如果不认可期交保险产品，请不要阅读这篇文章，虽然我们不会神化或者妖魔化任何一款产品，但是要认可期交产品是给客户理财配置当中的重要一环。
不得不说，期交保险难卖，难卖点是：产品复杂、期限较长、金额较大。
虽然之前我们销售的出量重点都是预定利率下调和停售这样的事件性营销，但这不是期交保险的本身的功能。
期交保险重要，在客户的配置中，长期现金流的规划对大多数客户来说是一个必需品。特别是养老场景，毕竟变老是一个确定性的事情。
你看有的客户说，保险这个时间太久了。有的理财师马上接上，“保险要等那么久，是因为咱们活的久啊”。如果轻松地情绪输出，客户往往很容易能够接受。
在平常，营销了如此多的产品，有没有类似的一些期交保险的营销技巧？我们跟很多一线理财师交流后，筛选出一些营销技巧，供有经验的理财人员参考。再应用下列方法时请先筛选客户，有理财习惯，曾购买过基金产品，账户有余额，已经做过KYC的，提供过个性化服务的，收入不稳定的…都是重点关注的客户画像。
具体营销方法，直接上干货：
1、推荐保险产品，一次不要超过两个产品，尽量地让客户少选择；
2、有一套自己的面谈流程，包括自己介绍，到场景规划，最后落在产品上，形成肌肉记忆；
3、先描述问题，改变理念，不着急推荐产品。理念认同了，产品是水到渠成；
4、产品和具体解决问题结合，产品具体名字不重要；
5、理财险如果纠结在分毫的收益上，那这个单子反而不容易落，引导不要扣这种细节。
6、KYC的重点除了可投资资金之外，是在客户婚姻家庭情况、过往理财经验和流动性要求；
7、准备好图表和案例，案例最好是身边事情。
8、充分用好“从众”的习惯，例如“我也有好几位和您一样之前总是存长期和买理财的高端客户…”、“我有一个客户跟您情况差不多”。
9、一些产品的一句话特点熟记，例如万能险“下有保底，上不封顶”、年金险“专款专用，和生命等长的现金流”、增额寿“收益写到合同里，所见即所得”、“您看钱安排下来，既可以保本又可以作为养老金、创业金、传承金”、“按年交费一点都不麻烦，系统会自动扣费，我也会提醒您的”等等
10、期交保险因为可以分为3年、5年、10年等各种年限，金额也是可以有一定的空间，因此可以适度的报出一个较高的交费金额，如果客户有压力，可以主动减少一些金额或增加年限。
在应用上述技巧时，请想想”利他思维“这个词，这对于保险销售非常重要。
举个例子，我们销售年金险的面谈话术
理财经理：张先生，跟您聊了这么多，其实年金险就是用现在的收入来保证未来的现金流，有点像以丰补歉，其实更是未雨绸缪。因为变老是一个确定性的事情，而且刚才您也说到不指望孩子给您养老，话是这么说，但咱们确实要提前做准备才更有底气来应对不确定的事情。
购买年金险对您来说有三点确实非常吻合：
第一，这个产品咱们按照6年期缴，您只需要把您现在年收入的30%存入，您现在年龄其实收入也是在不断增长的。这样既不影响当下生活，同时又给自己增加了未来的保障。
第二，毕竟产品设计的还本比较快，我看到第*年已经可以有第一笔钱的返还，还可以存在万能账户，享受复利，心里多踏实。而且，这个可以还可以锁定利率的，这些年利率下行您是知道的：
第三，我记得您也做股票，这个我是外行，但我知道股票的风险，所以我也特别建议您先构建稳健的账户，然后再尝试风险，这样投资心态也不会乱。毕竟年金险的好处都是明明白白写在合同上的。
而且这款年金险如果达到**金额还有康养的增值服务，我记得您上次提到去杭州印象特别好。这家公司在杭州也有养老社区合作机构，咱们退休了以后，多这样一个选项多好。
根据您的情况，我制作了一个建议书，您看一下：
对，您说到的通胀这个问题，说明您其实对经济很关注的。那么我想问您，上个月（2024年5月）咱们国家的通胀大概是多少吗？是0.3%，并没有明显通胀。而且即使是通胀也是所有资产都在通胀环境下，而不是只有保险金通胀。
我还是再跟您唠叨一遍，年金保险就是让咱们退休之后还能够体面的生活，还能够有定期的现金流，到时候哪怕每年给小辈压岁钱也都有个出处。这是咱们存这款保险的初心。
话术点评：
1、该理财经理最好的一点是不断结合场景进行代入，避免让客户仅仅把视角放在收益上，而是一种‘刚需’；
2、提前准备好了相应的案例和营销工具，有助于迅速成交；
3、条理清晰，语言接地气，异议处理得体。
说到异议处理，如果有些异议确实比较难处理，不妨反复强调最重要的产品优势，购买产品的初心。
另外在今年有两个营销点也可以注意，目前销售最好的理财类产品莫过于债券基金和理财，但是随着利率的政策干预，波动料将扩大。如果客户感知波动有些压力，那么期交储蓄险是一个不错的产品替代。
另一个营销点在于分红险的收益率，2024年保司在债市上赚的盆满钵满，不出意外的化，分红险将体现出来，这对收益而言也是个利好，因此分红险也需要准备好投资机会。
上面是理财师总结的一些实用的技巧，但是技巧只是“术”，核心还是建立在客户有保险的需求，不能为了让客户买保险而买，有效的配置，帮助客户把控未来的风险才是理财师推荐的初衷。
欢迎加入理财师交流群，分享营销干货，共同探讨营销技巧，提升成交效果，与万名理财师同行。
