沟通一直是销售的一个重要基本功，作为金融服务，更需要在讲话上有一定的沟通技巧。很多理财经理，由于不懂得沟通技巧，导致客户或者是朋友对自己产生误解，严重影响了自己的人际关系和绩效。
那么，有哪些沟通误区需要避开？
趁着周末和你分享，与客户谈话需要避开的5个误区。
01. 话题不聚焦
所有的业务沟通是有目的性的，这种目的不一定是销售产品，可以是让客户感受到服务，可以是通过信息的传达让客户增强信心。达到特定目标，是沟通的基本出发点，以及判断沟通是否有效的唯一标准。
道理虽然听着简单，但在具体的沟通场景中，我们还是会犯以下3种错误：
▍沟通前：不要假设客户所掌握的和你一样
我们在沟通的时候，经常会有一种偏差，就是认为客户知道我们要表达的，客户和我们的知识是一样的，其实有时候相差甚远。
比如我们说净值型产品，你觉得都知道什么意思，其实客户不一定理解。现在抖音这些工具经常会用一些算法把价值观、知识储备相同的人归类在一起，这样导致很多东西我们觉得别人知道，但其实只是你这部分人知道。
因此，为了避免沟通误解的产生，讲话者在沟通时，一定要假设对方在这个话题是小白，而不是默认他的想法和你同步。
比如，你要解释存单基金，你不能仅表述“兼顾流动性和收益弹性”这个对于低风险投资者很难理解，需要用最直白的语言去落到地。比如零手续费，7天以上随时卖等等。
▍沟通中：有目标，但不持续
很多人在沟通前，虽然有明确的沟通目的，但在沟通过程中，聊着聊着就忘了。
为了避免这种情况，我们可以采取一个方法：
在理财师访谈册上，清晰写下本次沟通的目的，这样我们在记录交流重点时，就能时刻提醒自己。在我们很多理财师聊多了之后容易跑偏，但是现在营销单位时间增效的要求下，还是需要“快、准、狠”。
▍沟通后：通过确认，让客户加深客户理解
最后一种情况就是，双方都聊得较为愉快，并以为客户都了解了自己的想法，结果却是，客户要么压根就没听进去，要么曲解了自己的本意。
因此，每次沟通结束后，一定要记得，向客户确认是否明白了自己的意思。
比如，当面沟通结束后，可以询问一句：我这人有些重要事情容易讲得不是很清楚，您明白了吗？对它认可吗？
另外，灵活运用面谈结束之后的短信、微信，把话题总结确认。
02. 急于自我表达
沟通的第2个要点是“双向流动”，也就是说，信息一定要在双方之间有来有往，而不只是单方面的表达。
但很多时候，由于我们急于想要表达自己的意思和观点，就容易在沟通时犯2个毛病：
▍一味挤压客户的表达空间
很多人在和他人沟通时，只顾着自己一个劲儿地说，要知道自己说的越多，对成交帮助不一定大，但是客户说得越多，这事八九不离十。这样的沟通，会让客户感到非常难受。
因此，在沟通时，一定要注意停顿，给客户留有反馈的时间。
▍不关注对客户的反馈
将自己的意思表达出去，只算完成了信息传递的一半。除此之外，我们还要注意观察客户接受信息的反应，以及得到他们的反馈，这样的信息沟通才算是完整。
比如厅堂有个客户看实物金宣传单页。于是侧面的提示，“现在疫情之下，钱印的有点多，存点黄金也是预防通胀”。客户听了并没有引起共鸣，看了近期金价走势图，也并没有表现明显兴趣。
于是进一步对客户进行KYC的引导，后来发现客户是为了儿童选购黄金吉祥寓意，于是开始推荐女儿金等饰品金，并强调一些望女成凤的特点，客户在这个点上开始打开话匣子，最后效果也非常好。
所以说，每个客户都不一样，在沟通中要想办法了解客户的真实需求，并沿着这个真实需求进行不断地挖掘探讨。等到客户滔滔不绝的时候，成交概率就已经很大了。
03. 没有形成沟通闭环
前面我们提到“信息的双向流动”，意思是，除了给客户留有反馈空间，讲话者自身也要给予客户明确反馈，这就是“沟通闭环”。
前思科全球副总裁林正刚先生曾说：
在“沟通不闭环”的行为中，我最厌烦的就是事情交给别人后，迟迟得不到反馈。
比如，过了几个星期后，我突然想起来询问进展，对方却回复一句“我早就完成了”。
这样做，会让你在客户心目中的印象分数，至少减掉2分，这2分分别是：
1）一直没有反馈，客户便不能将此事彻底放下，扣一分；
2）做完了都不说，让客户继续想着这件事情，又扣一分。
另外，如果客户从别的渠道，得知你已经将事情做好了，绝对又要扣一分。
因此，林正刚先生说：
在思科，绩效满分五分，差一分都会被踢出局。就算这个同事从满分开始，如果不重视反馈，迟早会出局。
04. 信息传递质量低
沟通的第三个要点，是“明确理解”，能让客户充分理解你传递的信息，具体来说包括2点：
▍观点明确
如何判断自己传递的信息观点是否明确？你可以询问自己：
我能一句话总结出，想要说明的内容吗？
如果可以，你所传递的信息，观点就是非常明确的；如果不能，你就需要再仔细进行梳理。
▍证据有说服力
如果我跟你说：债券和股票不一定呈跷跷板效应。你可能不信，因为传统认知是这样的。
这个观点虽然明确，但违反了大家脑海中固有的常识，因此大家接受起来就不太容易。
但如果你配上有说服力的证据，比如客观的统计数据，2002年以来，按照月度为频率来判定，股债“跷跷板”（股牛债熊+股熊债牛）出现的场景仅占56.2%，余下的“股债双熊”和“股债双牛”各占了22.31%和21.49%，就可以充分证明，而且客户也会印象是深刻。
05. 容易跟着情绪走
一个客户向你咨询某件事情，让你忙到晚上八九点。因为这件事情牵扯到很多复杂的小事项，你需要查阅大量的资料才能够完成。
但结果客户听完之后，最后说知道了，也没说要买。于是你心里开始有情绪，因为你觉得出力不讨好，事儿帮客户做了，但客户并不领情。
这个时候要注意自己心情的调节，要引导自己，每一次努力都是为成交做的铺垫，客户成交一般在被客户拒接7次之后。
不过，如果你的情绪是正面积极的，或者跟所传递的信息内容是一致的，那么，你就可以将这个情绪充分释放出来，这样反而会强化客户对所传递信息的感知。
