近期权益市场剧烈振荡，有很多的理财经理都不敢向客户卖基金产品，主要的问题是怕售后服务很难做，甚至害怕基金亏损客户的投诉。所以很多理财经理问我近期除了存款、理财到底还有什么产品可以卖？在疫情后经济还没有完全恢复的情况下，很多客户有闲钱，但却不知道投资什么？
当说到保险产品的时间，很多理财经理会问，只要一提保险客户就会拒绝，那如何营销保险呢？
以下是保险的精准客户画像：
客户类型 | 客户画像 |
大单客户（保单出单在50万以上） | l AUM值至少在100万及以上 l 最好是35岁及以上女性客户 l 客户在银行最好开户3年以上客户 l 客户账户上长期有活期存款或放在类似七天通知存款账户，且余额大于20万元 l 客户以前购买过保险（含保险公司购买保险） l 客户家中近期发生重大事件或变故 l KYC客户得知特别关注某位家人，如孩子教育、自己养老 l 二婚客户高端客户，出于对资产保全需求 l 前期做过保险理念的铺垫，至少与客户沟通过二次，但一直未成交 l 客户近期有大额理财/存款等产品到期，可以转换为保险 l 客户对理财经理比较认可 l 基金/理财或者自己炒股有较大亏损客户 l 长期做大额/定期存款，并且存的期限一般都比较长的客户 l 客户有很多子女的客户，并且有子女还未成年的 |
小单客户 | l 最好是35岁及以上女性客户 l 客户账户上有活期，且余额大于1万元 l 有小孩子的客户 l 关注自己养老的客户 l 定期存款及大额存单客户来转存的客户 l 客户账户上相当余额并且长期有用的客户 l 客户以前购买过保险，但没有购买过终身寿 l 客户家中近期发生重大事件或变故 l 客户特别关注某位家人，如孩子教育、自己养老 l 二婚客户，出于对资产保全需求 l 前期做过保险理念的铺垫，至少与客户沟通过二次，但一直未成交 l 客户近期有理财/存款等产品到期，收益可以转换为保险 l 客户对客户经理比较认可 l 基金/理财亏损客户 |
精准的筛选客户是成功营销的第一步，只有在客户邀约精准的基础上才能提升自己营销的成功率。之所以很多银行人员说保险营销难，主要的原因是前期的客户筛选过程中客户不精准，所以营销的成功率很低。
保险营销不是网点理财经理个人的事情，而是整个网点的人都要去开展营销的工作，人人头上都要分一些保险指标任务。筛选完客户之后，要组织全员开展电话营销。下面我们将常用的电话营销话术列出来，供大家参考：
（一）客户的邀约话术
【确认身份】您好，请问您是XX先生，是吧？
【自我介绍】我是XX银行XX支行的XXX，您的专属客户经理，您上次来办理XX业务的时候还是我接待的您，您还记的吧！？/我的支行就是在XXX（标志性建筑）旁边的那家银行！
【邀约理由】系统提醒我，您有一笔(定期存款)理财明天/下周要到期了，所以今天赶紧打电话给您，。您看您（征询）明天/下周有时间过来？
【如果拒绝】反正也不远，明天/下周您抽个时间来吧，正好可以帮您做一下财务的规划，我们一起进行个安排规划，让您的总体收益，在保证安全性的前提下，收益更的稳健，刚好我们银行在做 “XXX”沙龙活动，我们的沙龙正好是在X日（周X）举办， 您正好可以过来听一下，到时我帮您把这笔到期的资金重新规划一下，让您的财富更加的健康稳健，您看好不好？！……
【添加微信】您的手机号码是你的微信号吗？我已经加了您的微信（如果是用座机电话，一定要一边打电话一边加客户的微信），麻烦您通过一下。
【结束感谢】非常感谢您的聆听，那我们到时见；祝您生活愉快，再见！
（二）练习保险营销话术与异议话术
在银行存款利率不断下行的情况下，增额终身寿等保险产品具有锁定利率的作用，所以营销客户的过程中可以从以下几个痛点方面开展营销：
存款利率持续下行，存定期存款跑不赢通胀，买理财净值又有波动；
客户注重资金安全，买保险相对其它投资要安全很多；
客户缺少投资理财经验，选择理财等投资产品耗费精力；
想做长期的储蓄，但没有更长期存款产品（大于五年）；
经济环境不好，企业主/个体户担心有债务的危机；
大客户担心未来国家征收遗产税；
……
因此抓住客户的痛点营销是最能触动与打动客户的切入点。我们常用的话术有：
1、家庭妇女客群
S:现在物价这么高，钱越来越不值钱了，您也有这种感觉，是吧？
P:现在通胀3%~5%，我帮您算算，大概20年后，您如果想保持现在的生活质量，每个月开支大概4万5左右。那时候您和您先生应该已经退休了，开始享受退休生活了吧，那您现在有没有开始为您和您先生的养老做准备呢？
I:您一定要开始准备了，我有一个客户罗姐，老公之前很有钱，之前就在做生意，这几年生意也越来越难做，前段时间又被骗了几百万，我觉得罗姐最近老了好几岁了
N:对啊，现在我们有一种理财方式，能够为您和您先生养老做准备，退休后一样保证生活质量，可以在婚姻上给您一个保障，您说是吧？
2、小企业客群
S: 您现在从事什么行业？您觉得您行业的风险点在哪里？
P: 像您现在事业这么成功，有没有想过给自己做必要的资产配置，实现家庭资产和企业经营风险隔离，让您的资产免受债务的影响。
I:像我们行一个大客户黄总，之前事业做得特别成功，后来因为一个客户跑路，给好朋友做担保导致企业破产，别墅也卖掉还债，欠了很多债务，孩子在国外留学的费用也支付不起了，如果他之前做好资产配置和资产隔离的话，现在也不至于流离失所了。
N:如果现在有一种理财方式既能帮助您隔离风险又能帮助你把资产安全有效的传承给子女，您肯定感兴趣吧？
3、年轻人客群：
S:范小姐，您好，好久不见您了，您的预产期是什么时候啊？宝宝的生活用品都提前准备好了吗？
P:我这边有好多客户都说培养一个优秀的孩子太不容易了，特别是在XX（城市），竞争压力越来越大，平时还要上很多兴趣班，更重要的是20年后小孩子就业或者出国留学，您这边有算过需要多少钱吗？
I:您看，20年前大学学费才几百块钱，现在的学费要二三万，这就是通胀的效果，再过20年，学费就更高了，我帮您估算了一下，从您小孩小学到大学的费用大约50万。这部分资金如果到时候拿不出来会怎样呢？
N:我这边有一个很好的理财方式可以帮您实现宝宝未来资金需求的目标，给您未来的孩子以关爱。我详细给您介绍一下吧?
