常听到销售提到：
为什么我说的滔滔不绝，却挖不到客户需求?
如果你也有类似的疑惑，那么相信会在这篇文章里得到答案。
我认为造成以上情况的原因有4个。
0 1
技能类难度等级差异
▶︎ 销售咨询中的“说”是单一技能。
它不是即兴的演讲，也不需要高精尖知识体系，只需要你拥有基本的记忆能力，然后控制自己的声带发出准确的读音即可。
事实上，这个技能，人一生下来到了恰当的年龄，耳听目染就很快就可以很自然的掌握。
▶︎ 销售咨询中的“问”是一个综合技能。
它没有办法像前者一样，通过背诵，记忆，重复就可以快速的问出适宜的问题。
想要问出恰当的问题，对你的倾听能力、表达能力、观察力、分析判断能力、理解能力、同理心都很高的要求。
举个简单的例子：
如果销售咨询是一场举重比赛，
那么“说”只需你动动手指就可以搞定；
但“问”却需要你调动全身的力气。
当然，这并不值得气馁，因为它是有迹可循，且可以通过练习掌握的。
0 2
专业和业余的差异
我们评价一个职业从业者是否“专业”？
一方面在于他们所掌握的知识量；
另一方面往往在于他们在某些特定事物上的反应和常人不同。
每个职业都有它专业领域。
可以确定的是：专业的行为表现与本能的行为表现一定是相违背的。
例如桌球运动员，如果你打过桌球的话，可以回忆下在你击球时的站姿。
▶︎ 自然状态下本能反应：站姿多是松松垮垮的，因为你在按照自己舒服的方式反应。
▶︎ 刻意训练下专业反应：双脚平行贴地（长台杆除外），身体与双腿成90度角，来确保你在发球时身体足够稳定，以提高击球的精准度。
但这样的反应是让打球的人舒服吗？
很显然，并不是。
如果你稍微尝试下就会发现，会很累，腰会酸，如果你的身体素质一般，搞不好还会抽筋，还没打人就已经废了。
但如果你去问一个资深的职业桌球运动员，这个答案可能就会不一样，因为经过大量长期持续的练习，他的行为习惯和下意识，以及肌肉反应都一样发生了改变。
销售也是一样，除了专业知识外，“提问技巧”是一个“顾问式销售”最核心的职业技能。
但在咨询中提问会让你感到舒服吗？
我不知道。
但如果你的真实感受是：
难受，别扭；
不知道问什么，不知道怎么问；
下意识的就想开始介绍产品；
客户暴露出来一个问题，本能的就想扑上去解决。
那么你在“销售咨询”这件事情上，目前依然处于“本能反应”阶段。 这不是“知识”的缺失，也不是“意识”的匮乏，这是“职业习惯”养成的过程。
这个过程并不好受，也不简单，那你要不要改变呢？
我也不知道， 这是你自己的选择。
不可否认的是，有些人做了很多年的销售，相当“资深”，却一点也不“职业”。
0 3
我们一直在练习回答
却从未练习提问
我们只擅长“说”，与我们的过去的应试学习方式也有着直接的关系。
回想你学生生涯：
课堂上，老师问你，这道题什么意思？
回到家，父母问你，今天学了什么新知识？
亲戚聚会时，冷不丁的还会出现一位“热心亲戚”考考你。
你从小就一直在多样化的练习“说”，练习“回答”。 但却从来没有一个场景让你我有机会去练习“有效提问”。
反正我思考了半天，一个都没找到，你也可以帮我一起想想看。
或者你会说：学生就应该学知识啊，为什么要练习“提问”，奇奇怪怪的。
我之前也是这么认为的，并且坚定不移。 直到后来， 直到我开始了解以色列的教育观念， 一个细节让我大为震撼。
以色列的孩子放学回到家，没有一个家长会问他你今天学了什么知识，背了几个单词。 而是会问：你今天问了老师哪些漂亮的问题？
因为以色列的父母相信：知识，是可以通过勤奋就可以轻易掌握的，但思维不能。
他需要你从小就养成良好的“思考”习惯和方式，正如他们所在践行的。
你能背出一段知识，只是说明你记忆了它们。但如果你能就这个知识问出漂亮的“问题”，说明你不仅理解了它们，且开始了深度的思考。
说了这么多，我想说的就一点：你不会提问是正常的，会提问才是少数的。
但接下来要说的第四点，就主要是你的问题了。
0 4
成人学习中
90%的人都犯了方向性错误
如果学生时代的学习是为了“增长知识”，那么成人的学习则更多就是为了“应用”。
正如：
你学习英语，是为了工作收发邮件；
你学习提问，是为了需求挖掘签单；
这是不是很浅显的道理？
但还是有太多人犯了方向性的错误：即不断的扩宽知识面，却极少深度钻研落地。
正如我之前遇到的场景：一个做销售的朋友向我咨询，如何更好的介绍客户，让客户购买呢？
我刚说了一个开头就被打断了。
“我知道，FABE产品推荐法嘛，有别的技巧推荐吗？”
对方的反应告诉我，他知道，他都懂，他都会的。 对此，我只能默默的说一句：“暂时没有了......”，然后结束话题。
因为我知道，他和曾经的我一样，都处于这90%的错误学习认知当中。 他确定懂这个技巧，但不知道的是：懂，总共分为6级。
第一级：记忆
复述知识：F是特征、A是优势、B是利益、E是案例。
第二级：理解
讲述原理：FABE是根据人们的消费心理习惯层层递进设计的，因此FABE的展示结构更容易满足客户需求。
第三级：应用
编写话术：根据自身产品，结合FABE特性，进行案例选择，话术编写，并满足达成基础标准，如：
1、 一次只解决一个核心问题
2、 案例的选择必须真实
3、 描述中必须涉及高频场景
4、 不少于5个客户常用词汇
5、 要包含金牌效应和猎犬效应
6、 金牌效应必须包含5个细节，2处画面
7、 话术必须经过实战验证有效增加成交率
......
第四级：分析
分割与重组：具备多产品的FABE话术编写成功经验，可将相关话术及物料按照结构进行拆分，或重组，满足业务需要。
第五级：综合
融会贯通：具备多产品销售流程制定梳理成功经验，可将FABE与其他技巧打通组合成为一个完整的销售咨询体系。
第六级：评估
专家：具备相关行业或资深领域多年成功经验，可轻易根据市场变化，客户心理，产品特性，国家政策等，判断当前业务模式与企业目标的契合度。
那么请问，你指的懂，是什么意思？ 有达到3级了吗？
如果没有 ，那不好意思，你不懂，你只是听说过而已。
同样的，提问技巧也是如此。
你懂5W2H吗？
你懂SPIN吗？
这个留给你思考。
但作为职场人，我想说的是：单纯的停留在记忆和理解层面的学习，多数情况下只能作为偶尔闲谈时的“谈资”而已，不会给工作带来任何实际正面意义。 所以，千万不要犯方向性错误。
这篇有点长， 如果哪个点有触动你， 留言告诉我。
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