前言：
通常按照资金600万以上是银行重点准入私行客户，可为准入私行客户配备私行财富顾问为准私行客户服务。我们把在银行资金600万以上客户，为私人客户或称之为高净值客户。那么，银行私行财富顾问如何对这样准入私行客户做好客户经营维护？
私行准入客户经营维护中信息交流是必须的。要拿捏好信息传递尺度，不能形成铺天盖地宣传广告，要有针对性的宣传信息发布。
对于系统分配客户，每日打开系统时，第一步观看大额资金流入流出，转入转出账户，能观看到摘要内容，要仔细看清楚并且做好系统标识记录好工作日志，提醒某日跟进联系客户服务。
银行不同产品信息传递给有需求对接客户，看似容易简单，实则做好很难。好的信息分享如久逢未雨的甘露，发自内心感谢有这么好的私行财富顾问关心个人家庭资产对接适合金融产品。
每日工作观看系统客户资金流动的频率，有的客户资金不沉淀，流入流出同日频率高，资金未必大额，总计金额或许能达到一定数值，需要关注记录好，留心记录客户对应账户的银行，或知晓转账备注。做好系统记录日志，提示某日与客户约谈交流。
银行在不同月份节日组织私行客户活动，在哪个地方，什么项目活动内容，具体时间段，主讲、嘉宾是谁等信息。按照客户性别年龄个人喜好，宣传发送给适合的客户，而不是无论银行什么活动全部朋友圈发送，让私行客户从心里感觉，什么活动都参加等于什么活动都不是主要的重要人。诚心诚意地组织活动，客户没感到专属专宠待遇。因此，财富顾问在发送各类信息时，要做到有针对性，选择性发送，最好做到一对一邀约方式，让客户感觉到享受被尊宠的服务待遇。
微信朋友圈发送信息时，可以设定只对选定人员可见，@提醒选定人员限制10人，这样客户即使忙碌中，不方便电话交流，通过微信提醒朋友圈看到发布信息，同样会感到服务贴心、细心，不随意打扰客户，或在信息下评论留言，有需求私信联系交流，这样客户当天看到会主动私信；也有客户属于被动型，这就需要财富顾问私信联系一下，确认客户是否参加活动。
挖潜客户需求；第一，做到真诚热情微笑耐心聆听者。第二，做到不抢话，等待客户表达结束，与之确定是否已讲述完，再针对客户最关键的需要点说出观看想法，让客户感觉到财富顾问是真心帮助解决所遇到的问题。第三，重点挖潜客户没想到隐性需求，让客户折服，知晓财富顾问是真心帮助。
需求挖潜解决问题时，财富顾问做到摆出问题根源和解决方法，不是替代客户拿主意，而是客户有自主权，罗列出解决问题方法一二三，提供给客户选择权。即规避风险也尊重客户决策权。
怎么挖潜一：财富顾问W享有知心人冠名称呼，主要是来自于工作交流中做到身心静下来，聆听对方每一句倾诉，并同时伴随着眼神、肢体动作，点头、嗯，您继续说，我很想知晓......客户也好，同事也罢，都会在这样愿意、仰慕、期待眼神，认真聆听神态，不由自主娓娓道来，一方是客户畅所欲言的倾诉，一方是财富顾问W用心记着需要服务的点，提供哪款产品比较适合，哪种方法最有效，哪种处理方式保护多方面利益，权衡好。最关键点从中发现客户没有意识到的问题，有可能会出现不良后果。
怎么挖潜二：用假设对弈方式启发客户思维交流，发现更多需求点。与客户交流中，除了做好挖潜一方法，还有跟进交流中，对弈假设方法，引导客户交流，没有意识到的家庭资产会出现问题。这里既包括客户显性需要，也包括客户隐性需要。
客户F女士，与G先生一家四口人共同生活，大孩子是G先生与前妻所生，小孩子为夫妻俩人所生。处理好家庭关系用资产配置安排好，一方面是定向存储资金指定给特定的人，另一方面，外在亲属维护好亲情关系，同样需要安排准备好资金，做到有事急需时，拿出相应资金解难。
F女士是聪明、能干、贤惠会持家好女人，对G先生前妻及前妻父母相处关系融洽，有一次，G先生在外面忙工作，前妻父亲出现病情住院，F女士闻讯后，及时赶到医院代替G先生拿出10万现金去慰问前岳父，让G先生前妻及前妻一家人非常感激，尽管是情敌关系，让前妻这边亲人感激不尽。
当客户谈到这里时，财富顾问W说：“建议客户准备好六位老人医疗备用金，专款专用存入银行大额存单，不与家庭其他资金混同，同时，存入金额相同，让大孩子深知F女士做事公平，六位老人医疗备用金相同。”
F女士对大孩子已尽到抚养义务，未来大孩子对F女士也要尽到赡养义务。为了避免抚养赡养关系出现问题，财富顾问W建议F女士做好一份保险信托产品，一方面，有专属资金抚养大孩子，另一方面，F女士老了，大孩子有赡养义务，同时获得相应资金支配使用。
