真正厉害的销售，都在苦练基本功：从获客到成交的6个步骤
职场
教育
2025-01-10 14:25
江苏
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人一生的年岁是不确定的，但每天的24小时是确定的；所以，作为销售，与其为那些不确定的事情忧虑，不如用心把握住能“确定和影响”的事情。比如对“销售流程”的熟悉和优化，在变化的环境中则显得尤为重要。几乎每个销售团队的流程都不一样，实际上也没必要一样。 因为行业、业务模式、客户群体、销售人员能力阶段不同，也就需要根据自身的实际情况去设定“销售流程”，从而达成实现“签单概率”最大化。 实际上，“流程”这个词是很大的，一个健全的机构从市场到教学的全部流程步骤加起来，至少有上百个。根据机构的岗位职责划分不同，其中的6个步骤，是销售有机会去影响到的。 接下来，我将细说：如何通过这6个流程步骤顺利签单。
从无到有的获取客户，听起来是市场部的工作，作为一名销售，似乎只要坐等公司分配客户，然后按照流程跟进即可。 实际上，仔细观察你会发现，团队中稳居TOP的那位同事，往往两个数字都是高的。获取客户永远是销售流程的第一步，如何获取更多更高质量的客户，是一个TOP永远要思考的问题。
获取了客户，但对方并不知道你是谁，更不见得愿意与你沟通。 因此，我们需要通过各种方式与客户建立首次的联系，目的很简单：如果是面销：给客户足够的价值，让客户上门，如礼品、活动、免费体验课程。 如果是电销或网销：给客户足够的价值，让客户进入你的咨询工具，如约定电话回访、添加微信、邀请入群等。 获取了客户信息，并不代表你拥有了客户，除非他进入了你可以影响的范围。![]()
这里就进入了销售可以影响的范围，因为业务模式不同，这里所需要做的具体事项也不同。但无论做什么，最后核心的的目标就一个：获取客户提问授权，让接下来的需求调查部分能够顺利进行。 1、 价值展示：积极的回应我的调查可以带来的益处。 一场重要谈话之前，必须进行开场破冰，无论你们昨天的谈话有多愉快。
这个步骤是整个销售咨询当中最核心的步骤，既：通过提问获取客户的想法、经历、感受和期望，最后汇总为客户完整的需求。 多数的销售根本轮不到拚产品，因为他们压根不知道客户要的是什么。
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如果你精确的获得了客户的需求，那么自然就需要一个能够满足这个需求的方案。方案满足客户需求的程度，往往与客户的购买意愿成正比。3、 价值展示：这个方案给你带来的具体价值是什么？方案适合客户，与客户感受到方案适合他，是截然不同的两件事。
当一个有价值的方案摆在客户前面，客户依然需要做出选择：客户的每个选择都会有自己的理由和观念去支撑，而销售要做的就是给出足够的理由，使客户做出“当下购买”的决定。 1、 关单：通过关单技巧引导客户当下做出购买决定。 2、 逼单：通过重要性、有效性、紧迫性，说服客户做出购买决定。 关单的过程，就是销售与客户决力的过程，客户给出不购买的理由，销售则需要不断找出客户需要购买的理由。
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最后，以几个销售流程的QA做结尾，希望能帮助你更好的理解“销售流程”。 A：该是几步就是几步，流程服务于销售，销售基于目标去工作。 A：所有确定的流程都应该是工作规范，但规范可以定期优化、迭代。 A：流程只能保证你不犯错，并不能让你出众，除非你在咨询中不断反思，学习，总结，归纳。
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