在不断下行的房地产市场中，降价成交已是必然。对于经纪人来说，房地产定价是一门科学和艺术。当房屋需要降价才能实现成交时，房地产经纪人必须知道，如何进行市场调查确定降价幅度，如何与客户进行降价面谈，如何与买方商讨成交价格。
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了解房地产降价指标
要根据具体的指标来确定是否需要降价。应该降价的市场现象很明显：目标房源只是在市场上挂牌，而周围的一切房源都在飞速售出。深入挖掘现象背后的数据至关重要，经纪人必须通过查看该位置的去化率和平均上市天数来评估是否需要降价。下表还显示了一些额外的降价指标。
表 房屋的降价指标
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权衡降价的利弊
降价出售的房地产有利有弊。一个很大的缺点是降价出售的房产可能会被污名化。买家可能会质疑降价的原因，并认为房子出了问题。相比之下，降价出售的房地产有一个明显的优点，那就是通过降价，房地产经纪人将开始看到他们的挂牌活动增加，并有望迅速签订合同。
表 降价策略的优点和缺点
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在降价前就采取行动
在降价之前，房地产经纪人应确保他们没有其他办法来促进更多展示和更快的销售。通过清理和粉刷房屋，房屋布置和提高吸引力可能会对房屋营销有益。如果预算不足以聘请专业的房屋布置师，可以考虑虚拟房屋布置软件，该软件允许您以实惠的价格使用内置设计选项覆盖房屋的家具和装饰。
VR虚拟布置图
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采用一项（或多项）降价策略
无论出于何种原因，房地产降价都是房地产销售的一部分。理想情况下，我们希望一开始就正确定价，但由于各种原因，房屋往往无法以挂牌价出售。在这种情况下，笔者提供了几种房地产降价策略可供经纪人采用。请注意，如果您的市场数据显示您的定价正确，请不要大幅降价，降价5%就足够了。
策略1：利用经纪人网络
降价后，房地产经纪人应向其他所有经纪人发送信息。因为您的同事可能会找到您房源的完美买家。最简单的方法在经纪人的微信群中附上您更新的房源信息、房源照片，并使用简短的语言来描述房屋特色。
策略2：针对性的营销
降低房价后，及时更新房源详情，并在社交媒体上投放广告，并标明“降价出售房产”或类似字眼。您可以使用高度针对性的社交媒体和广告，指定位置、人口统计、生活方式和兴趣，让您的房源尽可能多地出现在潜在买家面前。
策略3：使用“尾数定价”
使用市场数据和人类心理来为待售房屋定价是一门艺术和科学。研究表明，以 88、99 结尾的价格比以 00 结尾的价格卖得更快，这就是尾数定价策略。尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。尾数效应存在的原因之一是当人们看价格时，他们会先看左边的那个数字。比较 299999 元和 300000元。虽然只有 1 元的差额，但 299,999 元似乎要低得多，对吧？
需要注意的是：这种方法不适用于挂牌价远高于市场价的房屋！如果卖方想以 599,999 元的价格出售房屋，而房屋市场价值仅为 40万元，那么无论怎么讨价还价都卖不出去。但是，如果一套市场价在 40万元左右、挂牌价在 399,999 元至 439,999 元之间的房屋，其销售速度可能会比标价四舍五入的竞争对手更快。
策略4：说服卖方升级房屋
卖方激励措施加上降价是房地产成交的一大动力！它们使房源更具竞争力，并为潜在买家增加价值。与卖方商讨，让卖方提供承担部分佣金、进行房屋装修升级或提供维修资金方面的帮助。
策略 5：淡季时挂牌
这条建议并不是降价策略，而是一个在竞争房源较少时利用更高价格的机会。这关乎供需。我们目前处于竞争激烈的卖方市场。不过，冬季的房屋供应较少，因为人们专注于假期，不想在寒冷或下雪时搬家。 但是，这可以是销售的黄金时间，因为冬季需要快速搬迁的买方可能愿意支付更多。
