客户信任你，不是你说的有多好，而是你......
职场
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2025-01-13 15:20
江苏
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也就是，当有源源不断的客户信任你并选择你时，你也就更加坚定的相信自己能做好销售了。事实上，客户信任你，不是你说的有多好，而是你是否做到了以下这3点。当然，如果你遇到了一位非常能说会道的朋友，我想你就能轻易做到倾听，因为你压根“插不上话。”但客户不是朋友，即使再能说会道的客户，在你面前可能都不会轻易显露。因此，想要做到耐心倾听的前提是：为客户制造表达的机会。提问能瞬间把话语权转给对方，但失败的提问很有可能会让这个问题落空。因此，有效提问的前提是：问题的答案一定是客户感兴趣的话题。1）通过用户提供的资料信息、朋友圈、时事热点......来了解。“昨天看到您朋友圈说自己最近睡眠不是很好，是有什么放不下的事吗？2）通过你过往的客户经验来归纳和总结可能相似的兴趣点。“之前有些客户来我们机构，一般都是想深入了解一下自己孩子学习中的问题，不知您是否也遇到了这个问题？”3）通过客户的年龄、装扮、说话的方式和表情来了解。“您刚刚走进来的时候看了一眼我们的学生墙，您是对这个有什么特别的感触吗？”销售学会了倾听后，很可能会走向另外一个困惑，那就是：被客户带着走，完全忘了自己要问什么。耐心地听客户说了一堆，好不容易有机会进入主题时，客户忽然说：“哎呀不好意思，谢谢你听我说了那么多，我有点事，先走了”做销售经常会遇到这种情况：客户愿意和你做朋友，但不一定愿意购买你的产品。所以专业的分析，也是建立客户信任非常关键的一部分。如果这两点缺了任何一点，你都很难做到专业的分析，并真的帮助客户解决他的问题。第一点我们在上一段已经分析过了，如果你能做好提问和倾听，那你很大程度上也就了解了客户的问题。当然，如果你对你的产品足够了解，那么它也可以反向帮助你更好地提问和引导。因为任何产品的衍生目的一定是“为了解决客户的问题”，所以产品的功效从某种程度上则反映出了客户常见的一些问题。所谓的理论，就是你培训以及网上所学习的所有理论知识；而实践，则更多指的是客户在实际使用产品的过程中所反映出来的问题。所以，如果你能掌握80%的理论知识加上80%的客户实际反馈，你就可以说足够了解你的产品了。想要知道理论和实践的匹配度，你可以尝试以下四种方式：如果你对你的产品压根就不熟悉，那么就不要抱怨客户为什么不信任你？不来找你报名？换做是你，你可能也很难接受一位学渣向你推荐的高效学习方法吧。当你能做到“耐心的倾听和专业的分析”后，客户已经在不知不觉中对你产生了一定的“认可和信任。”但这种信任依然无法坚固，它极有可能因为你的一句催促或不合时宜的玩笑而崩塌。好不容易咨询到了最后，本以为客户会毫不犹豫的买单，却不曾想客户思考片刻后还是说：“我要考虑考虑”。大多数销售都死在这个环节，因为这句话太容易勾起销售的怒火，内心活动大致是这样的：“什么？我辛辛苦苦咨询服务了你那么久，问题和产品方案你都认可了，为什么还要考虑呢？真的是浪费我时间。”即使你表现的再淡定，再怎么保持微笑，依然掩盖不了你的“失望与愤怒。”因为在那一刻，你觉得自己是受害者，客户并不理解你的辛苦。也许不是客户不理解你的辛苦，是你打从一开始，就并没有真的站在客户的角度换位思考。否则，你不会在得知这样的结果后会有那么大的“情绪和反应。”如果你是真心的付出，那么即使对方没有给到你任何的回报，你可能会“难过和失望”，但不会“愤怒和绝望。”这一点客户可能比你更清晰，她也比你更看重她无法当下做决定时你的反应。如果你曾遇到过“真正在用心帮你解决问题的销售”，那你一定知道“拒绝那位用心服务你的销售”时内心的感受是怎样的。也许你就能更加深刻地理解客户当时的感受了。所以，当你真的做到了自己的最好，客户最后还是跟你说：“我想再考虑考虑时”。1、接纳她的选择，主动真诚地询问她考虑的原因，并确认下一次沟通的时间。2、重新听一下自己的沟通录音或请教他人，看是否有什么问题是自己没注意到的。你用100个专业的分析换来的认可，却会因你1句自私的反馈而消失殆尽。在产品同质化的今天，虽然带来了极大的竞争，也带来了很多的便利。竞争让各个机构的服务越来越细致，这也会让客户对这个领域的认可度越来越高。机构间产品的差异化越来越低，这给了客户极大的安全感，不会担心自己被骗，也不用总是不停的对比。看似好像越来越不好做了，但从另一个层面来看，是它对销售个人能力的提升和成长要求更高了。那时的你所具备的能力，可能不再受机构和行业背景的影响，那才是你扎扎实实的能力。那时的你所积累的客户，可能不再轻易受外界环境的影响，而是愿意持续与你保持紧密的联系和合作。
做销售，如果没有耐心地倾听、专业的分析、换位思考的理解，那你一切的努力都无异于在肉眼可见的范围内不停的打转。如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号星标，这样你就能每天第一时间阅读到我们新鲜的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦。我们来广州啦！
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