时间紧，直接上干货
01
不要与客户争辩对错
千万不要见到观点不一致就要去纠正，有时候越想纠正，人家就不愿意理你。你说增额寿产品可以锁定利率，他会告诉你保险就是骗人的。有的朋友接着说：那社保也是骗人的？交强险为什么要强制要上？——这样硬钢是没有必要的。
这种理念上完全不在一个频道，继续说下去是很难的。不妨可以问问觉得哪些理财不是骗人的？黄金、国债还是存款。认同的产品先配置，先示弱，转换思维，寻求能够对话的机会。
上来就争辩，就算赢了道理可能失了订单。如果客户说：保险就是骗人的。不妨顺着说：您说没错，说实话，以前我也不接受保险，前几年的保险乱象真是挺多的，比如说…
02
过程比结果更重要
销售是讲究结果的，但销售的过程往往是“水到渠成”。可以逼单，可以促单，但处理不好反而会急于求成。有时候一着急，营销动作就会乱。不妨实打实的按照正常的打法去一步步影响客户。
这位老师也是批评我有时候销售动作有点简单粗暴，他说做小客户还行，大客户需要服务先行，从细节服务入手，但是高举高打大的项目。比如可以对企业家细微服务到家人生日的鲜花，但是提出的项目是公私联动、保险金信托这样的配置。
03
积极心态，沟通成绩
作为销售人员始终有一个积极的心态，这种心态包括认可现在的工作，包括努力的去争取。而且作为客户是喜欢看到销售人员的成长，经常通过朋友圈展示自己的进步，展示努力的过程，甚至每段时间向长辈客户汇报一下成绩，都是拉近客户关系很好的润滑剂。
大多数人喜欢与积极正能量的人交往，人们也喜欢帮助有成长潜力的人。这位客户坦言自己发展路上有很多“贵人相助”，他也经常汇报自己的成长，在获得认可的同时获得了很多转介。
04
没有业绩时，那就多见人
什么时候都有低谷的时候，这个时候换谁都会非常沮丧。那么这个时候想办法多约客户多拜访老客户。销售这个事情本身就是从播种到成长最后收获的过程。一个业务的成交很可能不是现在做对了什么，而是当年做对了什么。
人往往这样，见面次数多了，在你这里花的时间多了，慢慢就成为你的忠诚客户了。
05
成交只是一个开始，做销售就是交朋友
什么行业都是你这个道理，在金融产品销售上更是如此。基金销售完了是后续的陪伴；房产销售结束，客户还有朋友；在交朋友的过程中展示的就是专业，有尊严的交流。谁都希望找到这个领域最专业的人，这样才是真正好的销售。
有问题，别怕，想办法解决，或者展示一个态度。想想作为朋友的角度，我怎么处理这个问题，那就怎么处理。
当然最核心的价值，所有的成交建立在价值之上。客户还有一句话很经典：不要与自己的顾客讨价还价，要跟客户讨论价值。
受用，共勉
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