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有人在微信上问我：“如何才能成为卓越销售？我的业绩总是不温不火，处在中间。”今天也想借着这位朋友的问题，和大家分享下：从普通销售走向卓越销售，必须经历的3个阶段。
这个阶段的销售，还停留在卖产品的阶段，也许一开始连产品的优势也讲不清楚，只是简单的“背话术”，这个阶段业绩大多数靠“努力或运气”。就像我刚做课程销售时，是一名“早教顾问”，那时的我很用心的将手里的资料都背的很熟练：不管是“品牌介绍”还是“课程优势”，不管是“接待流程”还是“销售Q&A”，都了然于胸。面对信心满满的我，校长说：“Aaron可以先接待家长，试一下了。”当时我心里还嗤之以鼻：“我都这么熟练了，哪里需要试一下，什么样的家长都有话术应付，好不好！”当周的周末，我就接待了2个家长，没有成交，不温不火的。不管我怎么介绍，家长都是淡淡的点点头，好像全力出拳却打在了棉花上。家长最后自然是没报名，只是说回家考虑一下，面对家长这种态度，我连追问家长“考虑哪个方面？”这样的话术都说不出来了。再后来接待家长，自然也是有成交，不过只能是针对“特别主动”或“需求特别明显”的家长，才能很顺利，否则成交就有些难。经过了大概半年的坚持，我逐渐开始摸到一些门道，很多现在看起来理所当然的世界观开始建立起来。▶︎ 比如不要大段大段的和家长讲话术，要用自己的语言和理解阐述，最好要多举例子，这样家长才愿意听；▶︎ 比如不要总是一味的说，要多和家长提问，了解家长的需求，如果全程都是课程顾问说的很多，这单反而成交概率不大；▶︎ 比如不是自己家最好的课程，家长就一定买单，家长会付费的永远是自己最需要的，而不是商家最好的；▶︎ 比如销售不仅仅是推销，需要很多心理学、销售技巧的综合运用，不同的家长，同一个话术并不好用... ...当然，在这个阶段我学到最重要的东西，就是去“挖掘家长的需求”。虽然不是每次都能找准，但我明白：销售最重要的就是“需求的满足”。当我明白了这个道理，实际上我已经朝着“第二个阶段”迈进了！ 这个阶段顾问的业绩会有很显著的增长，各个校区的“Top销售”，基本都在这个层面。因为这个阶段的高业绩顾问，往往会变得“谦虚”，他们慢慢意识到，“销售技巧”是无穷尽的，“家长的需求”也是各式各样，且不是一层不变的。这个阶段的顾问成交率开始提高，但却发现还有很多家长是自己当下无法搞定的。越是意识到自己的不足，越是要开始学习和改变，强烈的销售风格也是在这个阶段开始奠定。也有很多Top顾问因为各种各样的原因，“离开”了销售行业。因为如果不能突破自己的“瓶颈”，多年的销售将会使自己的内心感到“疲惫”。我在这个阶段的时候，会有意的和别人比，弄的自己很累，本来业绩就不算太突出，还要学别人的优点：别人风格犀利有压迫感，压单厉害，我也学着说话强势；别人特别专业，讲解课程理论特别多，我也学着用很多专业名词；别人特别善于破冰，拉家常，往往还没怎么聊课程，家长主动询问，成交率高，我也学着和家长聊家常……本来是很稳的风格，因为学着说话强势，结果把家长说生气了，还给了我一个投诉；本来家长就听不懂那么深的理论，我非要拽专业词汇，家长说我得再研究研究；本来家长意向度很高，来了就有成交的意愿，我却非要扯东扯西，家长走了，还说我磨磨唧唧；本来不温不火的业绩，有了直线下降，我记得一单接一单的失败，走进办公室的时候同事看我一眼我都觉得脸上热热的……后来我思考，可能并不是别人的方法是不正确的，而是：
后来我的师傅告诉我：“Aaron，为什么硬要和别人比？你就做好你自己就可以了啊！”从那天起，我也会看别人的可取之处，但我会反复衡量，这个是否适合我？我仍旧有着一颗好胜之心，但我更愿意和昨天的自己一较高低！而在这个阶段，我仍旧会为了业绩发愁，为了提成而计算，我的心里也知道自己的能力还远远不足。虽然业绩在校区已经是一个巅峰，但我却愈发的对课程顾问这个岗位产生了敬畏之心。关于课程的知识浩如烟海，难道需要做一段时间老师，提升一下专业度？当开始思考这些问题，实际上我们已经隐约的看到了“第三个阶段”的门槛。此阶段的顾问不再抱着“主观目的”去和客户接触，不管是“业绩”还是“工资”，都不再是他们的主要目标。他们的内心会充斥着一种强烈的“利他”思想：就是帮助别人。只要家长走进学校，都是有需求，帮助家长解决问题，是他们的追求。到了这个阶段，因为内心的平和，往往客户很容易对顾问产生“信任感”，后期更会成为相交很好的朋友，基于这种关系产生的销售是一种“共赢”的局面。成交、业绩、工资只不过是“利他”过程中的附带产物，这种销售也叫作“顾问式销售”。但人的本性都是“先利己”的，所以这其实需要大量的实战练习，才能逐渐培养起“利他”的思维。当然，这背后有一个更重要的核心是一个人的“内在生命”。如果你的内在生命还没有成长到可以不计回报的“利他”时，那么你所做的一切“利他行为”都只会让你越来越“排斥利他”。回想你在什么情况下、或面对什么人才会选择先“利他”？我能想到的一个场景可能就是“父母对孩子”，因为“爱”所以这对他们来说不需要刻意练习，而是一种本能的反应。所以，如果你不爱你的客户、客户的孩子......那你很难做到“利他”，也很难看到“利他思维”背后的价值和意义。
真正能达到这个思维的课程顾问，首先业绩不会太差，其次可能已经不在顾问的职位上了。当然，这里并不是说所有的校区负责人、培训师、创业者都达到了第三个境界，现实中有很多是达不到的，所以即使他到了那个岗位也不一定能真的做好。其实，不管是作为课程顾问还是管理者，每个人都有“领导力”，且都可以成为一名优秀的“领袖”。
我曾查看过很多历史中或现实中，那些真正卓越、优秀的领袖，他们都被统称为“仆人式领袖”。而“仆人式领袖”的前提一定离不开“利他思维”，先帮助他人获得成功。所以，如果你想成为一名优秀的销售，你就需要持续不断的培养自己的“利他思维”。
当你真正做到这些时，你就不会到处问：如何才能成为一名优秀的课程顾问？凡事都可行，但不都有益处。
凡事都可行，但不都造就人。
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