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今天是月底最后2天，分享3个做销售必须要知道的心理学效应。你是否遇到过这样的经历，在茫茫的商品海洋中最终经历千辛万苦，选中了其中一款进行购买，但几乎每次你都会为自己的决定感到后悔，后悔没有选择另外一款，你几乎很肯定，另外一款才是真正适合你的。大概率并不是，即使选择了另外一款，我们依然会后悔，这就是“选择悖论”，当我们拥有的选择越多，就越难以满足于自己的决定。因为很多时候，我们会把未曾做出的选择理想化，来逃避或满足我们对一个事物的所有期许。就像男女朋友吵架时说出的那句最伤人的话：“我当初就不应该选择你。”不懂得“选择悖论效应”的销售，总是会犯这样低级的错误，将更多的选择提供给客户，美其名曰尊重客户的想法，最后却迎来了糟糕的结果。就像我前段时间咨询装修时，当装修公司的销售将一本上百页的灯饰手册摆在我前面的时候，我瞬间陷入了痛苦。庆幸的是，我清楚自己无论选择哪一款风格的灯饰最终都会后悔，也不可避免地会被家人抱怨：“这是一个错误的选择，另外一款肯定更好看。”既然如此，那我选择哪一款就都没有什么大的区别，只要符合基本的一些原则即可。但多数的客户并不是像我这样的，所以她们只能采取更简单的方式回应，比如：如何解决客户的“选择悖论”，很简单，给客户更少的选择，以及更充足的理由，让客户感受到确实应该这么做的必要性。你是否有这样的经历：曾作为一名销售新人时，缺乏技巧，产品不熟，甚至还会报错价。但因着一腔的真诚和热情，总能轻易的赢得客户的谅解，甚至更容易与客户建立信任，成交订单。但当你逐渐的开始训练，开始学习，开始掌握大量的专业知识和技巧时，反而于客户的关系更加疏远了。实际上，更主要的原因，是因为我们开始变得“有包袱”，开始“端着”，开始总希望自己是完美的，专业的，无所不能的形象导致的。这就是普拉特福效应：相比于刻意的完美，真诚和热情更能赢得他人的好感，相比于刻板的“专业”，人们对真实，即使偶尔会犯错的人的包容度要明显高的多。如果你并不全知全能，大胆的承认你某些领域的不足，如果你对某些建议并没有十足的把握，但这不能成为你不给出建议的理由。刻意的端着，总是害怕犯错，想要保持“专业”的形象，反而带给客户机械和不真诚的感受。销售与客户的接触，首先应该是人与人之间的接触，专业的知识获取固然重要，但共赢的动机，真诚的表达，与客户主动的建立信任关系，何尝不是销售更专业的表现。同样一件事，发生在别人身上，我们的感知中这是一件微不足道的小事；但发生在自己身上，这件事的严重程度就会被瞬间放大十倍。这背后的原因并不是事件所带来的严重后果，而是我们“高度关注自己”导致的。这就是聚光灯效应。高度关注自我的人，就好像无时无刻在深处在一个强光照射的舞台中央，自己的一言一行都会被所有“观众”观察，不遗漏任何一个细节。这也是造成很多人社交恐惧的根本原因。就像前面案例中提到的“报错价”，在聚光灯下的销售眼中，自己干了一件无比愚蠢且尴尬的事情。“我首先张开了嘴巴，嘴角的弧度看着甚至有些搞笑，就像马戏团里的小丑。”“我竟然把价格少报了一个0，这是多么低级的错误。”“尤其我意识到报错价之后的慌乱反应，简直就像是一个白痴。”但在客户看来，更多情况可能是：“价格是多少，我没有听清，需要再确认一下。”是的，别人并没有你想象中那么的关注你，你也并不总在聚光灯下，只是“聚光灯效应”下我们太看重自己而已。它让我们开始变得患得患失，敏感多疑，以至于丧失了最起码的分析和判断能力。你没有那么的不堪，更没有随身携带“聚光灯”，合理的看待自己。将目光聚焦的对方身上，看到他人的需要，更能带来好的关系和结果。
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