销售一线故事 | 吕凌：守土巴蜀尽履职，纵横当有凌云志！

截至目前，四川省的市场份额为3.6%，成都市为4.1%，同比提升0.7%。2024年1-10月份成都地区零售年计达成率102.5%，川渝SKU为89.4%，西部大区为87.2%，全国平均为84.1%，高于全国平均。在bZ3销售方面，2024年1-10月份累计销售零售版2975台，全国占比24.5%，稳居全国城市第一。

这一串串亮眼的数字，勾勒出近一年的时间里，吕凌组长直接带领的12个以及整个川渝一带的42个经销店所取得的优异成绩；这一串串亮眼的数字印证了逆风飞扬的成长历程，更是他们踏踏实实、勇于挑战的真实写照。但这些对于吕凌来说，是成绩也是过去。这个在华东、华南、西南等区域从事过零件采购、服务地担、销售地担，有着丰富工作经历和经验的老员工，无论在熟悉的、不熟悉的岗位上，每一次履职都会把成绩留给昨天，以“翻篇归零”的心态再出发，把目光投向远方……

凡益之道，与时偕行。作为西南地区的中心城市，成都不仅在经济、文化上占据重要地位，在汽车销售领域也有其独特的地域特点。2024年，面对新能源汽车市场持续增长、传统燃油车面临挑战，汽车市场竞争激烈且复杂的局面，成都市的12个经销店依旧坚定跟随没有一个掉队，究其原因，吕凌组长认为是相互信任、相互支撑、彼此成就。他说，目标任务及工作情况，首先我会清晰准确地进行上传下达，畅通的传递渠道、明确的职责定位以及思维共享，这些都有利于我们快速且精准的对应市场变化、及时对策。

采访中，成都安利捷经销店以及一汽丰田三和经销店的总经理都共同说：“无论大小事吕凌组长都会走在我们前面、想在我们前面，帮我们想办法、解决困难、解决问题，亲力亲为。包括到店沟通，深度把握库存，面对目标任务共同承担压力，给工作思路，他还经常运用大数据分析、了解行业状况，和我们及时分享好的经验、做法。”

当我们的采访不时被打给吕凌组长的业务电话打断时，成都一汽丰田三和经销店的销售经理陈火灵更是触景生情，他说：“你们也看到了，吕凌组长真是太忙了！每天不停地接打电话，处理业务，不仅是成都市他直接管的这12个经销店，还有川渝一带的42个，每个店打一个电话，一天得多少个电话。但即便如此，对我们的诉求他从未有过不耐烦、帮助我们解决问题也从未含糊过。”

对此，吕凌组长笑着回应，他说，每天大部分时间不是接电话就是去开会、探店的路上。有时晚上八、九点钟驱车回家也会有随时将车停靠在路边开钉钉视频会的情况，这样的日常几乎是每个地区地担的常态，他只是他们中的一个缩影。

其实真的没有什么岁月静好，只是有人为你负重前行。吕凌组长用男人最亮的底牌“靠谱”，以及自身的真诚与坦荡赢得信任。

2024年的中国车市，一直处于高强度的竞争状态，在新旧动能转换和产业变革中经历着洗牌的过程。如何在“内卷”的市场中、在高挑目标的压力下突围，吕凌组长说要守土有责，不抛弃、不放弃，12个经销店一个也不能掉队，一个都不能少。他采取的策略是主抓“头部”核心供应商，如安利捷、三和这样的一汽丰田品牌的忠诚“粉丝”、合作伙伴，以“头雁效应”激发“雁群活力”，让“腰部”以下供应商不“失血”过多，“尾部”供应商不摇摆，求同存异。同时为能更好地“活下去”，最重要的还是找准“气口”，不被困难压垮。

成都既是消费型城市，又是移民城市，包容性强，当地人的消费理念相对超前且消费市场具备创新活力，这也给新能源汽车市场快速增长提供了条件。

在一汽丰田bZ3的销售上，吕凌组长带领12个经销店通过成都大运会交车仪式、大运会新能源工作用车等热点话题和事件破冰开局；紧跟着强化传播，制作视频，经销店自媒体及车主朋友圈、视频号快速传播，形成口碑、不断裂变；同时积极挖掘渠道，快速打开本地租赁和网约车市场，连携一汽丰田新能源室匹配车辆资源及时交车，使消费者在最短时间内完成从选车、购车到提车、置换等全流程交易。

