区域酒企“走出去”，这五大条件必须具备丨华策酒业评论

民生 2024-12-14 22:05 安徽

文丨华策咨询冯伟

全球经济下行，局部政治板块冲突，消费市场萎缩，行业竞争加剧，而白酒行业头部品牌的市场占有率却在逐年递增，挤压着区域酒企的生存空间越来越小。因此很多区域酒企想生存就不得不走上了异地拓展的道路，有的区域酒企率先开拓家门口的市场，实行滚动发展的策略，有的区域酒企直接开启了全国化的发展路径。

但从近年市场表现来看，区域酒企异地拓展的结果都不尽如人意，有的缓慢发展未达到预期，有的停滞不前难以突破瓶颈，甚至有的销量不升反降导致自己更处于水深火热之中。

那区域酒企想要异地拓展成功为什么这么难呢，因为很多区域酒企没有做好十足的准备就盲目上马，当问题出现的时候也只能进退不得了。下面笔者根据多年经验提出区域酒企想要异地拓展成功的五大必备要素，希望对已经实施和想要实施异地拓展策略的区域酒企可以提供一些思路上的帮助。

稳定且高占有的大本营市场

很多区域酒企在大本营市场被打的丢盔弃甲，却妄想着在其他地方能寻求突破。这类区域酒企往往都是在本土市场销量严重下滑，异地拓展寻求增量也只是他们做出的无奈选择。

而区域酒企若想稳健的走出异地拓展乃至全国化之路，打造一个稳定且高占有的大本营市场就显得尤为重要了。因为大本营市场承担着为前线输血的重任，是区域酒企想要异地拓展的基础。同时在大本营市场形成规模汇量，也有助于降低酒企的生产成本，保证酒企在异地拓展的过程中能对竞争对手有一定的成本优势。

适合异地拓展的人才储备

很多区域酒企在异地拓展的过程中喜欢或强制、或忽悠的让大本营市场的老人去开疆拓土。这其实是一个非常不明智的做法。

首先或许是因为不喜欢背井离乡的生活；或许是害怕将会面临的未知的挑战；又或许是担心自己辛苦付出得到的劳动果实终会被窃取，很多在大本营市场已经有所成就的老员工打心底里都是不愿意去异地的。

再者他们就算都愿意去开拓异地市场，就一定合适吗？大本营本身是一个成熟型的市场，在这里只需要有教练型的领导和平台型的员工就可以了。领导有能力管理团队，同时又能帮助员工成长，还能把上级安排下来的任务合理的分配下去并督促落实，这就是一个好领导；员工能保质保量的完成领导交代的任务，把公司的各种指标执行落地，这就是一个好员工。

但异地拓展不是这样，它需要英雄式的人才。适合异地拓展的人才需要英雄般的雄心壮志，他要敢于也愿意去开疆拓土；这类人才还需要有英雄般的个人能力，不仅要能解决各式各样的问题，还要有创新性的想法、高超的处事能力、精准的眼光等；当然这类人才还需要给与他们英雄般的待遇，无论是给提成或者奖金的形式，还是晋升或者其他方式，有能力的人值得更好的待遇。

合适的产品组合

想要异地拓展的酒企一定不能完全照搬大本营市场的产品去运营。

如果只是在大本营的周围进行滚动式发展，那就在现有产品的基础上选择一些合适的产品，再结合想要拓展区域的风土人情、经济情况和消费习惯等因素开发一些适宜当地运营的产品，最后把这两类产品进行合适的产品组合，稳步招商推广运营，才有机会在当地站稳脚跟。

如果是想走全国化的品牌之路，那就必须开发一款能适宜全国化运营的大单品做重点推广。设计这款大单品的时候，一定要在用户群、度数、口感、香型、包装等各方面进行细致的调研和严谨的规划。再在此大单品的基础上做上下档位产品的开发补充，形成优质产品线，这样才能保证自身的市场竞争活力。

恰当的品牌推广策略

想要选择恰当的品牌推广策略与我们异地市场开拓的战略息息相关。只有我们先确定好是全国化运营，还是局部区域滚动发展；或者是开拓中心城市为主，带动周边城市发展；抑或是走先开发小城镇的“农村包围城市”的道路，我们才能在此基础上再结合自身资金、生产、社会和经济环境等情况确定恰当的品牌推广策略。

可以是高举高打的品牌造势，高规格的电视广告、线上广告、高炮广告和高铁广告等的全面铺开；也可以是稳扎稳打的品牌聚焦，以低成本的户外广告、线上赞助、门头广告、周边户外宣传等方式进行引流推广。

没有最正确的品牌推广策略，只有最适合的品牌推广策略，区域酒企在异地拓展的时候一定要结合自身发展状况，做好战略规划，制定一条最恰当的品牌推广策略。同时要保持战略定力，选择最开始定好的道路，遇到困难时，克服困难，解决问题，稳步坚持走下去，相信这样一定能走出自己的成功之路。

匹配的竞争策略

当区域酒企确定了异地拓展的战略，也做好了大本营市场能稳定输血的工作，做好了合适的人才储备、产品组合和恰当的品牌推广策略，那么剩下的就是做好匹配的竞争策略了。

在异地市场和大本营市场不一样，我们可能是小弟，是市场的二线乃至三线品牌，市场占有率低甚至没有，这时我们就要选择竞争策略是差异化运营还是紧跟头部品牌，是全面对抗还是局部聚焦。

在确定了合适的竞争方向后，我们就该制定具体的匹配的渠道策略、餐饮动销策略、消费者促销策略等，在有限的区域竞争环境中，采取无限的竞争打法，虎口夺食，抢占竞品市场份额，努力寻求突破，争取早日晋升到头部品牌地位。

异地市场拓展是一项系统性的工作，它不是想干决定干就一定能干好的工作，它需要区域酒企在此之前能做好万全的准备。无论是精准的战略制定，还是完善的组织架构建设，或者是合适的市场策略方法等，都需要我们区域酒企进行系统的规划、准备、执行、坚持落地。最后祝福每一个区域酒企想要异地拓展的时候都能找到一条适合自己且能稳步发展的正确道路！

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