保险营销的时候，脑袋里要储存很多这样的问题才对，才能够随机应变，从容应对。问问题并不是一种技巧，而是一种态度。人们的注意力很容易放在自己的身上，这是本能。
关于资金的问题：
1、请问您做过哪些理财？
通过过往情况了解客户对与理财产品掌握情况，了解客户的风险偏好，总之时客户关注什么。
2、您觉得是否有必要提前准备养老金，目前做了哪些规划？
3、辛苦一辈子积累的财富，是否考虑过安全的传给下一代？
4、孩子的教育这块是怎么规划的？
5、之前见过保险顾问吗？您认为产品重要，还是保司重要，还是理财顾问更重要？
6、您有没有担心过子女未来的婚姻风险呢？
7、您有没有想过在哪儿养老？
8、可能咱们之前谈论养老话题比较笼统，您有没有想过咱们在60岁；75岁；85岁时分别面临什么问题呢？
9、目前您家老人大概处于哪个阶段，他们目前面临什么问题？
10、您是否想要一种退休后既能保障风险，又能获得稳定收益的投资方式？
以上问题过后，适当的拿出案例来与客户沟通。
理财师如果有时间可以结合自己代理的产品，看看这道题如何配置
背景资料：
女性，44岁，企业主，关系较熟悉；
家庭中一个15岁儿子，已经有了高端医疗和个人养老金保险；
目前希望给该客户配置分红险。
解题思路：
持续了解客户当下最关注的财务问题
围绕财务目标和风险，测算风险缺口
提供具体的产品解决方案
与高客见面交流，言之有物，不是特别熟悉不要聊家长里短，毕竟客户时间和你的时间都很珍贵，鸡毛蒜皮的事儿，容易给客户留下不专业不敬业的印象。
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