F女士一家 四口人关系非常融洽，大孩子和小孩子关系如同一母所生，但未来隐性风险不知是否出现。生活中，即使一母所生的几个孩子，有的也是为了争执父母财产，对簿公堂。财富顾问W虽说感觉到F女士家中两个孩子未必会这样，还是把个人忧虑告诉F女士，让F女士做好两个孩子未来资金合理安排，使用保险信托方式来保障家庭财产有序传承。
同时避免夫妻之间资产，因一方早逝，出现夫妻之间血亲资产，转为姻亲资产。夫妻俩同样做好未来养老金规划安排，动产资金用信托安排和不动产的产权归属关系确立好，仔仔细细安排好家庭资产配置，让家庭财富稳步增值并牢固家庭成员融洽关系，建立幸福温馨的家。
客户资金安排如何按照客户需求配置，做好客户深度知情，如果是浅显知晓客户资金配置需求，配置看似正确的金融产品，同时，为后续设定一个雷，一旦出现达不到客户需求，资金配置产品风险与客户真实风险等级不匹配时，没有满足客户真实需要时，自然会让客户感觉到资金配置没发挥作用。
因此，做好客户资金配置不只是对客户说说，而是做好深度深层次了解客户动产、不动产、流动资金、家庭每年收入、支出及净收入。
Z先生非常信任财富顾问H为其家庭资产做好安排。财富顾问H按照工作需要问询Z先生家庭年收入、支出以及一些家庭资产数据，同时了解Z先生需要安排家庭成员不同方面的资金需要。
财富顾问H按照系统数据提供的表格，填写好了解到相关数据后，制作出需求案例答案呈现给Z先生阅读，家庭年收入120万，年支出66万，余下的年净收入54万进入再投资分配配置股票14万，基金20万，保险产品10万，理财产品10万。
我们知晓去年黄金市场上涨行情，Z先生听到身边朋友提前提醒信息，想从这净收入54万抽出资金购买银行实物黄金，联系财富顾问H问是否可以能赎回一些资金购买，此时，Z先生这几处投资的资金均无法回流资金，进行实物黄金投资。财富顾问H跟Z先生解释，过数月后，有的投资项目资金可以赎回，再购买实物黄金也不迟。
半年后，由于当初投资的股票，市场出现波动行情，恰好购买的股票处于深度套牢，不能撤回资金14万。购买基金产品是封闭期一年产品，当时想这么多资金也不使用，正好遇到不错基金公司发行封闭一年的基金产品，索性一次投入20万，也是远水解不了近渴，无法赎回。保险产品虽说购买期限不长，最短也是锁定五年期限，Z先生54万净收入中，现有44万均不能赎回投资购买实物黄金，还有购买理财产品10万也是锁定期限，再过半个月到期，10万资金折合购买实物黄金数量也不是太多，最关键黄金上涨信息一路上扬没有停下，Z先生眼看着原本预想能从54万拿出38万多，不到40万，足可以资金购买1000克实物黄金，这半年内预想投入资金不断缩水，即使现在54万净收入资金能赎回，当下购买实物黄金需要比当初预想要多投入七八万，甚至多达10万。
经验教训：财富顾问H资金净收入54万，没想到Z先生对实物黄金情有独钟，说明了解客户需求不到位，对Z先生没做到深度KYC和，造成Z先生投资需要未满足，即使后来挽救也要多支持近十万元，这只是账面上看到的，即使购买再多实物黄金，未来市场出现实物黄金价格下行时，假设回归当初预想购买价格，那也要损失近二十万元。
具体配置方法：
纠正之前出现问题，54万净收入按照留出流动性资金是否已达到配置比例，那么财富顾问应提醒客户需要留足流动资金，方便有看好产品资金使用。投资股票、基金、保险产品、理财产品均属于二级市场投资，只是进入场所不同，因此，不能把54万净收入全部投入，至少配置现金类产品留存15万至20万。如果知晓Z先生已配置大额存单，那么金额比较多，可以忽略不再投入。
如现金类产品留存较多，配置理财产品锁定半年产品可以忽略暂不配置，保险产品依据Z先生家庭保单状况酌情配置10万。
鉴于Z先生忙于工作，无暇精力关注股市，可以忽略不投股票14万。那么重新配置家庭资产为：基金14万，分别是锁定一年封闭基金9万，非封闭基金5万。保险产品10万，私行现金类产品再配置购买30万，此时该产品账户余额为50万。在Z先生听闻黄金市场信息，认可在380多元黄金价位时，投资实物黄金1000克，这样既满足Z先生投资需要，也为客户赢得当下黄金上涨获利空间，试想一下，Z先生是否非常满意财富顾问H的资产配置方案。
总之，财富顾问通常给私行客户提供金融产品服务，银行存款、保险、理财、基金、黄金，这些金融产品不是所有私行客户全部照方抓药，而是个性化资产配置解决需求有效方案。
综述，私行准入客户经营维护通过贴心细致维护，切实为准入客户提供好的综合金融服务，知心、贴心、同理心让私行准入感觉真正被尊宠，提供贴心金融产品服务，引来客户更多资金进入。
本文来源于：《全量客户经营: 全员营销转向全员管户 》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）
