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在大客户销售的舞台上，有一张至关重要的采购地图，当我们对这张地图进行深入剖析并简化后，便会呈现出大客户内部突破的三条战线，这三条战线犹如三把利剑，在项目采购和大客户采购的不同阶段发挥着关键的局部性作用。
一、入围阶段：关键人QB决定入场券
在任何企业的采购过程中，无论是招投标采购还是配套新采购，入围都是首要环节，在绝大部分项目里，都存在行业入围、集团公司入围、大客户内部供应商筛选入围甚至单个项目入围等情况。
在这个阶段，起到关键决策作用的人被称为QB，QB虽然没有对最终结果“yes” 的权利，但却对入围有着说 “no” 的权力。
为了搞定QB，确保获得入围资格，销售人员常常会动用各种资源。比如通过外部线人、其他销售人员、搞定技术口领导、借助副高层或者利用银行政府人员等方式来影响QB。
其核心焦点就是取得QB的认同，从而进入这家大客户的采购目录。这是大多数大客户采购过程中的必经环节，也是整个决策层的第一个重要角色。
二、技术决策线：TB掌控技术话语权
技术决策线在整个项目推进过程中起着关键作用,其中的关键人是TB。
在项目初期的可研阶段，TB要参与与设计方的沟通；在图纸设计阶段，同样要与设计方进行沟通；技术标准的制定、采购标准的制定以及图纸的设计拍板和认可，也都由TB负责。
在 B2B 模式下，TB 对厂家的技术路线、产品资质、技术参数以及招投标技术参数具有决策权,如果设计师在甲方认可的条件下，在编制技术条件、招标文件以及设备清单时，可以指定相应的短名单、厂家或产品型号,这就是大客户采购的第二条重要战线 —— 技术决策线。
三、商务决策线：EB拥有最终拍板权
商务决策线的关键人物是EB，这是整个大客户采购的最高决策权拥有者，具备说 “yes” 或 “no”的权力。
在项目后期，也就是整个招投标的后期、定名单的时候以及定标会的最后签字方，都是EB。
EB在大客户采购的最后阶段起着决定性作用，是整个采购过程的关键决策者。
四、Coach：跨越三座大山的助力者
在大客户采购的三条战线之上，还有一个重要的角色 ——Coach
Coach 在整个大客户营销过程中起着至关重要的作用，如同一位引路人，帮助我们跨越QB、TB、EB这三座大山。
Coach可以是一个人，也可以是多个人，这取决于项目开发阶段所遇到的问题以及销售人员在推进大客户开发过程中所碰到的支持者和相应的社会资源。
Coach 能够帮助我们引荐关系、识别客户内部采购行为、提供项目有效情报、出谋划策，甚至在内部推动项目进展。
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