的经营状况再进行深入了解，规避明显的营销风险。）
你收款用哪几个渠道，我查一下经营流水呢。
（收集好所需的客户资质证明材料）
行，就这些资料，我回去就给你提资料，查不到明天就好。（给一个时间预期，给客户留下快捷、方便的印象。）
2、“高净值客户+普惠”的营销方式
个人客户中的核心客户资源就是高净值客户群体，这类客户收入状况良好，其中不乏企业主、高管人才、个体工商户等，而这类客户就是我们普惠业务想要触达的优质客群。
零售客户经理与个人高净值客户的联系一般都是比较密切的，对客户也比较了解。所以这类客户的挖掘，只需要在个人高净值客户的日常经营维护过程中，增加职业背景信息的了解可以实现的。“挖掘目标客户”和“普惠联动营销”可以作为零售客户经理的一项工作职责，强化落地。
【话术参考】：
您好，您是XX（总/老板）吗？我是某行小张啊现在很少看您来网点来，是生意生意比较忙吗？（可以假定客户身份，根据客户身份进行变通）/（对于已知的做生意的客户）您现在还在做生意吗？
如果您是做实体经营、做生意、开公司等，我们的配套服务还是很多的。结算、首付款、流动资金的利率上浮啊，还有能提供经营用途的备用金。既然您有对资金有需要，我给您登记下，您大概是需要多少资金？做什么用途的？大概要用多少时间。
那我们这个政策真的很适合您，其实您都是进货短期周转资金，使用时间不长，属于临时性的资金需求。我们这个备用金，是随用随取，用几天是几天的利息，而且利息又很低，对做生意经营来说是最好的选择。
这样，您企业/店铺的名字叫什么？在什么地方，我上门来收集一下资料，您从微信上把定位发给我就行，跟您约好下午上门呗。回见！
【工具表单参考】
对于普惠业务的指标达成，大多是依赖于网点行长、客户经理，其他岗位不参与营销，业务对应的工作要求，基于现阶段的指标达成难度而言，必须要充分利用好各岗位的人力资源，充实营销力量，实现全员营销。
柜面一句话营销、厅堂客户识别营销的要求在零售业务转型中早就不算是新生事务。但是信贷业务受专业度、客群等限制，不是普适性产品，所以即便是银行员工，对产品了解程度也是差异巨大。但是随着普惠业务的产品越创新越简单、多远，对于其他岗位的门槛已经不算高，也是时候挑选其中一些简单产品作为全员营销的对象。
比如现在很多银行都有的商户e贷类产品、创业贷款、助力贷款等，产品简单、客群特征明显、利率透明、资料简单、流程快捷等，完全可以作为厅堂阵地营销的主推产品。把普惠产品的一句话营销也作为厅堂人员的工作职责，让普惠走下神坛，更接地气。
【一句话营销话术参考】：
看您总来换零钱，是在我们附近做生意的把。我们现在有针对实体经营有扶持政策，有纯信用、无抵押、线上低利息贷款，最近过来咨询的客户很多，您可以了解一下，降低经营成本。我让我们客户经理给您详细介绍一下吧。
搭建岗位间联动营销的标准流程。从客户走入厅堂开始，大堂经理负责接待、根据不同业务进行分流的同时也进行初步客户识别营销，对于符合条件的目标客户可以转介客户经理岗位，岗位间联动配合营销。
比如：对于到厅堂打流水明细的客户。
首先，可以按照这样的话术进行客户识别和引导：“您好，请问您打流水是做什么用途？是贷款需要吗？（得到肯定回答时）你贷款是买房还是做生意啊？（得到做生意用途回答时）您现在是在哪家银行办的贷款，他们利息高吗？这么还款方式，我们也有经营类贷款的，利率上还更有优势，您可以对比一下，减少利息支出，省下来的利息可都是纯利润呢”。获得客户认可后，可以转介客户给客户经理，由客户经理根据客户的需求、通过对比、综合服务等角度进行客户的营销。
通过标准流程的搭建，使营销环节清晰化、可视化，人人都能参与其中，都能在普惠营销中发挥作用。
通过渠道的拓展对接，增加从源头获取客户的机会。一是从政府、街道、社区、经济开发公司等渠道，获取周边生态的分布数据，依托于相应部门的工作做好资源嫁接。比如某些地区国有楼宇资源都是隶属于地方经济开发公司管理、租赁。可以通过经济开发公司拿到楼宇内企业信息，有了清单就有了对象；此外，借助政银合作，开展政银企座谈会等，借助政府牵线搭桥，通过活动带动合作；抑或是找到关键人，借助商会的平台，批量获客。
银行业务的发展主要是依托于一线网点来实现的，普惠业务当然也不例外。网点自带的区位特点，就有其周边商业生态的特点蕴含其中，可以找准业务定位，聚焦优势产业、客群开展业务，才能事半功倍。
以产业聚焦为例，地区的招商单位会根据当地的产业结构、特色设定招商方向和目标。一个地区肯定有其产业特点，可以尝试从产业链条上的核心企业着手，从上下游企业去追溯，以点带面发展业务。聚焦优势产业，对于降低业务风险也有非常重要的意义。
现在不论是政府服务平台，还是街道招商办公众号、小程序，都有各类扶持政策宣传板块，会查询这类政策的中小企业主都是有着现实的经营压力和财务压力的，所以如果在这类界面下铺设我们的产品链接，政策查询的企业类客户点击可自动获取优质的普惠金融产品信息，后台进行一对一精准对接服务，是不是会有更高效的服务效率？
此外，市面上类似企查查等企业信息数据查询的APP也十分普遍，信息种类也十分丰富，从纳税等级、经营风险提示、股东构成、财务年报等均有展示，对于我们在进行批量获取客户信息、客户信息查询都有很大的助益。
国家高度重视中小企业和三农的问题，各类政策层出不穷，要求各类金融机构通过金融产品服务来为解决中小微企业和三农的融资难和融资贵问题提供解决方案。普惠金融就此应运而生，就是在兼顾公平和效率的基础上，使金融在更广泛的范围内惠及更多的群体。银行网点作为金融机构的毛细血管，做好一线的普惠业务的服务和营销才能畅通金融发展、经济发展的大循环。
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