Hey 你好呀~ 我是 Leamo.
今天有个合作伙伴打电话来说，有一个招标项目被其他竞品公司低价中标了，问我有没有锁标项。
锁标项当然是有的，但竞品公司这边跟客户反馈，所有的功能都能满足，并且有些条目还优于招标参数；这种情况下，低价会额外再加 20 分，所以他们中标就很容易了。
他说，客户老师那边有些着急，让产品负责人跟客户电话说明一下，哪些是对方做不到的。
但我认为，即便说了也没有用，因为，对方只会回复 —— 都能满足。这就是不择手段也要把项目弄到手了。
其实最难处理的是，真正使用的老师，和评标的专家是两拨人，而且，评标的专家可能并不懂这个产品的实际作用，只能按照资料逐字核对是否满足招标需求；实际上，在投标的过程中材料是可以造假的，这些所谓的专家老师们也没办法识别出来。
这就导致，真正使用的老师想用的产品买不到，买到的产品不适用，有可能还会再次出现几十万白花了的现象。
对于他们这个被抢标的现象，目前还不知道解决方案是什么，我想最好的情况是废标，重新耗费人力物力再走一遍流程。
对于竞品公司的做法我是很理解的，市场就那么大，客户就那么几个，大家肯定想的是能抢占一个是一个。
虽然，少赚了一个项目的钱，但只要跟客户建立起联系，就有可能会持续再有其他方面的收益。
难！太难了！
企业想要活下来真的不容易，这也是我们需要考虑和优化的事情，产品做得太有竞争力，营销能力跟不上也一样会被淘汰。
在这个竞争激烈的环境中，企业如果想要站住脚，再应对低价中标的现象，需要进一步考虑这两方面的问题：
1、进一步强化产品优势：有时候不得不承认，作为一款产品，它有优势，但的确不够“强”，或者说参数里没有体现出“更强”的明显优势。需要增加数据相关的凭证。
2、加强品牌建设：如果可以让经常参与评标的老师了解到这个品牌，那可能印象分也会多一些。
其余的仍需要进一步、长期打磨的包括：
1、提升服务质量：让实际使用的用户能够愿意去主动废标，非它不行。
2、风险管理：对于可能出现的废标现象，提前做好风险评估和应对策略；真的推到客户那儿也不是最优解；
3、合作和联盟：如果能够跟竞品公司建立比较良好的竞争，能够共同扩展市场、共享资源，当然是更好的，但这一点可能是比较难的事情。
写在最后
在商业竞争中，需要向小米和雷军老师学习，他们通过高性价比的产品、强大的品牌影响力和创新的营销策略取得了成功。
个人也是一样的，也不断地创新、提升竞争力、学会营销，尽可能防止「被抢标、废标」。
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[ 文章插图来自：unsplash ]
