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在当今竞争激烈的商业世界中，大客户的开发与维护对于企业的生存和发展至关重要，而在大客户销售过程中，有三把犹如魔法钥匙般的关键要素，能够助力企业成功打开大客户的大门，实现业务的飞跃。
一、“C139” 模型：大客户开发的导航仪，这个模型就像是一个精准的导航仪，为企业在复杂的大客户销售之路上指明方向。
第一维度：情报 —— 把握销售的脉搏
情报是大客户销售的基础，它如同敏锐的触角，让销售人员能够深入了解整个项目和大客户采购过程中的形势变化，只有对项目动态、客户需求、竞争对手情况等信息了如指掌，才能在销售过程中做出明智的决策。
情报的收集不仅仅是简单的信息获取，更是对信息的分析和整合，通过对情报的深入分析，销售人员可以发现客户的痛点和需求，为后续的销售策略制定提供有力依据。
第二维度：优势 —— 建立竞争的壁垒
优势是大客户销售中的关键因素，它涵盖了三个重要方面。
首先，决策层对企业与项目或客户需求价值的认可至关重要，只有当客户认为企业的产品或服务能够真正满足他们的需求时，才会有进一步合作的可能；
其次，决策层中有人帮助企业策划并取得项目结果，这可以大大增加成功的几率，这个人可能是客户内部的支持者，也可能是外部的顾问，他们能够为企业提供宝贵的建议和支持；
最后，决策机构中有大多数人支持企业也是优势的重要体现，当客户内部形成了对企业的广泛支持时，项目的推进就会更加顺利。
第三维度：立场 —— 锁定最终的胜利
立场是大客户销售的最终目标，即最高决策者对企业有倾向，并给予建设性的建议，帮助企业策划取得最终结果。
最高决策者的支持往往决定了项目的成败，因此，销售人员需要努力争取最高决策者的认可。
为了达到这个目标，销售人员可以通过提供个性化的解决方案、展示企业的实力和信誉、建立良好的沟通渠道等方式，与最高决策者建立起信任关系。
二、三把金钥匙的协同作用：层层递进，铸就成功
这三把金钥匙在大客户开发过程中相互关联、协同作用，形成了一个有机的整体。
情报是基础
情报的收集为优势的建立和立场的改变提供了前提条件，只有通过充分的情报收集，了解客户的需求和痛点，才能找到企业的优势所在，并制定相应的销售策略。
同时，情报也能够帮助销售人员了解最高决策者的关注点和决策风格，为争取最高决策者的支持做好准备。
优势是关键
优势的建立是在情报的基础上，通过满足客户的需求、提供优质的产品或服务、建立良好的客户关系等方式，赢得客户的认可和支持。
优势的建立不仅能够增加项目的成功几率，还能够为改变最高决策者的立场提供有力的支持，当客户内部形成了对企业的广泛支持时，最高决策者也会更加倾向于选择企业。
立场是目标
立场的改变是大客户开发的最终目标，也是三把金钥匙协同作用的结果。
通过情报的收集和优势的建立，销售人员可以逐步影响最高决策者的决策，使其对企业产生倾向，并给予建设性的建议和支持。
一旦最高决策者的立场发生改变，项目的成功就几乎成为定局。
三、当今商业环境下大客户的重要性
在当今中国工业品传统制造业的 B2B 营销大环境下，大客户的重要性不言而喻。
得大客户者得天下！
随着市场竞争的加剧，大客户成为了企业争夺的焦点，大客户通常具有较大的采购量和较高的忠诚度，能够为企业带来稳定的收入和利润。
同时，大客户的示范效应也非常明显，一旦成功开发一个大客户，就能够吸引更多的潜在客户，提升企业的品牌知名度和市场影响力。
大客户是企业的救生港和避风湾
在传统行业集中度不断提升的情况下，大客户对于企业的生存和发展至关重要，大客户的稳定订单和长期合作能够为企业提供稳定的现金流和业务保障，帮助企业度过市场波动和经济危机。
大客户营销能力是核心竞争力
大客户的开发和维护需要企业具备强大的营销能力，这种营销能力不仅包括产品或服务的质量和价格优势，还包括销售人员的专业素养、客户关系管理能力、市场洞察力等方面。
只有不断提升大客户营销能力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得更多的大客户资源。
大客户开发的三把金钥匙 —— 情报、优势、立场，是企业在大客户销售过程中的重要武器，通过充分发挥这三把金钥匙的作用，企业可以更好地了解客户需求、建立竞争优势、争取最高决策者的支持，从而成功开发大客户，实现业务的快速增长。
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