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在商业竞争激烈的今天，大客户营销成为企业发展的重要战略，今天，我们就来深入探讨大客户营销 9 字诀中的 “对事儿” 阶段，重点剖析其中的四大关键步骤。
一、大客户营销的目标与核心问题
大客户营销旨在解决两大关键问题：
其一，客户为什么要买？这需要我们精准识别客户需求，找到痛点，将客户需求与我们的产品及解决方案紧密连接，让客户认可其价值。
其二，为什么是你？即如何将客户需求和痛点与我们的产品方案有效对接，改变客户立场，赢得客户支持。
二、大客户销售的四大关键步骤
发展关系
关系的发展是一个渐进的过程，从陌生到认识，从认识到熟悉，从熟悉到要好，再到伙伴、铁杆。
这个过程中，彼此了解不断加深，活动从办公室见面拓展到一起吃饭、参加共同活动，甚至进入更私密的领域，如喝茶、爬山、打球、唱歌等。
同时，不断进入对方的圈子，从外围圈到认识其亲人朋友。
发展关系的核心在于拉近与客户心与心的距离，衡量关系好坏的三个要素包括了解的深度、活动的隐蔽性以及进入对方圈子的层次。
这是大客户销售的第一步，为后续步骤奠定基础。
建立信任
信任意味着 “你办事我放心”，客户把事情托付给我们，不仅能达到要求，还没有风险。
信任以关系为基础，但关系好不一定信任度高。
在工业品营销中，信任除了对个人的信任，还有对组织以及风险防范的信任。
企业利益永远是工业品采购首先要满足的利益。
通过工厂参观、案例展示、历史业绩和资质文件等一系列活动和方案，建立客户对我们组织和个人的信任，这是面对任何角色都要做好的第二步。
引导需求
引导需求的过程，本质上是发现客户对项目的预期、建设目标以及痛点，同时提供超预期的价值。
包括了解客户需求、挖掘痛点，还可以引导客户的标准，将我们的方案和技术标准写进招标文件等。
此外，要关注客户的个人需求，如业绩提升、行业影响力、人脉扩充、获得上司认同、出国机会、行业评价或职称等。
引导需求的目标是建立客户对我们价值的认同感，增加产品和服务与客户需求的匹配度。
签约成交
签约成交是在商务谈判完成后，解决客户付款方式、运输方式、验收标准、交付模式、质保周期等问题，规避回款风险、资金压力、验收条件、个人风险等。
很多项目前面三个阶段都做得很好，但最后却在签约环节谈崩，所以这个环节至关重要。
总结
大客户营销的四大步骤环环相扣，在找对人的基础上，通过发展关系、建立信任、引导需求、签约成交，逐步推进，实现与大客户的成功合作。
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