阅读字数：3165 阅读时长：11分钟
12月，记者团初到济南,赶上了小雪,鲁西销售地担组长徐永强来接我们，和他聊起天气，小伙子微笑着说：“我很喜欢济南的冬天，再强的冷空气到这好像都不起作用，树到现在还是绿的。”我们惊讶于冬天还有垂柳绿树，美丽又稀奇。也许是在这里工作久了，被环境浸染，徐永强给我们的“初印象”也温暖起来——响晴般的笑容，眼里闪着坚毅的光，心里积蓄着巨大的力量。
2024年，汽车市场遭遇了前所未有的变革，优胜劣汰尤为加剧。面对客户不足、线索稀缺等严峻的外部环境，山东省团队努力稳固营销基盘，全力确保区域年度目标达成，高质量承接上级任务，目标总量占中部大区整体的40%。作为山东区域总体业务统筹推进的负责人，面对如此超限能的目标，徐永强要如何带着41家经销店跑起来、转起来呢？
PART-1
靠拼劲儿，逆风跑出加速度
糟糕的市场、无法预测的未来，负能量在整个区域快速蔓延，大家躁动不安，找不到方向。“遇事无难易，而勇于敢为。”徐永强说：“我知道经销店的压力有多大，当时大家都沉浸在糟糕的外部环境中，但如果不尽快行动，那么大家不是被市场压垮的，而是因为放弃挣扎而亡。我要做的是替大家找出路、寻方法，创造“舒适的小环境”。
与市场和时间赛跑。徐永强开始对各个车型竞品进行对标，对全省受众客户分布、价格差别、本品优势劣势等进行全方位分析，快速锁定重点收益车型，协调统筹。通过政策调整，优势包装，提升竞争力。为了让每个店都能跟着自己的步伐不掉队，他一家家的跑，耐心地与店内经理一个个谈，帮他们一个车型一个车型的分析，给他们算着明白账。同时选一个头部经销店做试点，快速将效果产出，带动周边店提速转型。“开始我们也不服他的，毕竟他来山东地区时间也不长，而且很年轻。可后来我们越发感觉，他特别真诚细心,还特别会算账。开始我还总质疑过他，但每次真的是一算我们一个不吱声，他能把政策用到极致。”说到这儿，济南中升经销店的总经理笑了，“我们发现市场真的可以主动去开拓，我们可以拉动市场，头部店做了有销量，我们跟着做也有。慢慢地我们越来越信他！”
为了让整个山东地区的经销店拧成一股绳，徐永强在各地区成立“协力会”。“为什么成立协力会？就是想告诉大家，各自占山为王只能是增加内耗。我们是一个团队，是一家人。在一汽丰田品牌内，我们拒绝相互踩踏，没有相互隐瞒，好做法要横展、好政策一起分析。我们做到了！”徐永强自豪说。
就这样各经销店的营销局面很快稳住了。接着他乘势而上，根据城市级别、营销规模、市场竞争力三大维度，对经销店分类，实施差异化的战略推进及资源支持。同时，以点带面，结合各店优势及亮点，展开定制式突破寻找，快速带动整体区域销量、份额的提升。
4月，仅格瑞维亚单款车型销量就已达到1436台，占中部地区的60%，占全国销量的19%。并且通过盈利车型销量提升，拉动其他车型销量同步增长，总销量是前月的159%，稳稳超过中区和全国提升水平。
一个月30天，山东省41家经销店，每个月，每家经销店都能看到他的身影。白天他跨市巡店，晚上就熬夜做数据分析。明明自己的家就在山东，却“三过家门而不入”每个月最多只回去1次。“有的时候回家也和家里人说不上几句话，我们这个岗位，越是休息日越是忙碌，每次从家里走，感觉孩子都不怎么在乎我似的。”徐永强说到这里苦笑着摇摇头。他有无奈，但依然坚守，凭着一股子拼劲儿，在山东地区做出了成绩。
PART-2
靠钻劲儿，让合作伙伴 “黑”转“粉”
“起初，我们大家挺烦徐永强的，他严厉不说，还花样特别多。我们给他起了个外号，叫‘徐三多’，开会多、要求多、政策多。每次巡店大家都躲得远远的，生怕被他指摘。可后来时间长了，我们慢慢发现，这个“徐三多”和《士兵突击》的许三多有点像，够仗义、够拼，还心细。他给我们提供的那是保姆级的教程，只要按照他说的做，我们都看到了效果。”济南嘉瑞的总经理笑着向记者介绍。