最后是要熟悉掌握常见的客户异议话术，保险是最会遇到客户的拒绝的，通常在保险的营销过程中至少要遇到5－8次客户的拒绝，所以熟悉掌握客户的拒绝的话术是成功营销保险的基本功，我们常见的话术有：
客户异议 | 话术处理 |
保险 都是骗人的 | 您为什么会这样认为呢？ (之前买过收益不如预期)，保险产品种类分很多，就像存款也分活期定期，您之前买的是年金分红型的其中分红是不确定的，这次推介给您的这个产品是进行优化升级的，所有的条件都是确定的。 |
产品 时间太长 | 我们挣钱存钱为的是什么? 是不是有一部分现在要用，另外存有一部分以后我们退休(根据客户状况引导至长期)要用，我们只是把未来要用的钱放在这个账户，挣钱只有一阵子，花钱是一辈子的。 |
前三/五年没收益 | 您会提到三/五年没收益是不是你五年后要解约用这笔钱? 如不是，长期要用的资金(例如您未来自已的养老，子女现在小未来子女的婚嫁金等)就放在这个产品。 就好像投资店面一样，我们把钱打给开发商，房子二三年后才交房，再花个一年装修，才能出租收租金。 |
我已经买了很多保险 | 那您挺有保险的意识，保险分两种，一种是保障型的，一种是存钱型的，保障型的保险，额度够了就可以了，但是存钱型的，你会觉得自己的钱存太多吗？ 我看你的资金好像都是不断地买理财，所以这笔钱如果不用的话，其实放在（保险产品名称）长期下来收益会比你放在理财或定期还要高。 |
为了全面提升保险的营销成功率，要针对不同的客群采用不同的营销方式，如对于高端客户的可以开展一对的面谈，在面谈的过程中可以先了解客户的资产配置情况，再根据客户持有产品情况配置相关的产品，营销过程中大家反馈最多的就是不知道如何与客户沟通，也不知道如何切入产品，下面就客户沟通的话术与技巧给大家作一个示例：
营销环节 | 面谈技巧 | 话术示例 |
背景了解 | 赞美、倾听、复述、询问 | 可以赞美客户的外貌、孩子、学识等，如“XX女士，好久不见您了，今天您进门的时候差点没有认出来，您看上去年轻了十岁。” |
痛点挖掘 | 通过KYC，寻找客户的痛点，关注点 | 从客户以前在我行的产品持有习惯入手，引发同频话题：比如对定期客户：”现在利率越来越低对吧？“对理财客户：”现在理财收益不想以前那么理想了对吧？“ |
挖掘需求 | 孩子教育、子女买房、自己养老、物品购买 | 针对不同群组客户，根据客户不同关注点从客户角度出发引导客户做中长期的规划，不是单纯的强化“我有什么？”，而是帮助客户放大需求和痛点。如：“您看您的孩子今年5岁了，马上就要上学了，后面孩子的开销越来越大了您说吧？如果以后孩子上大学，出国的话都要钱，还有孩子以后还会结婚、买房、女儿婚嫁、创业，这都需要钱，所以越早给孩子做规划越好……” |
匹配产品 | 亮点呈现、异议处理、达成共识 | 将产品亮点和客户的痛点相结合，如“我们这款产品（XX终身寿险）正好可帮您给孩子攒钱，而且是让您强制储蓄，这样孩子以后要用的钱就真的可以攒下来了……” |
成交维护 | 现场成交、后续防退保 | 及时成交，如“要不这样吧，XX女士，您对孩子教育那么关注，正好这个产品也适合，您看您是投5万还是10万合适？……” |
保险营销是一个不断与客户达成共识的过程，客户的理念改变可能需要一个时间段，所以大家千万不要因为客户的一次拒绝而放弃，而是要持续的与客户接触，不断将保险的理念灌输给客户，并不断解决客户的痛点，才能真正的打动客户。
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