新能源车2024年9月份销售270台，达成率211%；10月销售437台，达成率266%，直至现在，成都市在零售版销售城市别、月份别中连续排名第一。

准确把握所有政策，如国家补贴、地方补贴、特定车型补贴、车辆置换补贴以及主机厂对经销商的补贴等等，要精准运用，特别是在政策叠加方面。有这些“真金白银”加持的同时，还要算好两笔账，一是帮消费者算好省钱的账，二是帮经销商算好赚钱的账，正向引导，实现双赢。

利用好先天优势、地域优势，打好地产车概念，抢占先机喊出去吸引关注。把握营销节点及节奏，针对不同营销节点开发差异化营销策略，特别重要的事项就“一事一议”。做好传统的通过到店礼、分享礼、成交礼等方式促进成交的同时，鼓励并激励各经销店开发大客户，拓宽渠道、创新思维，以便获取更多的线索和资源。

曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道远。”吕凌组长就是这样心存弘毅，砥砺前行；肩负重任，无畏路远。

日绘话术三百条，不辞长作卖车人。面对垂媒线索下滑，展厅到店人数逐渐减少的现状，吕凌组长与一汽丰田三和经销店一起与时俱进、积极拓展平行于展厅和垂媒的第三个销售渠道，提升品牌的影响力及与用户的互动，全员上阵共筑新媒体的事业长城。

从硬件升级做起打造百万直播间；在抖音、快手、小红书等平台发布内容建立媒体网络，创建矩阵；女将挂帅、管理者牵头开展直播；特别开通总经理接待服务，重视粉丝的体验，为粉丝提供专属福利；共享线索及精准客户资源，助力全国新媒体成交。

2024年3-10月份，据来自聚播云统计数据显示，总计收获异地线索7.8万条、贡献到店3050组（全国）、贡献订单424台（全国）。

汽车不是个人能力就能完成的商品，是由上千个零部件组合而成，讲究的是机械结构，追求的是设计能力。同样一汽丰田这个大家庭也犹如庞大的交响乐团，每一名成员、每一个部门都必须服从整体，尽自己本分，有规律吹奏，才能相得益彰演绎出精彩的乐章。

在谈到成绩时，吕凌组长说，这一年大家拼得很苦，一起抱团取暖，成绩可圈可点，但如果一定要写，就不能只写他一个人，要写成都市12个经销店的坚守，要写川渝一带42个店投资人的信任，要写销售公司各个部门的支持，要写技术研发人员的专心，更要写生产一线工人的辛苦以及那些坚守岗位每一名员工的敬业。一汽丰田是一个大的整体，跨部门的连携、跨领域的合作、全维度的持续改善与创新，才是制胜的关键。

在谈到商品力和一汽丰田的未来时，从成都安利捷、一汽丰田三和经销店的两位总经理到吕凌组长都信心满满，特别是成都安利捷经销店销售丰田产品已有25年的历史。

在所有的印象中，成都是休闲的代名词，但一直支撑着这座城市的其实更多的是奋斗。曾看到这样一个比喻，说：成都人就像鸭儿凫水，表面上慢腾腾，但水底下鸭儿脚使劲刨。我眼中的吕凌组长似乎也是这样，戴着一副黑框眼镜，表面看起来文质彬彬，棱角分明的额头闪着成熟男人的睿智的光。他说管理、话产品、聊市场，侃侃而谈、张弛有度。在他身上，我看到那种安逸背后对生活的热爱和拼搏，一种满是人间烟火气里的热血沸腾。

“蜀道之难，难于上青天！”距今一千多年的李白，曾在青泥岭上如此感叹。蜀道难，难于高山峻岭，难于归途坎坷。面对四季度的高挑目标，对于吕凌组长及其团队来说是一场没有退路的仗，无论多难、他们也不想给自己留退路。因为初心如磐，所以不惧山高路远；因为信念执着，所以无畏长路漫漫。

采访整理 | 温宇晨

主编：胡怡晴

责编：霍春洋

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