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【销售】理财经理 | 春节客户活动的组织与策划

财富 2025-01-06 07:05 北京

即将过年，从本周起，很多网点开始做各类的客户答谢活动。最传统的答谢活动，类似于茶话会、贵金属鉴赏、宏观策略报告会的形式。这样的形式没有风险，客户也能够接受，是比较常见的。

银行的朋友在销售有道群组讨论的时候，提出是否有更加新颖的活动。举例银行的朋友介绍了他们行优秀的营销做法：

1、年货大集。通过某网点特殊的市场资源，组织绿色安全的年货供应商，以折扣团购价进行统一规范现场销售。此举既服务了客户，同时又借势了商家的资源。

2、拍全家福。过年的意义在于团圆，拍摄全家福的活动，不但可以服务客户，还可以带动客户全家对网点有了认知，属于客户的情感升华。一举多得。

3、音乐会。这个确实是比较具有格调的，由此延伸的贺岁电影专场；贺岁儿童剧专场，也是有群友提到的。

虽然有很多的电子，但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动策划的关键点。

金融机构活动策划要注重三点：

1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。

这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。

我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。

老李受邀请在金融机构做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。

话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?客户不喜欢推销，但是有策划高质量的销售是不会让人反感的，因为客户有理财需求。

比如高净值客户远离躲霾活动，是个典型的线下活动。

与高端客户一起出游，一定是和谐关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。

根据经验，有几点可供大家参考：

1）注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。

2）允许该人群带一个朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式；但是为什么建议就带一名?

一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。

3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。

4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。

5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。

6）根据常识判断他们喜好。比如，高净值人群可投资资产在1000万以上的平均年龄基本都是37随以上，这个年龄段喜欢什么？

即将春节，答谢客户的同时，为今年的客户关系打下基础。

作者：对门老李

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