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与客户讨论降价事宜
在您决定了最佳策略后，就该与您的卖方交谈了。与卖方交谈时，始终要依靠硬数据，了解房产类型以及出售所需的时间。豪华房产的买家数量较少，因此其销售时间自然会更长。商住房屋的出售时间也比住宅地产更长。
无论是在挂牌约见时讨论降价还是计划降价，请记住，这对卖方来说可能是一个敏感话题。他们投入了情感，往往认为自己的房子更值钱。了解卖方的情绪可以让您在依赖数据的同时感同身受。不要只告诉他们数据——你必须向他们展示。带上最新的市场数据报告，并讨论可比房屋的细节。
以下是在房地产降价对话中可以使用的几个话术。
供需分析
供求关系决定了任何市场的价格，包括房地产。库存量高时，价格会下降，库存量低则价格会上涨。过去许多年里，许多地区的库存量都很低，因此卖方能够以更高的价格出售房屋。
无论我们身处哪个市场，都可以使用供需关系来讨论降价。
示例：
几年来房屋销售速度很快，而且价格高于标价，但当央行提高抵押贷款利率时，房屋销售速度明显放缓了。去年有资格购买您房屋的买家现在可能不再有资格购买，因为利率上升使这些房屋变得遥不可及。我们注意到，越来越多的房屋在市场上停留的时间更长，因此供应量增加，尽管库存仍然很低。由于许多买家不再有资格以较低的利率购买他们曾经购买的房屋，因此需求下降了。让我向您展示有多少房屋可供出售、它们在市场上停留了多长时间以及像您这样的房屋已经售出以及售价是多少的数据。这有帮助吗？
低、中、高方案
卖方的房屋价格有三种：低、中、高。当与卖方谈论降价时，房地产经纪人希望向他们提供这些方案，并让他们选择最符合他们目标的方案。
示例：
三种情况直接关系到买家对房地产价格的看法。为了获得最佳价格，我们需要研究这些情况，并选择一种能帮助您实现目标的情况。第一种情况是房产价格低于市场价值。如果我们对您的房屋定价较低，它将很快产生大量带看和报价。
第二种情况：根据我分享的最新比较，我们将您的房产定价为市场价或略高一点。我们将在前十几次展示或一两个月内（取决于市场）收到报价。
在第三种情况下，如果我们保持这个价格，我们可能会看到一些展示但没有报价。到目前为止，我们收到过（展示次数）和没有（或低价）报价。根据这些数据，我们的定价至少超出了（挂牌价和市场价之间的百分比）。
您觉得哪种情况最能满足您的需求？
展示浏览量、带看量
这个方法是通过向卖方展示他们的房产自上市以来获得了多少“浏览量”和“保存量”来实现的。无论浏览量多还是少，事实上就是没有报价。人们看完房源后就放弃了。如果许多访客保存了房源，那么与数百或数千次浏览量和很少的保存量相比，可能需要进行小幅价格调整。
示例：
我想分享一些有关您房子的其他重要数据。看看有多少人在网站上看到了这个房源。您的房源有X 次浏览，但没有买方申请面谈或者报价。根据我向您展示的最新市场分析和这些信息，目前的挂牌价价格太高了，如果想出售房屋，报价需要在这个范围内（向他们展示市场价格）。您有什么想法？
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常见问题
房价降低意味着什么？
房价下跌的原因有很多。可能是房主想以更高的价格试水，可能是市场低迷，房子需要时间才能卖出，也可能是卖方必须尽快搬家。重要的是不要纠结于房价下跌的原因，因为存在许多因素。
经纪人应该多久降低房价？
经纪人应努力在挂牌出售时将房屋定价为尽可能高的价格，但如果他们需要降价，他们应向卖方展示市场数据和比较数据，并在房屋上市后 10 天到两周内降价。这个时机很重要，因为如果您等待太久，可靠的买家可能已经转而购买了其他房源。
一周中哪一天房价降幅最大？
根据Zillow 的数据，周四是挂牌出售房屋的最佳时间。我猜这是因为潜在买家计划在周末看房。因此，在周四降价是合理的，因为新价格范围内的买家可能会首次看到房屋。
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小结
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