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在中国经济处于由高增速向高质量发展转型的关键时刻，企业正经历着对市场环境和内外竞争压力的深刻反思。战略重心也正从以往的粗放型增长模式转向追求高质量与精细化运营的提升，以在挑战中增强自身的核心竞争力。传统意义上，采购被视为后勤支持部门，而在新的经济环境和企业战略中，其角色日益凸显，正从单纯的业务支持和保障供应转为价值创造的前沿阵地。这要求采购团队通过创新和转型，以适应变化。
罗兰贝格凭借丰富的案例经验和深度洞察，为采购提供策略性指导。以成本控制、能力构建、模式优化三位一体的系统性方案，结合研产供销全价值链卓越运营全局视角，并导入最佳实践与领先工具方法，提升采购能力，助力企业在激烈市场竞争中取得竞争优势，乘风破浪。
在激烈变化的市场环境下，我们看到了企业采购职能面临的诸多挑战，其中大部分表象问题之下，蕴藏着深层次的根本原因：然而，表象之下隐藏着采购发展所面临的深层困境，这些问题迫切需要得到真正解决：- 需求管理不足：缺少主动管理和早期介入，错失降本机会；
- 组织协同问题：采购总部与事业部职责不明确，缺乏集中采购和跨部门协同；
- 战略采购能力弱：忽视战略采购，缺乏战略指导和市场洞察；
- 分析方法不足：缺乏有效模型和分析方法，影响决策准确性；
- 数字化支持不足：缺乏数字化平台和工具，限制效率和透明度。
为了解决这些问题及其根本原因，我们需要采取系统化的方法和进行全面的思考。
罗兰贝格对于全球卓越采购实践的洞察
基于罗兰贝格在全球装备制造、汽车零部件、化工、金属加工等行业超过200个采购案例实践，我们看到领先企业已经从降本速赢、能力建设、运营模式全角度系统性出发，通过卓越运营研产供销全局性的视角切入，并辅以领先实践和工具，实现持续和显著的降本和价值创造。
// 成本节降：超越传统商务策略，实现多维度、全价值链的协同降本。
采购的降本已经从简单的商务谈判和预算达标，转变为构建一个涵盖产品全生命周期、多维度考量、以及注重可持续性的全面成本节约体系。这将是采购越来越重大的职责与挑战，并需要在企业战略中发挥更加核心的作用。
商务措施：买得便宜，深入分析供应市场的竞争力与内部需求，合理搭配商务策略以实现成本降低。例如：
竞争寻源：深入分析供应市场的竞争力，了解不同供应商的优劣势，以及潜在的市场风险，并扩大供应市场竞争；
需求管理：优化内部需求预测，减少紧急采购，通过长期合同和批量采购降低单位成本；
成本分析：对产品或服务的全生命周期成本进行拆解，识别成本节约的机会；
供应整合：整合供应链资源，通过集中采购和需求捆绑，提高议价能力；
谈判策略：运用专业的谈判技巧，争取更有利的价格和合同条款。
案例：
在电梯制造行业， 通过供应商产线调研，信息收集，搭建Should Cost模型，找出供应商利润藏匿点，并结合系统化的谈判准备和参与，帮助客户在某独供关键原料品类采购实现超过8%成本节约；在工业零部件企业，对杠杆品类组织了大规模电子竞标，通过引入新供、强制排名与提前公示份额、最大化竞争，实现在某核心系统部件实现超11%成本节降，并确保价格得以安全地落地执行。技术举措：买得精益，通过促进跨部门间的协作，从宏观角度消除过剩，降低总体拥有成本。例如：成本设计：在产品设计阶段就考虑成本因素，采用成本效益分析，优化产品设计；价值工程：评估产品或服务的功能与成本之间的关系，消除不必要的功能，降低成本；规格优化：与供应商合作，优化产品规格，采用成本效益更高的材料或工艺；技术创新：鼓励技术创新，采用新技术、新工艺，提高生产效率，降低单位成本。案例：
在食品饮料包装行业中，从尺寸、版面、材料以及客制化设计方面联合优化规格与设计，降低8%包装采购成本；
在冶炼行业自备电厂，通过引入配方优化模型并在买验配储用环节端到端优化，落地约4%的煤炭全成本管理采购降本。
流程与战略举措：买得巧妙，从全局角度出发，推动并实施那些具有重大效益但需战略性考量的决策。例如：流程优化：对采购流程进行优化，减少不必要的步骤，提高采购效率；战略伙伴关系：与核心供应商建立长期稳定的合作关系，共享信息，共同优化成本；物流策略优化：如建立区域配送中心，优化物流网络，降低运输成本。案例：
