成交干货 | 维护老客户，财源滚滚来
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房产
2024-06-04 15:00
北京
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衡量一名优秀房地产经纪人的一个标志是他们拥有大量忠实的客户群体，并保持与忠实客户群体的联系。优秀的房地产经纪人专业能力出众，容易获得老客户推荐，但这只是成功的一半。要真正成为客户的终身房地产经纪人，并让他们不断回头找你，同时向他人推荐你，你必须在交易完成后继续保持联系。与过去的客户保持联系可能是你业务中最重要的部分之一，但很多房地产经纪人往往忽视了这一点。你是否持续关注客户的生活，还是在交易后消失无踪？人们会推荐那些他们感觉了解并信任的人，他们认为是朋友的人。然而，赢得并保持客户的信任需要在联系的频率上保持微妙的平衡。专家建议至少每季度与客户联系一次。但不仅仅是保持联系的频率，你还需要注意联系的方式。保持与客户联系的最佳方式之一就是偶尔给他们打个电话，跟进他们的近况，并在他们需要时提供帮助。个性化的联系有助于确保你在交易结束后仍然对客户很重要。在生日或节假日给客户打电话也是一种很好的个性化接触方式。当然，面对面的联系是保持联系的最佳方式。顺道拜访问候一下可以是保持联系的好方法。更好的方式是与过去的客户约个午餐或咖啡。给客户提供个性化的关注有助于保持你在交易期间形成的纽带，赢得客户的忠诚和信任。这样的互动会给客户留下深刻的印象。当然，很多忙碌的房地产经纪人可能没有时间一对一地跟进每一个客户。一种仍然能够给予客户个人关注的方法是举办客户答谢会。这可以让你与每位客户面对面交流，并确保他们都能获得你的全神贯注和高质量的交流时间，即使时间短暂。如果你有很多过去的客户，在一个聚会上管理起来可能会有些困难。解决这一问题的一种方法是根据客户的兴趣组织小型活动。与其举办一场大型派对，不如为有孩子的家庭举办泳池派对，为单身客户举办聚会。举办这样的特别活动可以使与过去客户的联系更加个性化，并将你与那些每年只给客户发送日历的业务员区分开来。许多房地产经纪人通过发送新闻通讯与客户保持联系。这种联系形式可能是双刃剑。你需要确保提供有用的信息，让他们记住你作为房地产专业人士的价值。否则，你的交流只会变成垃圾邮件，客户会将你视为一个讨厌的销售人员，而不是值得信赖的朋友。客户对包含与他们生活相关的信息的通信反应会更加积极。更新客户有关本地社区和房地产市场的动态。展示你对社区以及对客户重要的事情的了解。包括关于本地文化活动、社区新闻、房地产统计数据、抵押贷款市场信息、家庭维护建议、家庭设计技巧等客户觉得有用的信息。客户总是对有价值的信息感兴趣。给客户发送与他们生活中的重要事件相关的卡片，并让他们知道你记得这些事件并关心他们，这有助于建立和维持与他们的亲密关系。你需要确保你的卡片与众不同。发送流行的节日卡片可能是一个错误，因为它们很可能会在客户收到的所有其他节日卡片中被遗忘。相反，发送一些更个性化的卡片，例如：- 事件贺卡：纪念客户人生中的事件，如结婚纪念日、毕业、新生儿等。特别生日卡：除了发送普通的生日卡，添加一些特别的东西让你的卡片脱颖而出。包括1美元的刮刮乐票或5美元的星巴克礼品卡。确保附上一张手写的个人便条以保持联系。
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确保你送给过去客户的礼物与众不同。在年初或节日时送客户一份独特的礼物。跳出传统思维框架，送一些有趣的磁铁、定制的杯子、个性化的墙饰等有趣而特别的物品。一个使你的礼物更引人注目的好方法是附上一张有趣的便条，例如，你可以送一袋爆米花，并附上便条：“房地产市场在爆棚，感兴趣的话请给我打电话。”发挥创造力，开点小玩笑，你的客户会注意并记住你。无论你选择何种方式与过去的客户保持联系，请确保保持一致性。保持一致性将帮助你有条理和坚持定期与过去的客户联系。无论你使用的是在线程序，还是计算机软件程序，这将帮助你在管理联系人时保持有序，并让你设置通知提醒你需要联系某些客户、发送礼物、计划客户答谢活动以及一年中的许多其他事情。保持有序和一致地与过去的客户联系将帮助你继续建立和管理推荐基础，并为再次销售和老客户推荐打开大门。
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