▲ 点击上方“顾问式销售”关注公众号
![]()
事实上， 很多销售做了很多年依然不喜欢打电话，倒不是本身排斥打电话，只是每一次被家长无情回绝之后，自己的心理包袱就更重一层。我也一样。直到有一次，我正像往常一样重复刷一些陈旧名单，无意间拨通了一个之前拒接了五六次的电话。电话那头，一位妈妈正在为艺考刚结束的孩子物色辅导机构，我有幸成为她接到的第一通来自机构的电话。后来，经过邀约和两次上门，家长最终在我这报了3个月的全日制课程，让我顺利完成了当月指标！那次以后，彻底改变了我对外呼的看法，也改变了我在外呼时的心态。我的外呼效率逐步改善，邀约率也节节攀升。每周的外呼签单占比大大超过了市场签单占比，个人业绩受到市场因素的牵制也日益减少。今天想就我们自己的经验和理解，分享几点关于“外呼”的经验，希望能给到此刻同样受此困扰的小伙伴们。常常会在办公室里听到正在打外呼的顾问老师，一放下手中的电话就开始抱怨：这都是什么资源啊，家长根本就不搭理我。确实，对于家长的拒绝我们早已司空见惯了。曾经有位老师调侃道：有一种冷酷叫：您拨打的电话正在通话中，请稍后再拨……有时，自己会莫名其妙哼唱一些歌曲，最终发现是因为听多了电话那头的手机彩铃。我曾经做过一个粗略统计，对于普通资源的外呼，每个顾问可能需要进行大约500组通话，才有可能最终转化出一组签单。一般情况下，课程销售所能得到的外呼资源无非来源于以下几个渠道：前两种名单中的学员，原本就已经因为各种原因而与我们失去了粘性。对这种资源进行外呼的时候，你就要做好倾听各种抱怨的准备。而“机构内部跨部门名单”指的是你所在机构其他业务部门的在读学员名单。一般大型机构在划分业务板块的时候，其实已经考虑到了受众需求的划分。也就是说，一旦某个客户群体选择并认可了你机构其他业务部门的产品。那么同时对你部门产品发生需求的可能性其实并不大。所以说这样的资源也是要靠长期跟进、挖掘，才可能会有产出。至于最后一种“市场活动获客名单”那就更属于低质量资源。这些名单我们习惯称之为“毛例子”。有的客户可能仅仅因为一份小礼品而留下了一个虚假的手机号码。对于这种例子的外呼转化，不亚于大海捞针。好了，现在你知道，其实大家的外呼资源质量都是一样的。所以，打好外呼的第一步就是要“放平心态”，理性对待资源的质量。再差的资源，也可能随着时间的推移和你的锲而不舍，最终变为一个优质上门。那么，对于质量参差不齐的外呼资源，我们有没有办法提升一下转化的可能性？至少让我们尽可能和电话那头的家长说上话，而不是每次除了拒接就是三秒挂断。我觉得办法是有的，首先就是要“选对外呼的时间”。所谓正确的时间，大致可以分为以下两个方面：一般来说，课程销售每天09:00左右上班。有的销售非常努力，一上班就开始疯狂外呼。但你要知道，这个时间点也正是每个家长出门上班的时候，此时的他们不是在开车就是在拥挤的地铁里。这个时候你的电话对于他们来说，确实就是一种骚扰。所以，你还指望别人用什么态度来接听你的电话呢？这个时间点大部分家长都已经到达公司并且处理完一些早上的例行工作，可能会有一段时间的空闲。此时我们可以对一些“毛例子”进行呼出，但一定要注意“言简意赅”，因为一天的工作才开始不久，家长几乎没有耐心听你多说什么。而我们能做的就是初步确定例子有效性，尽量加上微信，保持沟通。我们可以利用部分家长开始午休，进行意向名单外呼，这些名单是之前有跟进过，且家长也有一定需求的。我们需要做的就是在电话中初步提供咨询，尽量邀约到访。到了一天之中最为关键的“黄金时间"了，一般我都会对高意向名单或是已到访未签约的家长进行回访。此时，正是大部分家长吃完饭，开始监督孩子学习的时间。这就意味着，我们的外呼效率有可能在此时达到峰值。白天拒绝与你沟通的家长，此时可能会和你吐糟一下孩子的学习情况；之前来咨询过的家长，此时可能会和你继续聊一聊自己的想法。总之，把握好这段时间的外呼，绝对会有意想不到的效果。2、其次，要关注学期内每个重要时间节点进行密集外呼。每一个课程销售都知道，家长对于辅导的需求会在孩子每次考试前后达到峰值。以上海举例，每个孩子学期内的常规考试一般会有四次：如果我们能够牢牢把握以上这些考试节点，在家长需求最明显的时候进行密集外呼。那么大家的工作必定会事半功倍，对于外呼的信心也会随之提升。如果你已经调整了心态，也选对了时间，那么就开始拿起电话义无反顾地按下号码吧。不得不承认，即使你已经做到了以上两点，你的外呼之路可能依然避免不了一些荆棘坎坷。有时连续十几个“无人接听”或拒接，还是会让你觉得气馁；有时经过详细沟通之后，家长一问价格全剧终结的情况，还是会让你委屈不快；每到此时我就想起一句销售行业的戏谑金句：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。这句话的字面意思我是不认同的，但对背后的寓意是认同的，那就是：用最真诚的心对待每一位客户。
