谈判是一种微妙的平衡艺术。作为销售代表，你需要在帮助潜在客户找到适合他们的解决方案和保护公司利益之间找到平衡。当你进入谈判阶段时，你和你的潜在客户有一个共同的目标：将公司的产品交到他们手中。这是一项共同努力，你应该与买家合作，而不是争吵，以实现理想的解决方案。
这并不意味着你可以任由潜在客户摆布。谈判不是一场战斗，但它仍然可以让你赢——如果你能在整个对话中建立并保持强有力的地位，你将能够达成一项对你和你的客户都有好处的交易。
但谈判并不总是一帆风顺，如果你想在保持制高点的同时仍然达成互惠互利的结果，你需要避免以下有问题的短语。
向你的潜在客户诉说谈判将快速简便，这不会让他们放心——它会适得其反。在谈判中，人们知道有足够的时间来讨论条款并做出决定，会感到更舒服。
如果他们觉得时钟在滴答作响，他们会变得更加谨慎和紧张。你不希望这样——一旦你的潜在客户处于风险厌恶模式，他们就会做出保守的选择。如果你希望买家保持开放，请先说：“我们的议程上有 [X 分钟]。这应该是足够的时间，但如果我们需要，我很乐意进一步讨论。"
如果你给潜在客户的价格范围从 12,500 美元到 15,000 美元不等，猜猜会发生什么？他们将要价12,500美元。更不用说较低的价格“锚定”了潜在客户对产品价值的看法。他们以前可能认为 15,000 美元是一个不错的价格，但只要你说 12,500 美元，比这更高的数字就会显得太贵了。
你并不总是能够以全价出售你的产品，这没关系——有一个很大的警示。如果你提供降价，请确保你能得到回报。他们今天会签字吗？他们会承诺签订更长的合同吗？
请记住，提供折扣永远不应该是你的第一张牌。你的产品定价是有原因的，因此不要忽视其价值，因为你希望完成交易。
你是否可以做出其他较小的让步来鼓励潜在客户签约？在降价之前用尽所有其他可用的免费赠品。买家将成本等同于价值，因此，如果你过早削减价格，你可能会在不知不觉中使你的产品在他们眼中贬值。
将自己定位为签订合约的最终批准者似乎是一个很好的策略，但事实并非如此——即使你是。如果可以的话，把你的批准权暂时搁置，这在高风险交易中是至关重要的。
有时，你需要时间从谈判中退后一步，审查你面前的交易，特别是如果你已经做出了一些让步。你和你的公司真的可以接受这些条款吗？告诉你的买家你需要考虑其他利益相关者的诉求，让你有时间做出深思熟虑和明智的决定。
人们说魔鬼在细节中是有原因的。在没有签署工作说明书的情况下，你不会雇用承包商为你建造房屋。同样，你不应该在没有确切了解潜在客户期望你提供什么的情况下同意价格。
也许这是本月的最后一天，你需要这最后一笔交易来完成业绩。我们都经历过这些。但是，如果你公开承认你需要完成这笔交易不是明天，不是下周，而是今天？你的潜在客户将让你处于众所周知的锁链上。
透露你面临完成销售的压力意味着你的潜在客户不必像其他方式那样让步。他们也可能试图问一些大胆的问题。毕竟，如果他们知道你迫切希望在午夜之前签署合同，他们为什么不推动你降低价格或免费提供扩展服务呢？
这并不是说表达紧迫感是一件坏事。例如，潜在客户可能已经讨论了他们需要制定解决方案的截止日期。从该日期向后工作并考虑安装和培训，销售人员可以确定理想的合同签订日期。如果那一天是今天？是时候把火烧旺了。
折中意味着大幅降低你的利润。它还使你的产品价值看起来大大降低。尝试以另一种方式解决差异。即使是很小的让步，也可以让你的潜在客户觉得他们成功地“赢得”了一些东西，这样看起来更合理，从而帮助你弥合僵局。
也许你可以帮助他们迁移数据，向最终用户推销产品，或者亲自教他们如何使用产品，这样他们就不需要为相同级别的支持付费。发挥创意，有很多方法可以通往成交，而无需缩短你的头寸并半途而废。
谈判可能是挑剔、棘手的接触——如果你在处理谈判时没有深思熟虑，它们就有可能变得糟糕。这里列出的7句话有可能破坏你的谈判处境，并使你在此类对话中处于不必要的劣势。因此，无论你在谈判什么，请务必避免它们：
1.这次谈判会很快结束
2.展示区间价格
3.您能接受更低的价格吗
4.我有最终决定权
5.我们稍后再解决细节
6.我真的需要这笔交易
7.让我们折中一下吧
阅读更多：
行业动态 | 美国房产经纪行业因高佣金和卖方付费引发130亿美元的集体诉讼
