“缩量竞争”时代，区域酒企差异化突围的四大方向丨华策酒业评论

民生 2025-01-01 17:56 安徽

文丨华策咨询冯伟

白酒行业竞争愈演愈烈，头部酒企对其余酒企挤压态势明显。二三线白酒企业生存空间越来越小。还有许多安居一隅的区域酒企想要生存就更加困难了。那么这些酒企想要突围成功，想要更好的生存下去，走差异化之路莫不是一个切实可行的好办法。

区域酒企差异化运营策略，主要分为品牌差异化、产品差异化、销售模式差异化和推广方式差异化四种。

品牌差异化

所谓品牌差异化就是酒企结合自身企业文化、历史传承、风格调性等方面因素归纳总结出自身品牌与众不同的地方，以此为基础进行差异化的品牌塑造，最后经过推广宣传让自身的品牌形象深入人心，占领消费者某方面的心智，使消费者在想到此类文化、调性等能够第一时间想到自己的品牌。

酒企想要走好差异化之路，在激烈的市场竞争中突围出去，做好品牌差异化是第一步的。品牌是占领消费者心智，培育消费者认知的。只有消费者认可了这个品牌，才会对该品牌的产品有购买欲望，才会对该品牌有忠诚度。现在许多酒企已经在消费者心智中有了自己的调性。比如酱香老大--茅台，浓香老大--五粮液，清香老大--汾酒等等。而区域酒企若想在消费者心智中留下一个深刻的品牌形象，就必须进行深度的市场调研，做出差异化的市场定位，再匹配好自身独特的品牌卖点和调性，最后进行合适的品牌推广宣传，才有机会让自己差异化的品牌形象深入人心。

产品差异化

1、什么是产品差异化

所谓产品差异化就是酒企在产品定位、产品设计上做出的差异化制定策略。产品差异化可以是老产品的突破创新，也可以是开创适合自己的新产品等。只要是适合自身酒企发展且能摆脱同质化竞争的产品、策略等就是一条好的产品差异化之路。

2、为什么要产品差异化

区域酒企实行产品差异化的策略，可以带来以下几方面的好处：

(1) 避免产品同质化竞争。

(2) 有利于打造独特的品牌形象。

(3) 满足消费者需求，提高市场竞争力。

3、如何实现产品差异化

一款畅销的大单品是酒企立足市场的根本。而区域酒企想要在市场竞争中突围成功，差异化的产品竞争策略是行之有效的方法之一。而区域酒企想要实现产品差异化，需要在以下两个方面下足功夫:

(1) 产品定位差异化

产品差异化可以从产品定位开始。一款好的产品要想定位的与市面上其他产品不同，我们就需要切实考虑企业的文化内涵、口感及产品消费场景等方面因素。比如在文化内涵方面，舍得的“舍得”文化、今世缘的“缘”文化等等；在口感方面，洋河的绵柔口感等；在消费场景方面，江小白定位年轻人聚会场景等都是产品定位差异化的典型代表。

(2) 产品设计差异化

确定好产品定位，接下来我们就可以从产品设计方面入手实行差异化策略。设计一款差异化的产品可以充分考虑产品的口味、香型、外包装、瓶型、生产原料等因素。比如毛铺苦荞酒、摘要的书本瓶设计、泸州老窖的茶香型白酒等都是产品设计差异化的杰出代表。

销售模式差异化

当确定好产品定位和设计，可以生产差异化的产品后，我们就需要考虑产品销售模式的差异化了。

白酒行业目前还以传统的经销商模式为主，不管是省代模式还是扁平后的经销模式再或者又如衡水老白干的直分销模式都还离不开传统经销模式的范畴。而销售模式差异化可以从老销售模式的再创新和开创新模式两个方面入手。

1、传统渠道精耕细作。

传统渠道精耕细作主要体现在两个方面。一方面在渠道选择上做的越来越细化，各酒企会从产品定位、市场容量大小、市场竞争激烈程度及产品与渠道的匹配度等方面进行综合考虑，最终选择最适合酒企发展及产品定位的渠道进行精耕细作；

另一方面在渠道运作上越来越细化，之前酒企以粗放式的全国统一运作模式居多，到后来可能某一大区，再到某一区域有自己的渠道运作模式，而现在酒企都意识到精耕细作的重要，越来越多的酒企在强调以县为单位，以乡或者以村为单位做出不同的合适当地区域的个性化的渠道运作模式，甚至还有的酒企提出了一店一策的运作模式，这也许是精耕细作的终极目标，但其所需要匹配的资源太多，如人力财力资源投入、市场调研及规划、组织团队打造、运营策略制定和落地执行监督政策制定等，各个酒企想要做好尚需努力。

2、开创新销售模式。

现在有很多酒企都在积极开创新型销售模式，其中很多也取得了不错的效果。比如酣客君丰的FFC模式，可以说是完全舍弃掉了传统的渠道模式。它是一种以粉丝经济为基础，直接面对消费者，做好私域，把消费者一步步培养成自己的粉丝，然后通过口碑传播形成裂变效应，最终形成厂家到粉丝到消费者的闭环；再比如现在常见的酒庄模式，很多酒企都建立了自己的酒庄、研学基地和博物馆等，形成参观、游览、体验、品鉴、游玩、晚宴等一条龙沉浸式体验活动，再匹配适当的节目和游戏，抓住消费者的内心，达到主动消费的效果；最后比如目前流行的直播模式，或大或小的酒企几乎都开启了只有品牌的直播间，只要懂得如何运营，抓取流量，不管是在直播间以畅销产品来引流，还是销售专供产品，很多酒企也都干的有声有色。

推广方式差异化

匹配好最适合自己的销售模式后，区域酒企就需要确定适合自己的差异化推广方式，让自己的品牌和产品能让更多的消费者熟知。

白酒行业竞争激烈，从始至终推广方式就层出不穷。现在市面上我们常见的品鉴会、回厂游、名酒进名企等方式依然是主流推广方式，区域酒企可以在这些传统的推广方式做的更加细化，更加深度结合。比如可以邀请知名企业赴酒厂交流学习等方式进行推广宣传。

当然区域酒企还需要找到更贴合自身酒企，符合时代潮流的更新型的推广方式。比如赞助文化类节目与自身企业文化相融合，进行深度合作，而不是传统简单的冠名播出等；再比如线上推广，通过抖音、快手、小红书等APP种草、宣传、事件营销、裂变，形成话题收获关注度等；再比如构建私域，做社群营销或会员营销等；最后比如以酒庄、品牌文化店、品牌体验店等方式做消费者的圈层营销来获客等。

区域酒企想走好差异化策略之路更需要结合自身现实情况，差异化策略方法只是营销手段的一种，切不可为了差异化而去差异化，一切都要考虑自身因素，脚踏实地的去干！

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