如果想要在电话中获得沟通的机会、取得家长的信任，我们首先就要尝试着接受各类家长对于我们的态度。尤其是在这个高压、高速、言论相对自由的时代，人们的情绪有时也来的比较快和猛，言语中也难免会伤害到别人。
所以如果在日常外呼中，我们无法及时清空负面情绪对自己的影响，那么我们的外呼收益将大打折扣。1、所有资源的跟进记录，只填客观情况，不留主观情绪。平日里，所有的课程顾问都会在每一通外呼结束之后，记录下这条资源的基本情况。有人会写：妈妈接的电话，态度不好，不肯多聊，只知道孩子学习不好……如果是你，看了这两条跟进记录之后，再让你对两位家长进行二次回访的话，你的外呼心态会一样吗？所以说每一次外呼，我们应该收集并记录的是这条资源的一些客观情况，而那些外呼时产生的负面情绪，切记不要保留在记录中。否则，每次外呼回访，你的情绪都会受之影响。假使你一个上午的外呼基本都是拒接和无人接听，我想你的情绪一定会非常的低落。这个时候我建议你可以通过回访一些在读学员，让自己的外呼状态快速回正。一般已签约的学员家长，更愿意与你进行善意交流。潜移默化间让你的沟通情绪恢复正向。虽然两类外呼对象看似没有可比性，但作为情绪接收方，你确实会因此恢复平衡。如果你已经成功做到上面3点，那么此时你的外呼上门量应该已经得到了很大的突破。但是我们既然做一件事，就要把它做到极致，争取利益最大化。而想要让自己手上的资源产生最大价值的话，就需要我们对于这些资源进行“精细化管理”。一般来说，每个教育顾问的外呼转化率与他对于自己客户管理的“精细度”是成正比的。就是通过对所有资源的外呼，把一些有初步意向的资源及时汇总到一起，然后定期进行回访维护。不过此时你的小鱼塘面积还很大，对于你的精准呼出帮助还很有限。通过不断地回访，将前面有初步意愿的资源分类到几个更加精准的表格内。我们可以按照学生年级，需求类型，目前有无其他辅导等进行精细分类。经过上面一步的精准分类，我们大致了解了每一类资源群体的不同需求。接下去我们就要按照这些资源的个性需求进行“定向维护”。也就是定期在外呼或者微信跟进的时候，有针对性地向这些家长推送一些他们需要的信息。对于毕业班的家长群体，我们可以定期分享一些升学政策和考学动态。对于某些科目薄弱的学生群体，我们可以针对性地给予一些学帮助。这样做的目的是让你列表里的每一个家长觉得你是真正地关注到了他们的需求，从而慢慢积累好感。经过一个阶段的维护，接下来我们就可以根据不同条件，对我们的资源进行集中转化。比如每次学校的大小考试之后，我们可以按照科目分类，对资源进行精准回访，做到同一科目统一转化。这样也有利于你在短期内提升自己对于该科目的咨询技能。我们也可以按照年级，在不同的时间节点进行回访。比如，针对于毕业班，我们可以在中高考前集中推广冲刺课程……总之，经过前三步的铺垫，此时你的小鱼塘中的各类家长，对于你的信任和粘性已经足以驱使他们在需要的时候，第一时间想到你。今天我们分别从面对资源的态度、选择外呼的时间、调整外呼的心态、管理外呼的资源这几个方面进行了讨论。外呼作为我们日常自创业绩的重要来源，一直是大家持续在做却又问题不断的一项工作。以我个人经验来看，一个课程销售如果能够用足够的“精力和耐心”把“外呼技能”优化到极致。那么他必定可以达到“电话在手，业绩我有”的最佳状态。虽然目前行业动向风起云涌，但是拥抱变化本来就是常态。做好自创，耕耘好自己外呼资源里的“一亩三分地”，便足以助你抵挡风雨……根新「精品实操小课」系列
《客户邀约到访技巧》视频课
用最短的时间教你
教你提升“客户邀约到访率”
没有邀约，就没有到访；
没有到访；就没有成交。
（扫码试听 立即学习）
▼
![]()
