实战复盘 | 作为北京买方经纪人的我如何找房？
文摘
房产
2024-09-19 20:30
北京
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张宇是北京某头部经纪公司的经纪人，也是本公众号的长期撰稿人。2023年3月，他按照心目中对买方经纪人的设想，为客户提供了有品质的买方经纪人服务。
他专门撰写了这篇文章，复盘这次购房经纪服务，以期帮到更多希望做买方经纪人的同行者。
因为心态，我发现，把购房者叫作“伙伴”和叫作“客户”，我的心态是不一样的。我希望为购房者提供有品质的服务，那如何定义服务的品质？我的定义是，准确、高效，既需要言之有据，又需要为购房者节省时间（不论通过可视化表格陈列房源，还是快速传递购房者想要的信息，亦或是高效的看房安排，省心的后续流程处理….）这位购房伙伴由朋友介绍，为夫妻二人自主购房，约莫三十多岁，新北京人，男方工作地点不定。整体购房需求是考虑近两年有孩，计划购置一套满足生活自主的房产，预算能够看300-350万的两居室，首套首贷。核心需求包括：（1）区位：交通便利近地铁。（2）朝向：尽量南向。（3）一定要方正户型。我认为伙伴产生对我的信任来源于两点。一是 先为他做点什么 ；二是分析能力。包含分析的逻辑、分析的区域、分析的态度。一是先为他做点什么。这点算是我的某种执念，我认为“若想取之，必先予之”。并不是指给他发房子，而是站在伙伴的角度，他需要什么，我就给他什么。简言之，先做一个方案给到他。这个方案最重要的应该包含 成本、收益、策略：需要支付怎样的成本，包含金钱成本和时间成本，大致能买到一个什么样的资产（怎样面目的房子），该如何落地和规划精力，去把需求落地，找到这套最合适的房子。签约当天伙伴告诉我，开始他并没打算找我买，朋友把我推荐给他后，他原本想了解些区域信息，他已经看了一年多房，前面已经接触了很多同行，初始决定选择我，是由于我的分析让他耳目一新，我相信，是给与的力量，让伙伴对我有了初始的信任。二是分析能力。包含分析的逻辑、分析的区域、分析的态度。- 分析的逻辑：即言之有据，足够精确。即我的观点，背后的支撑是什么，我凭什么做出这个判断，并且伙伴能够验证，操作上具备可落地性。
- 分析的区域：全量分析，归纳总结。北京全量房在售大概12万套房，精确到某个具体价位区间的房 大概几千套。这个量级不需要抽样，完全可以全量分析，简单说就是我把价格自低到高排序，挨套过房。全量分析后，把具象房源抽象出结论，即该预算的选择的片区有哪几个，每个片区大致能买到怎样环境怎样楼龄的楼。
- 分析的态度：由做过的事，内化为心中的底气，感染到伙伴。原因一：由于我把全量房源价格自低到高捋了一遍，因此每一套我选的房，都是区域内最优质的（这个优质需要与买方共同定义），即伙伴自己再搜，会发现这套是小区中性价比最高的，或者即使有价格更低的房，便是顶层或一层的差房子，经过几番尝试，他会由信任我做的事，转化为信任我这个人。原因二：我是真心为了伙伴好，情感上他感觉的到，即使初始看的房并不如他的意，但他能感觉到我真心这么想，并在践行，态度上产生信任。
PS：方案的意义，即围绕落在纸面的方案，可用来我与伙伴商榷交流，进一步细化需求，明确各个节点，与单方面输出房源相比，双向的互动更可贵。我是项目思维，我习惯把一个购房需求当作一个项目，需要学区我就去研究学区，需要什么我就去琢磨什么，过程中我也在提升。第一步，明确需求。基于伙伴对生活远景的规划，来细化需求指标，如近期考虑生孩子，那么两居为佳，起码可改两居的一居室。如结合夫妻双方的工作地点，划出符合相应预算的最近通勤片区等。第二步，明确片区。明确最基本最必要的需求后，通过全量线上寻房，找到符合价格区间的几大片区，并列明在不同片区 大致可选择的房源有哪几类（如楼龄分类、小区环境分类、户型分类等）第三步，优化策略。实地看房中，会做需求的细化和取舍，最终明确终版的需求清单，借以确定终版的区域选择。以下图，某日的看房安排为例，关键词是“高效”。根据全量房源搜寻后，我会制作房源清单（包含关键指标，如地铁站距离等数据，该清单根据客户需求而定），规划路线图等。以下图为例，我需要伙伴清楚每个房源的相对位置，好方便他做出判断，并且确定我们的合理路线，下图中的路线，大致是早上接上伙伴后，围绕丰台逆时针看了一圈后，在傍晚伙伴回到家。由于我全量寻房，在线上找房过程（这个过程要1-2个整工作日）中，我其实对每个片区大概什么价格，买到什么样的房子心中有数。实地看房，我认为是一个信息传递的过程，即通过实地看房，如何将我脑海中的信息尽量高效无损的传递给伙伴。由于看的是每个小区最优质（优质的定义与伙伴共同商榷），性价比最高的房子，因此通过高效的实地看房，伙伴做到了心中有数，即大概什么价位，在什么区域，能买到什么样的房子，到这一步 看的就非常清楚了。PS：准备需要做在前面。一整日高效的看房体验，需要我提前大概至少半个工作日工时的准备，包括路线规划，房源校准等（即同小区有无更优质的房源检索）。看清楚后，伙伴提出了几个房源选项，经过我们进一步讨论结合数据对比分析后，我们约业主上了谈判桌，最终顺利签约。称作“伙伴”会让我内心好过些，作为朋友，不买了也就不买了，而称作“客户”，我会觉得挺遗憾的，我对单个购房者投入的精力很重，经受不起一个又一个“客户”的离开，那起码，交个朋友吧。我希望和购房者做朋友，这样我提供的品质服务，自己会觉得是理所应当的，这样我能”但行好事不问前程“。![]()
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