在机械工业行业，从总体成本、未来供应商策略、区域业务市场发展等方面全方面分析优劣势，顺利达成与实施了自制转外购决策，实现超10%成本节降。在化工行业，建立了关键原材料联合采购机制，通过跨企业需求整合，破供应垄断，与供应商成功签署原材料长期供货协议，实现原有成本的2%节降。在汽车行业，通过对新产品定点开发流程优化，供应商早期介入，极大地前置激发了供应市场竞争的潜力，最终实现新产品单品类超5%的成本节降。// 能力提升：面对加速变革，竞争激烈时代，打造战略采购团队“硬实力”。好装备才能打硬仗，在“卷“自当头的年代，任何一个关键采购能力提升都会为企业创造价值，增强竞争力。1.从事务性工作到战略采购的转变
角色定位：将采购部门从传统的订单处理和日常事务性工作中解放出来，重新定位为战略先锋，参与到企业的运营战略规划中。资源分配：优化资源配置，确保有足够资源投入到战略采购能力的建设中，如市场洞察、供应商管理、风险评估等。流程优化：通过自动化和外包非核心事务，提高效率，减少对日常操作的依赖，为战略采购留出更多时间和空间。数据分析：利用高级数据分析工具，如预测分析、支出立方分析工具等，以获得更深入的市场洞察和成本效益分析。方法论掌握：推广和培训团队成员掌握先进的采购方法，如Should Cost分析、价值工程、生命周期成本分析、总拥有成本(TCO)计算等。案例：
例如，帮助某化工集团建立原材料预测分析模型：1）定义价值链上下游的关键先行指标；2）分析指标对原材料价格走势的影响；3）通过建模，建立定性价格预测机制。因此实现“大宗预测快人一步”，有效支持了库存管理和点采策略的执行。
市场洞察：提升对市场动态的敏感度，包括原材料价格波动、供应链中断风险等。品类策略：针对产品制定差异化的采购管理方法，精准定位和优化每个品类的独特需求和特性，实现成本与效率最大化。供应商管理：强化供应商选择、评估和管理的能力，差异化管理，建立长期互利的合作关系。采购执行：通过深入分析和谈判技巧，优化成本结构，实现成本节约。合同谈判：提高合同谈判和制定的能力，确保合同条款有利于企业的长期利益。风险管理：增强对潜在风险的识别、评估和应对能力，包括地缘政治风险、汇率波动等。案例：
金属采矿行业从传统采购升级为战略采购：
通过精益和自动化S2P流程，减轻日常事务性工作；
建立战略采购流程，包括需求管理、市场洞察、品类策略、供应商管理、降本策划；
通过品类试点（消耗品药剂、五金设备），实现全流程体系落地，引入领先采购工具，形成指导手册；
通过辅导、培训、陪跑机制，提升团队技能，赋能团队。
// 模式优化：夯实基础以支撑面向未来的价值创造采购转型。国内企业在海外市场拓展和国际政治环境变化的背景下，需要优化全球供应链，也要求采购模式、组织架构和职能配置更加灵活多样。
数字化技术和人工智能为采购领域带来转型机遇，企业应利用数字化工具提升采购效率和决策质量，构建智能化、高效和可持续的采购体系。
明确职责：定义总部与事业部采购职责，确保决策效率和一致性；协同合作：建立沟通机制，促进信息共享和资源最优配置；结构调整：根据集采管控模式和市场变化优化架构，增强灵活性和响应速度。能力提升：通过培训和引进人才，提高团队专业和战略能力。绩效管理：建立绩效体系，激励团队达成目标，提升积极性。平台建设：端到端数字化平台，实现从需求到订单的全流程数字化管理。流程自动化：利用数字化工具，如电子采购系统(E-Sourcing)、电子拍卖(E-Auction)等，提高采购效率。数据分析：运用高级分析工具，如支出、大数据分析、预测分析等，为采购决策提供数据支持。AI赋能：探索人工智能技术在采购领域的应用，如智能寻源、自动谈判等，提高采购效率和智能化水平。结语
在中国经济转型期，企业需提升硬实力，优化运营，引入先进管理技术，挖掘利润，增强竞争力。采购在企业发展和竞争中日益关键，承担价值创造和利润保障的重任。罗兰贝格是全球领先的战略与运营咨询公司，我们致力于卓越运营与采购价值创造，在过去的5年中，在中国和全球成功实施超过200个采购转型项目，包含装备制造、汽车零部件、化工、金属加工等行业，累计贡献上千亿价值创造，积累了丰富的经验总结，形成了卓越采购全面的方法。本文抛砖迎玉，结合罗兰贝格在采购成本节降、能力提升、模式优化三个方面的项目经验进行了深入的思考，提供较为通用的管理思路和经验总结。罗兰贝格愿意与您携手，共克时艰，提升采购价值，带领企业走出经营困境，冲出重围，致胜内卷时代。
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如您有更多见解，也欢迎留言评论。罗兰贝格刘祯玮、刘前、Christian Costoiu对本文亦有贡献。
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