“开会多，但每次高效又高质，15分钟，最多不过半个小时。”徐永强说：“每次我都是在接到最新政策、供需及变动点等信息后，第一时间快速向大家展开。”
其实，话说得简单，但远不止于此。徐永强有一个厚厚本子，上面密密麻麻但又整整齐齐，是每次他在接到上级指示及各类政策时自己的实时分析笔记。他要把一些专业的、复杂的数据、词语，白话译、简单译，变成经销店一看就懂，一听就明白的语言和文字。也许经销店看到的只是一张明白纸，但却是他测算了几十遍，反复推敲过的数据及策略。高效、精准的信息传递，让“专业”成为徐永强的代名词。
要求多，是因为他将丰田精益化现场管理理念，注入各个经销店里。在徐永强的指导下，各店将顾客到访登记细化到留店时长及访客交通工具等，并通过手动记录及电脑整理复盘提升线索转化率。与此同时，他还让经销店做好各类目视化管理板，月度重点事项管理板、标准流程管理板、库存管理板、销售顾问个人业绩管理板、红榜展示板等，这些原本在店员眼里是添麻烦的事，现在却成了提效、提质的好工具。
“徐三多”不再是一个抱怨的绰号，而是对徐永强为经销店提供的“保姆式关爱”给予的肯定。他用自己的真诚换得了合作伙伴的信任与交心。
PART-3
靠闯劲儿，以创新实践开辟营销新赛道
当前的市场和客户的需求都在向多元化发展，徐永强深刻认识到，营销也应跟上时代的步伐。以客户需求为导向，聚焦新赛道、新路径、新体验，搭平台、拓渠道、强服务。
他首先抓住新媒体平台，为了让各经销店快速融入，他先是组织经销店的总经理开展首轮讲车短视频大赛，让店总带头讲车，录视频公开播放比拼。“当时我们就想了，大小也是店面总经理，不能丢脸。”几个店长和记者说。为了给店员打好样，他们拿着徐永强给的车型卖点话术，又是背又是练。“群里一发，莫名的我们这胜负欲就上来了，都想着不能比别的店差”就这样，一个个优质视频在群内展开，店长们也成了短视频达人的第一批探路人。随后各经销店开始培养专人直播。除了上级给的奖励政策，徐永强将协力会的大部分经费也都用在达人账号的竞赛奖励中。店里达人干得好，自己能收店总给的现金红包，还可以给店里争取到奖励，最可喜的是，线索量引流也随之增多。很快各经销店尝到了甜头，“之前我们一年投一个垂媒就要20万，现在自己直播，即拿奖励，又有线索，真的太香了。”济南经销店的店员们开心地和记者讲。
凭借对市场敏锐的观察，徐永强发现，当前大部分客户，购车后会进行内饰加装。他想，市场加装品质、价格参差不齐，如果从原厂设计入手，增加“精装”版车型，通过集采提高加装品质，压低加装价格，将可以全方位满足客户需求，提升品牌融合度，打开营销新路径。山东省成为首个推行自主加装版车型的地区。2024年，山东省41家经销店，紧跟市场节奏，聚合力、强内力，主动出击，用一个个耀眼的成绩，为一汽丰田营销体系注入强心剂。
PART-4
启航时，方向至关重要
征程上，毅力弥足珍贵
徐永强说他们是一个永不停歇的团队，因为每个月都是一个新的开始，一切清零，挑战继续。他从不畏惧奋斗的道路充满荆棘，因为他有一汽丰田这个大家庭做后盾，他有经销店的战友们陪他冲锋陷阵。就像电视剧中“许三多”的名言：“不抛弃、不放弃；光荣在于平淡，艰巨在于漫长，人生在于选择。”他选择持续拼搏、奋斗。他相信只要他有足够的毅力，就一定能和大家攻克一个又一个难关，打赢一场又一场营销攻坚战。
记者 | 王薇
采访资料整理 | 王宇
采访联络 | 曹阳
感谢| 销售公司 党群工作部
发动机天津公司 党群工作部
技术研发分公司 党群工作部
主编：胡怡晴
责编：霍春洋
终审：岳建华
